如果您,请随意忽略此规则’重新销售可以用一呼叫关闭的东西。但在我们其他人(以及那’可能是绝大多数我们),你的第一个电话或与前景的对话’有机会谈论该产品。

将演示幻灯片放在一起。告诉销售工程师你赢了’需要她的这个。

你的第一个电话是关于发现的。它’关于建立目标,需求,结果。直到你有那里的谈话’没有办法知道你是什么’销售甚至与前景相关或有价值。

我知道你认为这个前景是特别合格和准备好的。我认识你’急于推动您的管道,将这一季度的交易达成协议。

但如果你短暂改变一个不仅仅是发现和揭开的需要,而是建立解决问题的理解和紧迫性,前景可能会或可能没有知道他们的解决方案是要求的不存在。

另一种方式,如果你的前景不起作用’相信他们绝对需要它,你’浪费他们的时间,他们正在浪费你的。

为第一次来电,专注于前景’目标的目标。专注于他们成功的最大障碍。提出帮助他们更好地了解问题的问题,更好地量化无所作为的成本。帮助他们设想成功的样子,包括组织中的其他人’ll be saving.

专注于洞,而不是钻头。

在您的前景今天的需求和疼痛之间绘制直接界限,以及他们的结果和目标’re seeking.

您的产品或服务可能是解决方案。这可能是他们所需要的。

但是你必须获得有权谈话的权利。而且你必须给出你的前景时间和指导即可到达那里。