迈克尔大炮,总统,银弹集团的帖子

我们都看到了 研究报告 从IDG,AMA等。说,大约我们的客户通信,内容和销售对话的50%与他们的需求无关,并且超过50%的内容营销产生与现场/渠道销售团队无关。这是非常困难的成功,即推出,销售和管理具有巨大的市场份额和利润的产品,具有围绕营销和销售团队的众所周知的众所周知的大球和连锁店。

问题从典型产品发布计划开始。它包含一个内容可交付成果列表,如演示牌,产品宣传册,白皮书,应用笔记等。在需要这些时,通常缺席的是市场成功所需的类别,样式和信息类型。结果是研究表明,是大多数客户通信(内容和对话)是公司/以产品为中心的和描述性的。缺少的内容是以客户为中心和有说服力的。

该解决方案首先创建正确的消息传递,然后将其部署到您的上市内容,例如抵押品,广告系列,销售工具和销售/渠道支持培训,并在销售与客户的对话中使用它。

使用此五步过程可帮助您实现更有影响力的客户通信:

1.建立消息传递作为单独交付。消息传递是潜在客户的主要和二级购买问题的摘要答案,A.K.A.必须沟通的关键点,以便说服一个人参与/购买。消息传递通过版权/创意进程融入内容,并通过Communicator集成到销售对话中。内容是您使用的实际单词,写入和口头,以及支持视觉,说服一个人与您的公司进行业务。内容可以以文档,音频和视频的形式传送。

2.确定正确的类别,样式和类型 市场成功所需的客户消息. 这两个消息传递风格是描述性和有说服力的。消息传递类别可以包括:公司,解决方案,平台,产品和市场段/角色消息。

作为一个示例,描述性产品消息是产品手册中的典型“和方式”内容。它回答了客户的二级购买问题,例如:

  • 产品是什么?
  • 它是如何工作的?
  • 包含哪些功能/可选?
  • 主要福利是什么?

有说服力的产品消息是“为什么”内容。它为客户的主要购买问题提供了明确,相关,差异化,可提供的商业语言答案,A.K.A.具有说服性消息类型,例如:

  • “我为什么要考虑你的产品?”为了需求创造
  • “我为什么要和你见面?”满足创造
  • “我为什么要从现状改变为新解决方案?”创造机会
  • “为什么我应该从公司而不是竞争对手购买这个新解决方案?”订单创作
  • “我现在为什么要买?”为了建立紧迫性

这些“为什么要提出问题”是在每个潜在客户对话的核心,成为在线或离线,营销和销售都必须有说服​​力地回答,以说服一个人参与和购买。

3.创建有说服力的消息。逻辑结构 创造有说服力的消息 应遵循此大纲:

  • 前三名客户业务目标是一个人,B)对客户的购买问题有一个很好的答案,而C)由您提供解决。
  • 对于每个客户商业目标,必须改进的2-3个关键潜在问题,以实现商业目标。
  • 对于每个潜在问题,您提供的能力或能力优势改善潜在问题。
  • 证明您的产品包括这些功能,提高了潜在的问题,并实现了客户的业务目标。

4.将消息部署到内容中。一旦您创建了说服性消息,您就可以将其部署到您的上市内容,例如抵押,广告系列,销售工具和销售/渠道支持培训。例如:

  • 在广告/需求 - 一代广告系列中分别使用每个原因对声明(客户业务客观故事线)。然后将读者驱动到着陆页面,其中包含更多信息并证明消息传递是真的。
  • 在抵押品中,创建一个名为“三个绝对理由的部分,以取代您当前的解决方案或在竞争中选择我们。”

5.雇用销售谈话中的消息。为确保一致的客户沟通,显示现场/渠道销售团队的新消息和上市内容与他们通常获得的内容不同,并培训他们如何在其销售对话/过程中有效地使用它,例如,通过更有效地开会,符合展望,销售解决方案,为竞争设定地雷等,创造/获胜更多的交易。

是的,首先创建正确的消息传递是更多的工作,你的盘子上已经有太多了。你要问自己的问题是:“如果我使用上面的想法创造了更少,更相关和有影响力的上市内容,我会更成功吗?”

来自同龄人的集体答案是一个明确的是的。他们发现的是,让消息传递右是一个真正的银弹:这是唯一可交付的可交付,即立即提高所有客户通讯的效力–它使您能够更加触及更多地携带更多有影响力的内容和销售对话的客户。这 典型的影响 在评论中被捕获:“我们将管道增加超过20%,我们的胜率超过10%”,“我们能够从我们最大的竞争对手中占据15%的市场份额”,“我现在有很多信誉销售团队并花费更少的时间支持它们“,”几乎过夜我们能够传达显着的竞争优势。“

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Michael Cannon是一个国际知名的营销和销售效率专家,畅销书作者,发言者,以及启用B2B公司的权威,以实现最具影响力的通信的客户。有关更多信息访问 www.silverbulletgroup.com..