当然,主要的“make or break”对于新的(或退伍军人)销售代表是他们是否达到他们的号码。一个新的谁可以’T相当弄清楚你的行业,销售流程或客户购买周期,以合理的时间明确地在管道上产生和转换’t仍然很长。

还有其他迹象,与管道和配额无直接相关,可以帮助您确定谁’去做它。在游戏中留下一些这些代表太久了’在你想要保留的代表中毒药和杀死士气。

所以,这里有几件事’我想留意。

1.对客户或潜在客户提出贬义评论
我们都拥有疯狂的客户故事,以及那些没有展望的前景’T直接思考或购买您的论点。但在其他人面前大声地对他们的贬义评论只是平淡无奇。它’在此之前只是时间问题’s将泄漏到现场客户或前景对话中,并导致您更麻烦。

2.不断谈到它在上一份工作中的伟大程度
如果那里太棒了,为什么他们离开了?还是被踢出去?无论如何,他们’没有了。基于其他地方的最佳实践的建设性评论或建议是一回事。应该鼓励。但声称草是更环保的,你刚从isn’去帮助任何人。

3.更多地谈论他们的“process”与您的计划之后
每个组织都有不同的做法方式,并管理销售过程。大多数好的代表都采取了这个过程,并使微妙的自定义与自己的优势和想法一致。但是在那里’在这种和公然无视或忽略你的方式之间存在很大差异’ve要求他们潜视,管理他们的管道或与前景和客户合作。从他们的想法和过去的过程中学习,当然,但让他们遵循自己的道路是一种快速的方法,以确保您的其余销售组织感觉自由忽略您的流程。

4.为什么要做的人不断借口’工作(没有示例或结果)
每个人都有一个糟糕的一天,一周或一个月。但如果它’从不是他们的错,有些东西是错误的。如果他们’始终责怪前景,或市场,或您的系统,然后是什么’错了。如果他们在没有推荐的替代方案或解决方案的情况下抱怨’不顺利,不太可能变得更好。

贬低年轻或更少经验的代表
那里’对此没有借口,您应该在销售地板上具有零容忍。时期。

6.不使用CRM
当然,这是许多代表的常见投诉和压力点。但我们’vers都与平坦拒绝完全使用该系统的代表合作。他们说,他们有自己的过程。他们说,你必须相信他们。作为组织和销售经理,您需要确保您的CRM流程aren’咄咄逼人或太专注于矿区。但良好的CRM最佳实践将管理层能见度与REP生产力相结合。如果你’充分引人注目的平衡,代表使用CRM或他们’re out.

7.他们’re working banker’s hours
始终如一地击中您的电话号码,如果您可以在八小时(甚至更少),对您提供更多的权力。事实上,来教我们其他人你’重新做到那里。但如果你’没有击中你的号码,而不是赶上赶上所需的时间’是一个明确的标志,你不’小心。有很少的代表,谁选择了一旦你有一旦你才能改善“the conversation.”

8.没有’T提出有关您的行业或客户的问题
理想情况下,您的新租用培训侵占了客户世界的销售代表–他们的行业,他们的需求,他们的痛苦点,目标。所有这些都建立了他们的专业知识,他们的需求为基于咨询销售技能,以及他们快速与前景建立融洽关系的能力。但如果您的新销售代表荣获’T提出有关您的行业和客户的问题,而是专注于他们的个人销售流程“无论客户是谁”, 你有个问题。

9.花更多的时间追逐管理,而不是听他们的经理和同龄人

你’看到了这些代表。闲逛在首席执行官的门咸。用他们的电子邮件复制C-Suite“great”想法。一个明确的标志,他们不’t understand or don’尊重他们首先留下深刻印象的尊重。无论哪种方式,它’可能不是第一次’在失败的尝试中重新将他们的直接经理重新进行加速以加速他们的进度。点击你的号码,老兄和你’LL更快地留下了更多的人。

像往常一样,不是详尽的清单。很想听到更多“warning signs” you’看过或经历过。

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