对于越来越多或成熟的销售组织,有效规模和维持销售增长的最重要工具之一是有效的客户关系管理(CRM)系统。然而,大多数销售组织定期争取该系统的实施,运营和有效性。

大学教师’责怪软件。在大多数情况下,内部因素直接驱动无效性。以下是我们看到的销售CRM成功的八个常见障碍,以及如何开始克服它们。

1.让CRM系统定义您的销售流程
大多数系统都使用默认的潜在客户阶段预先设置,默认的帐户和联系人,甚至默认报告和仪表板。这是 不是 您的销售流程。应提前确定最适合您客户的销售流程,应修改您的CRM以适应它。

2.没有一致的定义
什么’合格的领导?移动导致机会需要哪些标准?在整个组织中(包括和超越销售团队)的每个人都明白吗?您的数据只能与一致一样好,因此确保每个人都知道您希望通过管道定义和移动帐户,前景和客户的方式。

3.不执行一致& accurate usage
It’有一件事有定义,它’另一位确保他们’积极使用。如果进行呼叫,如果执行广告系列,并且它’s没有反映在您的数据中,如何使用该系统来讲述内容’s工作?您如何管理下一个步骤和行为?一世’在有一个简单规则的销售组织中工作的工作:如果它不是’在CRM系统中,它就没有了’t happen.

4.不执行一致& accurate reporting
我一直看到它,不同的销售组或部门通过多个不同的报告拉动相同的数据。并且因为它们都有不同的过滤器,不同的格式和它们的不同想法’看着,每份报告都有一个略有不同的故事。报告不一致(即使它’SINGENT但过滤器中的差别差异)将质疑整个流程和管道的完整性。创建一个,一致的报告集,因此每个人都在同一页面上。

5.让你的数据得到肮脏
It’当您有不良数据时,S足够糟糕。公司进入了五次不同的时间。导致唐’得到de-dupped。但如果你不’它立即得到那个问题的顶部’既不能变得更糟,更昂贵地修复道路。将系统放在适当的(包括软件加载项和手动进程),以定期清理您的数据–两者都在途中以及周期性的’s already there.

6.在业务的错误水平上报告太多
我们经常过度思考我们的报告。我们包含太多,展示了太多数据来帮助证明我们的工作’在做。大量数据可能是适当的前线,测量和优化战术运动。但你的执行团队没有’需要查看电子邮件广告系列的开放利率。让他们专注于“money”指标,最能反映您工作的输出的指标。如果该输出是’t按计划进行,然后您可以提取第二份报告(您已经观看了每天)以确定什么’s wrong.

7.未能识别因果关系
清洁数据,一致的报告和定制铅/机会阶段’如果可以,请帮助你’t 采取行动 on what you’看见。如果是什么’使用您的输出问题,使用您的管道,您的CRM系统应该能够帮助您识别什么’错了。如果数据是’t there, or you aren’t使用数据来获取问题的根源,花时间明确识别什么’s丢失并创建一个进程(现在,向前迈进),将为您提供洞察力。

8.销售& marketing don’t一直使用它
一致地,我的意思是定期和以同样的方式。 B2B营销团队也从未在其公司中’S CRM系统。他们不’看看销售报告,唐’t know what’一旦领导者通过销售,就会工作。营销领导力应每天使用CRM(至少使用报告)。两支球队都需要拥有相同的规则,定义和报告,以确保它们’re on the same page.