我去年阅读的最好的销售书之一是 挑战者销售。我非常强烈推荐给任何人直接或间接地销售的人。它不仅解决了接近客户和销售流程的更好方法,还可以解决组织和经理如何在该过程中提高他们的教练,销售培训和整体客户忠诚度。

我上周再次阅读这本书,突出了我认为是最重要的一些观点的一些。导致这是这本书的直接引号和其他重要点约1800字摘要。

阅读这个摘要可以给你一个主人,但如果你没有’t read 完整的书 我希望这可以推动你 那个方向。值得时间。

直接亮点&来自挑战者销售的报价:

你如何销售变得比你卖的更重要。

如果您要赢得前进,您必须在不情愿,风险厌恶客户的世界中提供新的需求。

(挑战者有)深入了解客户的业务,并利用这种理解推动客户的思维,并教他们一些新的公司如何更有效地竞争。

挑战者真的被做三件事的能力所定义:教导,量身定制和控制。

由于挑战者专注于将客户推出舒适区,因此关系建设者专注于被接受。

虽然挑战者专注于客户价值,但关系建设者更关注客户便利。

解决方案销售的世界几乎定义了有关颠覆性的销售。

如果您正在进行更多价值或以解决方案为导向的销售方式,那么您挑战客户的能力对于您的成功而言,这绝对至关重要。

在一段时间内比以往任何时候都更重要,以完成这笔交易,赢得了这种环境的代表是可以有效定制到广泛客户利益相关者的信息的代表,以便建立共识。

当然,关键是通过控制,外交和同理心来做到这一点。

将讨论从价格转移到价值。

挑战者并不是世界一流的调查人员,因为他们是世界一流的老师。他们不是通过了解客户的世界以及客户自己所知的世界,而是通过实际了解他们的客户的世界,而不是他们的客户,他们自己知道自己,而是应该教他们不知道的东西,而是应该。

销售良好的品牌高度差异化的产品,由高于行业平均水平的服务提供支持,无疑会让您更忠诚。

内部内部客户一般都说,在我们和竞争中,看到我们和竞争的显着差异。

超过一半的客户忠诚度是您销售的结果,但您如何销售。

由于整个组织的支持薄弱,您必须沿着方式建立一个宣传网络或风险,以便完全失去交易。

(前景是)寻求供应商帮助他们确定削减成本,增加收入,渗透新市场的新机会,并以他们自己尚未认可的方式减轻风险。

什么让最好的供应商分开不是他们的产品质量,而是他们的洞察力新的想法的价值,以帮助客户赚钱或以他们甚至没有知道的方式赚钱。

最好的代表赢得了这场战斗,而不是“发现”客户已经知道他们需要的东西,而是通过教导他们完全思考的新方式。

他们向客户提供新的观点,专门针对他们最紧迫的业务需求量身定制,以令人兴奋的和自信的方式,以确保信息不仅产生谐振,而且实际上驱动了行动。

您可以在客户面前放置哪些数据,信息或洞察力,以便将他们的业务思考的方式 - 他们如何运作甚至它们如何竞争?

在洞察力中,更改或建立在他们所知道的方式上,他们的知识越大,他们无法自己所知。

融洽关系和重新抱怨不一样。

换句话说,成功悔改的最佳指标并不是兴奋的协议,而是周到的反思。

如果您要构建ROI计算器,请确保它计算追求重新构建的回报,而不是购买产品。

客户正在寻找供应商来挑战他们的思想,并教他们他们不知道的东西。

单独逻辑很少足以克服现状。

通过您自己的经验和研究,而不是引领关于客户需求的开放式问题,而是领先客户需求的假设。

理性的溺水是为什么客户应该不同地思考他们的业务的数字驱动的理由,但专门以旨在使他们蠕动的方式呈现。

一个好的ROI计算器计算解决您刚刚教授客户的挑战的投资回报率,而不是购买解决方案的投资回报率。

你必须向他们展示一些新的东西,然后向他们展示为什么重要。

您必须画出其他公司如何就像客户一样,通过参与客户将立即认识到他们自己公司的典型行为,这是一个类似的痛苦的道路。

最好的销售谈话向客户展示了一个关于他们的业务的引人注目的故事,教他们新的东西,然后导致他们的差异化。

通过帮助客户对其公司的不同之处,您最终希望他们对贵公司进行不同的思考。

“目前的费用是我们的客户比实现更多的钱,只有我们可以帮助他们修复?”

营销必须作为“洞察发电机”,以使Reps提供精良的产品,以顾客会发现引人注目的质量。

引领您对仔细构建教学互动的独特优势的影响,非常刻意引领客户的独特优势。

推动增长的最大增量机会不在您销售的产品和服务中,但在您作为销售本身的一部分提供的洞察力的质量。

53%的B2B客户忠诚度是您如何销售的产品,而不是您销售的产品。

当它来到时间来决定时,决策者想知道他有强烈的支持他的团队。

您不能升级谈话并将其他人删除,因为它正是在忠诚方面的决策者价值观的正常选择决策者价值观。

最终用户不会将自己视为从组织购买;他们从人们那里购买。

对于非决策者来说,忠诚度少于发现他们已经知道的需要,更多关于教导他们不知道的东西。

当你教他们价值的东西时,客户会偿还你的忠诚度,而不是卖掉他们需要的东西。

这不仅仅是您销售的产品和服务,它是您作为销售互动本身的一部分提供的洞察力。

近三分之二的供应商使用客户利益相关者的相互作用来提取洞察力,而不是提供。

随着时间的推移,您销售更多东西的最佳方式不是直接向签署交易的人,而是通过能够建立更广泛支持您的解决方案的利益攸关方的利益相关者接近他或她。

代表在行政套件中影响销售的能力无处可行,靠近利益相关者做同样的事情。

营销只需通过帮助销售代表在行业和公司水平上量身定制的销售代表即可增加巨大的价值。

两件事挑战者裁定裁缝是他们对个人利益相关方的价值驱动因素的了解以及对该人业务的经济驱动因素的了解。

而不是要求“需要涉及谁?”挑战者代表教练客户应该参与谁。

商业教学使挑战者能够通过将新的想法带到桌面上来控制。

如果代表不愿意说服客户,问题是迫切的,那么他将无法说服客户值得解决。

代表推动客户,但是尊重和敏感性对客户如何反应。

75%的批准认为采购有更多的力量,而75%的采购人员认为代表有更多的力量!

虽然公司对客户为中心的同时,他们对他们的销售组织同样模糊了关于如何实际那样的。

虽然您无法逼真地改变人类行为,但您可以帮助您了解他们的自然趋势,并给予他们一些实用的工具,以确保它们在激烈的价值讨论方面不会过早地洞穴。

高性能代表的最大差异化师之一是他们花费计划的时间。

教授Reps对快速关闭方向明确的重要性,并教导他们如何在销售过程中创建实际价值。

任何销售组织的前线销售经理都是战略和执行之间的基本联系 - 这是更改举措和销售队伍的生活或死亡的地方。

销售领导大部分是如何创新销售经理人。

我们所指的是与代表合作的经理,尽可能深刻地理解达成协议,弄清楚为什么和交易在客户身上遇到麻烦,然后找到要向其移动的创新方式。

关于创造性地修改交易级别的销售策略,以适应特定的客户上下文 - “地面的现实”,就像它一样。

另一方面,创新是关于通过无法预料的障碍推动性能。

销售创新是贡献世界级销售经理的最大销售相关的属性 - 比卖出技能更重要,比经理分配资源的能力更重要。

教练不仅仅是销售业绩的巨大驾驶员 - 它也是员工保留的主要因素以及我们称之为“自由裁量权”或额外的努力。

良好的教练让人们想要留下来。

教练是关于行为,而不是结果。

经理需要教导如何通过将绩效管理从执教互动分离来强调发展。

这是关于合作(即,思想伙伴关系)没有价值判断,关于共同合作,共同努力找到更好的推进交易的方法。

创新经理是关于分享组织内部的最佳实践,开发和维持一个强大的关系网络,并将新的想法和解决方案传递给团队的其余部分。

今天的世界级经理不仅仅是通过他们向已知的教练的能力来定义,而是通过他们在未知的能力。

“如果我们在去年宗教追随我们的销售流程,我们的三个最大的交易将从未完成过。”

今天的销售成功就越来越好,更好地了解你已经知道的东西,更重要的是创造一种解决你不知道的能力。

您的组织在效率将赢得这一天的时间时效率。

我们可以培训经理人向自己询问(及其代表)具体问题,以便从替代角度迅速思考。

尼尔·罗克姆的研究表明,在三十天内,87%的销售培训内容被代表遗忘。

教练是一个用于提高训练粘性的主要杠杆。

具有讽刺意味的是,我们越试着发挥差异,声音越多。

令人难忘,不适合。

建立一个导致您解决方案的音高,而不是与它一起。

在甚至谈论您的能力之前,请教客户甚至不知道他们有一个可以解决的问题,以便比竞争对手更好。

我们发现,最好的公司通过任何变更的80% - 无论是新技能,工具,过程还是系统的采用。

为了让组织要注意您所在的变化,您必须创建认知不和谐。