mike_schultz_new_headshot.虽然B2B销售世界的大多数继续接受挑战者销售模型和方法,但一个安静的少数民族’这么肯定。 Rain Group的团队在他们的博客和自己的白皮书中提供了另一种典范,所以我向他们的总统迈克舒尔茨进一步解释了他的想法。

似乎每个人都在 挑战者销售 Bandwagon现在,但你显然是不同的。挑战者前提是你看法的意见是什么?
首先,让我第一次说我喜欢很多方法的方法。卖家应该专注于增加价值的想法,卖家应该教授买家新的思维方式,当他们可能不会陷入富有成效的路径时,他们应该推回买家 - 这些都是好事。

但是,已经存在了很长时间 研究历史 建议这些卖家和行为将是成功的。

思考不同,这里有3件咀嚼的东西:

  • 我们写道 这里,五个销售代表档案似乎是一个错误的对比。这是一个上面的结论,胜利者一直在挑战者。我们知道,很长一段时间,许多这些特征都是构成成功卖家的一部分。
  • 作者已经通过了部分地推广了这些想法 哈佛商业评论 在类似“解决方案销售结束”和“销售的文章中”并不是关于关系。“我们的 销售赢家做不同的事情 研究表明相反。虽然解决方案销售和关系方法需要进化,但驳回概念批发是危险的。
  • 我们发现大多数销售获奖者与第二名的销售获奖者分开的领域之一是买家是否会使卖家与他们合作。我们现在调查了接近500人,他们告诉我们“协作”和“挑战” - 音调和定义的概念 - 比同义词更为反义词。单词有意义。他们推动了心态和行为。这是一个重要的区别。

几乎每个销售环境都是独特的客户,销售环境,内部文化等。销售领导者如何确定并确定哪种销售方法对他们来说最有意义?
了解方法,并了解如何通过培训和实施来实现方法。方法可以看起来相似,一个培训公司可以看起来像下一步,但是当你对细节密切熟悉时,存在戏剧性的差异。

至于深入了解该方法,至少获取以下问题的答案:该方法如何处理勘探?需要发现?教育新想法?介绍和便利化?谈判和异议?赢得业务?它如何处理战略账户管理?它如何处理入站和出境销售?销售管理和教练?渠道销售?与购买和中级买家合作?卖给最高级的高管?

然后有学习。它是如何推出的?有什么混合的学习和电子学习?课程如何工作?如何在您的组织中最大的学习和销售影响定制?加固工作如何?它是如何与CRM技术集成的?

最后,有一个“感觉”的事情。很多公司对方法感到兴奋,但两个组织之间的伙伴关系不会突破。确保为您的工作人员提供良好的感受,使其成为所有活力。

关于减少风险的更多信息 - 为什么这是如此重要,为什么它经常忽视销售过程中?
销售人员经常被告知出售其产品/服务的投资回报(ROI)。专注于结果和影响。做任何你需要做的事情,以使前景相信他们可以赚回他们的钱,然后是一些。不幸的是,这使得公司分享(和承诺)一些狂野的结果。买家被烧毁,结果持怀疑态度。他们不相信他们会得到他们所期待或由买家承诺的。

减少风险是关于帮助买方认为回报值得风险。卖方必须在买方的行业中建立(和她公司)的可信度和经验,诚实和响应,并帮助买方避免购买过程中的任何障碍。如果买方不相信结果是可能的,或者他们认为与贵公司合作可能是责任,你将损失竞争对手或没有决定。

经常,销售策略基本上停在销售中,未能考虑到新的客户参与,保留和忠诚度。即使销售组织不拥有保留目标,如何更有效地在前端撞击它?

在我们的研究中,我们看了赢得当前销售的销售人员,而且还确定了他们所展示的行为和行动,他们可以通过购买过程,客户忠诚度和客户愿意给予推荐来最大限度地提高客户满意度。

导致买方忠诚度提高的因素是对价值和信任的总体看法。可以销售本公司的总体价值的卖家,本身的产品和最终的业务影响他们将对其客户业务和生活 - 让客户保持忠诚。当他们相信卖家是专业的人时,买家可能会忠诚,他们激发了信心,有经验,总体而言是值得信赖的。因此,越卖者可以通过领先的执行谈话,他们自己的知识和专业知识,以及他们自己的可靠性,以及人们自身的可靠性,购买者将回到他们身上并购买,无论产品本身是否与他人都不同。

您可以根据他们的方法,战略和执行,为我提供一个组织的一个例子,特别是您的意见,以及为什么?
大多数人都不知道他们,而是伍德尔&Curran是工程行业的主要球员。他们建立了一个过程,通过协作和教育新的想法在他们的公司中获得价值。他们以工程精度实施了它。

事实证明,它的工作。至于结果,实施雨集团的战略账户管理流程,Woodard&Curran在与该计划相关的命名战略账户中看到了显着的增长。通过经济衰退,4年的复合年度增长率(CAGR)的树德&柯兰在董事会上为7%。但是,在应用了降雨集团的战略账户管理方法的指定账户中,4年的CAGR是一个110%的人。仅在一个账户中,销售额从一百万美元的四分之一增加到350万美元,作为实施战略账户计划的直接结果。树林&Curran有一个强大的团队和涉及的领导力,在加强和问责制结合时,将它们放在轨道上做一些非常棒的事情。