铅得分高经过 布莱恩汉斯福德,帐户总监和 营销自动化实践 领导海因斯营销

领导评分和领导培养是帮助推动质量铅卷和收入的首要任务。营销自动化平台正在提供更好的铅评分功能。这是令人兴奋的,因为更多的营销团队正在部署领导评分模式,以加强铅培养举措。   

牢记铅评分是铅管理过程的一个组成部分。领导评分成功或失败销售的后续行动。这很简单,那么复杂。这是在哪里成功的领导评分:

定义后续操作

是的,有很多讨论和分量行为,禁区和得分阈值以及哪种营销自动化平台是最佳的讨论和理论。并且有关衡量某些活动的数量或者一些得分随着时间的推移应该贬低多少。这些都很有趣和重要。

但销售需求有关各种分数的导线的后续行动的指导。只需发送导致销售进入后续队列,没有任何背景或优先级,未命中巨大的机会。当销售与营销合作建立领先评分模型时,最常见的作品是销售方式的跟进方式。高度得分的铅可能需要不同的后续行动,而不是中等得分的铅。以及如何联系,应相应调整。

使用销售定义引线分数后续行动

营销不应在筒仓中定义后续行动。应由销售管理制定,认可并强制执行这些行动。消息是什么?问的问题是什么?什么是下一步?

定义引线分数跟进不同阈值的启动操作

分数阈值较高的导线应处理比中等或低阈值的阈值。如果所有的领导都在同一桶中抛出,为什么铅得分?想要所有领导的销售和营销经理无论如何都卡在1990年代的内部销售领域模型中,随访所有领先的行为都是平等的。基于分数阈值优先考虑后续行动的人将推动更多的收入,因为它们在正确的时间互动。

后续行动是主要评分过程的一部分

是的,领导评分是整体领导管理进程的一块。不要因为听到而被关闭‘process’!!请注意我如何谈论如何进行某些网页或者是否有人完全填写表单以构建配置文件,或者分数应随时间贬值或重置分数。  该过程定义了引线评分模型。  通过优先考虑和处方可以接受治疗的优先权,引线评分为过程带来了效率。

 引线评分后续行动矩阵的示例

将后续行动构建到评分矩阵并与销售分享。这是一个简单的模型,可以帮助生成一些事情进行跟进操作。注意:这不是全面评分矩阵。目的是展示采取的行动如何帮助销售优先考虑和与领导一起工作。

分数 描述 跟进行动
 

最佳分数

坚强: 行为和个人资料得分是完美的门槛和/或

现在从拨打电话时快速升级

时间: 立即30分钟跟进。 3X手机尝试和3倍的语音邮件尝试超过7天。客观的: 发现Bant并验证快速跟踪查询。下一步:

1.提案计划要求发现。

2.提供分析师报告和7天试验

 

 

中等分数

 适合良好: 来自在线和广告系列行为阈值的良好分数阈值。更小或长期的机会。 时间: 4 - 8小时跟进。 3X手机尝试和3倍的语音邮件尝试超过7天。客观的: 探索Bant标准

下一步:

1.在5个工作日内安排私人演示网络研讨会。

2.提供最佳实践指南

 

  

低分

适度适合: 销售的最低阈值分数跟进。 时间: 48-72小时跟进。 1x手机尝试和2x电子邮件尝试超过7天。客观的: 探索Bant标准

下一步: 如果需要和 大体时间 are being defined. 

 

  

没有得分

没有资格: 有些型材和行为数据的嫌疑记录。 还包括销售损失或销售无决定的领导。 行动: 营销以基于细分,配置文件,潜在利息,过去的订婚等,培养培养各种竞选流。

 

验证领导评分模型的有效性并进行后续行动需要时间。最终,我们希望看到管道机会值的增加,因为销售正在更好地领导和花费更多与他们的销售时间,并更快地赢得客户。但该过程被打破,而不需要跟进有助于销售优先顺序和管理跟进的行动。我有兴趣听到您如何与您的营销和销售团队合作以建立和管理跟进行动。