许多销售组织对需求评估的想法令人满意。作为发现呼叫的一部分,这侧重于识别和资格验证的潜在客户确实需要由您的产品或服务填补。

不幸的是,在诚实的努力评估&有资格需要,大多数销售代表都会提出非常战术的问题。这些问题的焦点太关注了今天的前景来解决问题,为什么他们当前的解决方案没有’工作,等等。

这些aren.’一定是不好的问题。问题是,你可能会得到正确的答案,但仍然有一个前景“nice to have”情况。只是因为他们目前的解决方案是’例如,工作,并不工作’t mean they’感兴趣的是改变。如果解决该特定问题在其优先级列表中较低,或者是isn’作为击中其最终业务目标的尤其是尤其是材料,它们可能不会被迫足以进行移动。

那’为什么需要发现,您需要提出抱负问题。获得核心业务目标的根源,以及他们的主要挑战和障碍,以达到这些目标。找出前景正在考虑的目标和优先事项。

如果您可以将您的产品或服务绑定到这些目标,您’再到某处。

对于每个客户或潜在客户组,他们拥有的2-3个常见目标或挑战是什么?你会如何清楚地完成和简洁地联系&将您的价值主张与这些目标和挑战联系起来?

这是质疑您的需求评估必须遵循。它将迅速消除管道中的一些前景,但与他人加速暗示兴趣,资格和紧迫性。