这继续我们的一系列前线销售访谈,包括携带配额的销售代表以及他们的经理和领导者(见前的访谈 这里这里)。在这次采访中, 重点 VP of Sales & Marketing 克雷格罗森伯格 (其Alter-Ego是 漏斗壶)谈谈在初创销售环境中生存所需的内容。它并不总是很漂亮。

现在销售环境最难的是什么?
首先,无论环境,销售都是艰苦的工作。你把你的屁股工作到了一些需要你销售的客户。但是,在初创环境中,这项工作更加困难。在一家大公司,你会想念你的号码,这对你来说很糟糕,但灯光仍然持续,每个人都会活着看到另一天。在一个初创方面,你错过了你的号码,人们可能会失去工作或更糟。

我得到的最好的建议是来自我的导师之一,谁是IBM的销售额。他告诉我,永远不要聘请一个来自一个大型成功的公司的新销售代表,因为他们不知道没有训练轮子的销售程度如何。大多数人不仅可以从IBM(VS.您的No-Name Company)拨打电话,但大公司拥有更多的资源来帮助销售团队 - 销售工程师,营销,法律等。

在启动时,唐纳德Rumsfeld规则适用:“你和你有军队的战争—不是你可能想要的军队或希望在稍后的时间。“

Net-Net,启动销售意味着您有更少的资源,您必须达到您的号码。听起来有趣吗?这是喜欢我的家伙,但它不适用于心脏的弱点。

最近销售如何变化,以及你如何利用这一点?
在一个初创方面,你也必须成为福音师。您必须花时间教育您可能尚未理解的事情的前景,并帮助他们将其放入其业务的背景和他们自己的小世界。它仍然是蛮力和大量的汗水 - 大量的会议,失去了很多交易,拒绝了很多交易,到达胜利,帮助你开始发展业务。

这不是每个人。

在一个新兴的市场中,销售是否有助于帮助界定市场机会和上市战略?

绝对地。在一个初创方面,同时获得市场智能和市场牵引的最有效方式是刚开始销售。你早早会出错。例如,在我们意识到我们的买方角色错误之前,我们做了很多会议,但我们实时修复了它们。我们迅速取得了重大进展。现在,我们在识别我们可以提供帮助的公司以及需要我们的业务中的个人在识别公司中更有效。

有一种说法适用于初创销售 - “你并不总是想知道香肠是如何制作的。”你能联系吗?
我们拥有的最大优势之一是我们的首席执行官和投资者知道这是多么艰难。我们真的专注于尽可能多的对话。我们故意不受限制性的牵头定义。这可能是稍后,但现在我们正在努力学习什么作品,销售的产品以及市场是否想要我们的产品。它在丛林中是砍刀。

我谈到了很多销售高管,特别是在年轻的公司,他现在也在香肠制作业务。 20年前在销售中曾在销售中的工作与今天不相关。在每个环境中,每个市场都有一个标准,每个市场都有每个买家。知道其他人也在努力解决这个问题,有一些安慰。但在一天结束时,你仍然必须达到你的号码。

启动有多重要的是有一个了解启动销售环境的销售负责人?
这是至关重要的。有很多高度成功的串行销售高管,他们根本无法在启动中执行。有例外,但一般来说,他们对应该如何工作的愿景不会与现实一起陪伴。有很多良好的初创企业,因为他们相信那些不能做到的人,并坚持他或她,直到为时已晚。