你知道他们对最好的计划说了什么。即使您有一个伟大的战略,明确目标和1月1日普通销售目标,千件事可能会出错,让你偏离轨道。

以下是我发现的10个具体原因,最常见的是销售目标的罪魁祸首。

你没有’有计划开始
设置销售目标不是计划。告诉您的销售团队和/或您的领导团队(或董事会)您的销售编号’重新打击今年(在每个月/季度)是’一个计划。你知道你是怎么回事’重新到达那里?您是否已量化并计划领先的指标封闭业务?您的销售管理团队,您的前线代表,营销团队和其他支持群体是否确切地知道他们的角色是推动成就您的号码?

It’没有太晚创造这个计划,但没有你’只有一个无舵的船,希望最终找到地平线。

你没有’T承诺销售所需的资源
您现有的销售团队能否达到您的目标’ve申请了实现?营销团队是否致力于提供领导,销售支持工具和其他前景加速要求您’LL需要增加兴趣和销售管道吞吐量吗?

有效规划和执行的关键不仅创建了计划,而且确保了所需的资源,并致力于执行前进。这适用于销售团队的规模,质量和化妆,他们用于管理他们的一天和管道的工具,提供正确的补偿和奖励计划,营销和销售运营的预算等等。

你’没有做日常工作,积极管理你的管道

与世界上最好的销售人士交谈’我告诉你同样的事情。实现壮观的销售结果意味着早起,把你的安全帽放在上面,并每天都在整天做艰苦的工作。这意味着花费大多数人与前景合作–新的前景,培育前景,合格的领导,渠道合作伙伴,前景朋友,无论它所采取什么。

我不’相信拨号和通话时间是足够的指标来衡量销售成功,但没有错误–在销售代表内部将通过更频繁地拾取手机,每天拿走更多的蝙蝠,并在他们的业务中占据任何数字和转换游戏的优势,增加他们的成功和更高的佣金。

这还包括结合CRM最佳实践,以便您 ’重新积极管理和跟踪您的整个管道,每天尽可能短的时间花费。

你’让次数的重复拖累你
以主动销售代表管理计划在那里开始年份。知道在月份或季度之前的成功或失败的早期指标。销售代表有多健康’S管道?他们是否正在做成功所需的日常活动?他们是否有足够的合格机会,在月初或季度,关闭他们的百分比并超过其配额?

这里的简单答案是搬出未经的组织代表’打他们的号码。但他们无法满足配额,他们’重新拖累你。提前识别问题区域,教练您的代表更好,更积极地纠正或消除早期的行为。

5.你’只关注今天’在没有管理和培养长期机会的情况下的交易
在大多数B2B销售环境中,只有10-15%的入境领先领导将是合格并准备购买。剩下的领先优势,60-65%将有资格,也没有准备购买。那’对于未来一个月或季度的业务,大多数销售组织都取消资格或忽视。

就当月或季度销售而言,这’很好的事情。但如果您未通过分类并管理长期机会,您’不仅可以减少与那个前景做生意的机会。你’RE已经提高了在未来销售期间击中您的号码的成本和困难。

那些不可立即购买的前景最终会发生交易。在不扰乱销售团队的情况下,将战略和系统用于管理它们’■专注于当前流水线的能力。

你的转换期望过于乐观
你的绝大多数领导者’去买。即使是大多数合格的机会也可能赢了’关闭。如果您预计这一点,并将这些期望建立在您的销售模式和计划中,您’RE更有可能拥有接受这些转换现实所需的资源和执行,并且仍然达到您的号码。

在许多B2B销售环境中,例如,如果我不’我可以访问历史管道转换数据,我’LL从假设开始,5%的领导者将变成近期合格机会,25%的机会将近于销售。那’在给定的月份或季度的情况下,S的转换率为1.5%。小小的,但现实。如果您在没有历史备份的情况下承担更高’通过期待您拥有的太多,将结果置于风险之中。

你的领先人士吮吸(你要么唐’t know it or aren’做任何事情)
与您的营销团队合作,您应该有一个良好的铅和合格的领先的预先存在的定义(它们可能是不同的)。基于此,您需要期望整体延期到机会转换,并通过营销渠道更详细的转换期望。随着时间的推移,您应该能够衡量带领接近的转换,以确保您的营销成本每次销售处于或低于预期。

在太多组织中,焦点是’铅质量,但铅卷。营销倾倒了一大吨“leads”在销售团队中,并且满意为期一个月后的送达号码,或者未能随后衡量这些领导是否正在核对封闭业务。

从销售和营销之间的良好领先的共同定义开始。然后通过管道跟踪引线性能,以确保您对铅机会关闭的整体建模是正确的,而且还要根据每个销售的最佳转化和最低营销成本,调整资源和领导渠道投资。

你’重新销售对每个人的方式
这比假设保健公司需要与工程公司或政府组织相同的方式,这比假设保健公司需要您的产品或服务。比假设CTO前景更糟糕需要听取与CFO相同的信息。如果你’对每个人都销售相同的方式’再也没有倾听和响应独特的客户需求和优先事项。

您为新客户提供的产品或服务本身,对每个人来说可能主要是相同的。但每个前景都以不同的方式接近他们的独特问题或机会。他们使用您的产品或服务的方式以及他们需要的福利和结果,也会有所不同。利用和拥抱您销售方式的差异。你’LL找到了更多的前景,并在销售过程的顶级参与。

9.谷歌没有什么好处对你说
您的抵押品也是如此’这不再重要了。您的案例研究很棒,但新的前景将假设’重新偏见。谷歌的展望是什么前景其余的网站对你说了什么?什么是其他客户,新闻,分析师和行业影响者对你说?

与销售组织合作的营销团队的首要任务应该主动管理谷歌体验,以获得早期前景。这比做得更难,因为大多数谷歌的第一页会发生什么,当有人搜索你的名字超出你的直接控制。它’没有一个快速修复。但它’值得这不仅可以提高当前的铅转换和兴趣,而是加速新的入境铅卷。

10.你’失去屈服于冷漠(因为你’ve未能建立足够的价值)
大多数销售都不会失去竞争对手,而是没有任何东西。大多数前景都没有做出决定并完全下降机会。如果他们确实有问题来解决,这意味着你因为卖方未能充分限定你解决问题的能力。

更糟糕的是,这可能是你的迹象’ve未能帮助前景与他们可能或可能不知道的问题的价值翻译,并区分他们的负面的未来’重新朝向和积极的未来,您可以帮助他们启用。你仍然会失去屈服于冷漠(你可以带来水的前景,但你可以’T制作它们所有饮料),但失去交易,因为前景困惑或未受过教育是完全定制的。

我很乐意听到你的销售不足的其他症状’在您在工作或管理的组织中看到或正在经历。这个列表还有什么缺失?