一些公司称他们为销售发展代表(SDR)。其他人称之为市场发展代表(MDR)。还有其他人只是称他们在销售中。

但在每种情况下,角色都是相似的。这项关键团队负责限定入境营销领导,并确定高级销售高管的新的短期销售机会。在某些组织中,这纯粹是一个预约设置功能。但对于别人来说,它’S高效,可扩展的销售流程的关键和战略部分。

不管你’为您的公司发出新的SDR努力,或寻求改进它’在新的一年里的效力和成功,这里有五个步骤让你在正确的轨道上。

1.做数学
虽然成功的SDR团队远远超过纯粹的预约制定者,但了解如何管理它们确实开始了解数学的样子。您每个月需要多少合格约会,并且需要花费多少努力?进一步,让他们花费什么?

无论您的SDR是否正在响应营销领导或冷呼叫(或两种组合),简单的数学模型可以帮助您不仅可以理解您的起点,而且展示何处,以改善您向前移动的指标和经济学。

简单的约会 - 设置模型 可以让您开始并根据需要修改。

2.建立一个过程
假设您有销售阶段开始,您的SDR会对哪些负责?当他们收到营销领导时,他们拨打多快?多常?他们何时放弃并努力工作其他领导?

您的SDR团队将需要如何管理他们的日期。他们’ll need a 铅处置过程,包括语音邮件脚本和用于后续的电子邮件模板。和他们’LL需要所有启用并嵌入在CRM系统中。构建它们一个进程并为他们提供成功的工具。

3.租用经验
I’甚至太多的销售团队雇用了他们的SDR,或者之前有零销售经验。虽然每个销售代表都在某处开始,但你不’想要整个新手团队。寻找那些有一些经验的人,谁可以快速执行你的过程,但是谁有动力进入一个更高级的地位。

4.专注于需求发现
虽然大多数SDR不太经验丰富的销售专业人士,但他们绝对需要与他们的前景进行商业谈话。事实上,它’SDR可以拥有的更重要 基于需求的企业客观导向的对话 而不是他们了解您的产品的细节!

前景的真实资格是基于他们的目标,而不是您的产品。如果您的产品或服务可以解决和解决问题,那么通常足以生成兴趣和下一步。

5.日常观察,角色扮演,培训&最佳实践分享
虽然您可能已授予您的SDR,但他们需要的初始工具,流程和培训,’还不够。就像任何销售团队一样,他们需要持续喂食。观察他们的电话,并帮助他们更好。给他们时间互相练习以提高他们的技能& confidence.