By A Guest

引导速度 经过 布莱恩汉斯福德,导演和兼任 营销自动化 Heinz Marketing的实践领先

我记得我在1990年代早期的前两个内部销售工作,在那里我们使用了主要基于Bant标准的二维引线评分矩阵。该模型当时运作得很好,因为我们可以将我们的跟进努力集中在最佳领导者上。当然,这是网络前,PREP,肯定是预售的自动化。

我在铅得分上看到的大多数博客和指南几乎完全来自营销方面的主题。销售经理及其支持对于获得得分成功至关重要。如果没有支持销售和后续进程,则会导致得分倡议将失败。任何领导得分倡议的目标#1是为了帮助销售关注规定后续行动的最佳机会。

以下是我推荐销售执行的问题要求他们的营销对应于领导评分。对于我的营销朋友,准备回答这些问题。这些问题的美丽是他们导致更深入的讨论和合作。

1.为什么我们需要领导得分?

这是一个简单的问题,应该对销售和营销的指标进行大量答案。仅仅因为营销有一个梦幻般的闪亮新的营销自动化平台’t mean there’s a 需要 对于铅得分。有些问题包括:有“太多”导致进入CRM后续队列?销售失踪了好的领导,因为有太多的riff-raff?导致不始终如一地联系吗?销售不是在CRM平台中取消资格的结构性原因吗?

2.我们如何在这项计划上共同努力?

销售不应将所有领导评分工作留给营销。 (和营销不应该在筒仓中这样做。)销售经理需要帮助定义合格的领导,得分阈值,如何跟踪某些领导以及如何在CRM中跟踪。经验丰富的销售经理了解铅评分的理论价值。

3.我们如何衡量铅评分效果?

营销和销售需要在铅队,营销合格领先的销售前和销售中的快照,接受的领导,机会管道和时间关闭。 CRM和营销自动化平台都将包含数据点,以帮助构建基线并跟踪正在进行的性能。

4.我们如何构建领导评分模型?

销售和营销需要合作建立领导评分模型。完全留下定义的销售经理羞辱。不涉及销售的营销令人羞耻。

5.我们如何建立领先的行动?

定义铅得分很重要,但是 跟进操作是它失败或成功的地方。不同的领导需要不同的后续行动。一些领导需要紧急和快速的反应。其他人需要在不同的时间框架中进行不同的触摸。

6.导致aren会发生什么’T得分足够高,以便销售跟进吗?

营销应该解释如何取消资格的引线被培养和管理。例如,不合格或取消资格的领导将使用营销自动化进入培育队列。营销也应该有一个过程,如果他们达到了新的得分阈值,以前取消资格的引线可能会回到CRM后续队列。

 7.铅或动态的铅很多?

营销自动化平台应持续基于主动行为的引线,缺乏互动。如果不是实时,铅得分应反映当前当天的行为和概况。静态分数真的不利用营销自动化可以给予销售的领先管理马力。

 8.如何确保所有良好的领导都被送往跟进的销售?

新的铅得分举措应以松散的过滤器开头。随着时间的推移,滤波器应收紧,得分阈值应该上升,以确保最佳的领导是销售。这意味着更少的导线可能会通过,但它们应该是更高的质量。为了保持情绪检查,使用CRM和营销自动化平台的数据来衡量正在发生的事情。销售管理人员需要确保所有代表都使用CRM和跟踪引线。情感上,如果队列中的队列更少,那’担心,但保持质量的视角。这一切都需要被跟踪,如果它不在CRM系统中,它就不了’t exist and it can’t be measured.

 9.我们什么时候可以在我们的领导进程上培训销售代表?

销售和营销应该对领先评分进行培训。培训应该简单地展示目标,如何在CRM系统中流动以及如何在CRM系统中跟踪。后续行动,在后续队列中显示在后续队列中,如何跟踪引线处理以及如何覆盖如何提供反馈。

询问正确的问题!

销售必须参与领先评分的发展和运营。这意味着营销和销售都需要合作和理解如何共同努力。最佳的起点是询问正确的问题。

我总是有兴趣听取你的故事和使用铅得分。发表评论!