通过将相对点值分配给各种客户活动和特征,您可以更好地排名您的领导,并将您的营销努力集中在他们最成功的地方。以下是实际实现系统的六个步骤。

1.了解您的客户’S购买周期和购买信号

客户需要您的产品,但不一定一直都是。让’s say you’销售办公用品,您知道客户每三个月下订单。您可以使用该信息根据他们在上次订单时对购买的可能性进行排名。如果您的记录表示季节性“bump” —例如,从春季税务准备公司提供额外购买的公司,您也可以使用该信息。跟踪过去的购买也将告诉您客户是否通常在一年中的某些时期进行额外购买,或者简单地增加了正常购买的大小。

客户还可能拥有特定的购买信号,例如频繁访问您的网站或请求报价。您可以确定哪些信号表明更高级别的兴趣,并使用该信息更好地定制您的营销。

2.根据其相对值评分每个步骤,活动或购买信号
并非所有数据段都是相等的,所以它’重要的是准确地评价其相对重要性。让’S再看一下您的税务准备客户,再次假设为期三个月的购买周期。他们上次购买后一个月的购买周期可能会得分二十点;两个月,三个月的分数– when they’在耗材上运行低–他们得分六十点。另一个客户购买每四个月一次,因此他们可能每月十五点增量增加(十五,三十,四十五和六十)。两个客户都是“ready to buy”在六十点,您可以准确比较两个购买周期。

由于这两个客户是税务准备公司,您可能会在3月和4月份为他们分配额外的十分“busy season.”如果他们中的任何一个刚刚在3月份完成了一个周期,那么额外的十点赢了’这一切都必须把它们放在六十分“ready to buy”标记。但是,如果他们的上次购买是在2月份,额外的积分告诉你,他们可能比其他方式准备好了。

其他数据段可能会随时间累积点。一次访问您的网站可能会表明好奇心或购物,因此您可能会在十分之前得分。但由于客户从重复的网站累积积分,因此访问您’LL能够区分刚刚看的客户和希望购买的顾客。对引用的请求可能是一个值得拥有的,因为客户专门表明了他们的兴趣。

但是,如果客户在购买周期没有额外的网站访问时何时访问’t indicate that they’再准备另一个购买呢?这是铅评分特别有用的地方。如果公司正在增长并且需要更频繁地从您购买,他们的购买周期可能无法告诉您,但将其与其他信号组合在一起,总分将会。客户三个月到一个为期四个月的周期,只累积了日历中的四十五点,但额外的网站访问或报价请求可能会告诉您他们已准备好提前购买他们的下一次购买。

你’LL还需要将操作分配给不同的基准。高点值意味着客户已准备好购买,但在较低的基准测试中,您可能会使用电话或电子邮件来与稍后会购买的客户保持关系。

3.创建3-5个段开始(唐’t overdo it)
数据很有用,但数据太多可以让较少的相关数据模糊更重要的信息。在我们的例子中,我们’看来,只有三个数据段,可以使用有效的潜在铅评分:购买周期,网站访问和报价请求。它’可以添加更多数据–我们想要对我们关心的任何指标来看看–但是这样做击败了铅评分的目的,即提取和使用关于您的客户的最相关的数据。通过挑选几个基本数据段来开始。如果您需要,您可以随时添加更多。

4.与销售完全对齐
你’ve设置了你的系统,但营销不是’T与结束交易相同。您的销售人员还需要使用该系统来指导他们的行为,并且(根据您选择的数据段)也可能根据与客户的互动来对系统进行输入。它’重要的是,每个人都了解数据段,他们的相对重要性,如何分配分数以及基于分数的行动。如果他们不’t, data – or customers –可能会穿过裂缝。

5.构建一组特定的后续步骤
使用您的数据’RE已使用以进行评分,您可以在某些基准上自定义呼叫脚本和电子邮件模板。例如,提及客户 ’在呼叫期间的三个月购买周期可以传达一种掌握与客户关系的个人服务感。您的网站可能能够自动使用电子邮件模板来响应引用请求或一定数量的访问。

6.追踪行为,并相应地调整分数和策略
与任何其他策略一样,随访对准确的铅评分至关重要。确保数据段您’ve精确地预测客户行为。如果客户达到了“buy score” but not buying, you’LL需要提升基准或调整客户从每个段累积的点数有多少积分。如果客户在初步联系后停止访问您的网站,这可能表明这些联系人有问题,您应该相应调整。