bk_color_headshot.大多数公司都有他们可以使用的数据来利用来影响未来的客户消息,提供和呼叫采取行动。但大多数公司都不是’使用该数据或唐’t意识到它在第一位置存在。

那’问题的一部分 格子发动机 正试图解决。 布莱恩卡顿 在格子运行营销,也是Eloqua的CMO’早期的曲棍球粘棒生长日。

我本周早些时候坐下来与Brian谈谈预测分析真正对B2B营销人员的意义,以及更多公司如何开始利用它的全部潜力。

我不确定很多人真的明白我们的意思是“预测分析”。你能给一个快速的外行人的定义,以及为什么重要的是什么?
最好的例子是亚马逊。其建议是采取的预测分析。其建议基于许多简单的元素:客户购买了什么,物品’在他们生活的地方和喜欢的地方,以及其他客户已经查看和购买的东西。亚马逊在模型中使用所有数据,该模型预测您将在下次可能购买的内容。

对于亚马逊,预测分析是一个大的事情。超过30%的业务通过其推荐引擎。它正在分析当前和历史数据,以便对未来进行预测......具有令人惊叹的结果。

对于企业来说,预测分析可用于分析历史,交易,社会和其他数据中的模式,以确定哪些前景最有可能购买以及它们可能会购买。

大多数B2B营销组织没有执行预测分析机会,但潜力是巨大的。您如何帮助为更多公司提供商业案例,以便在2014年在此聚焦?
首先,更多B2B公司正在拥抱预测的分析比你想象的分析。公司的营销团队与Adobe,GE,MindJet,美国银行和时代华纳的营销团队正在使用预测分析来查找,优先顺序和关闭他们的下一个客户。

营销人员在转型方面,从模拟到数字,来自相互拥有的社会,内容营销,有机搜索,以及营销自动化。我们看到使用预测分析是将改变营销表现的下一件事。

预测分析让您停止猜测。您可以预测哪个铅特性表明可能的购买信号。例如:职位发布,新闻报道,信用评级,财务历史,购买交易,诉讼,专利,合同,地点,增长,执行管理变更及以后可能表明购买决定。

预测模型可以在一系列网络,社交和内部来源(认为CRM和营销自动化)进行侦查,以评估成千上万的属性并提供预测购买意图的分数。随着预测的评分,营销人员可以自信地推动高质量的销售,并保持早期阶段的营销自动化以进一步培养。

预测分析的商业案例很清楚:更多的管道,更高的转换率和更快的收入增长。我们的客户在几周内看到75%的管道和2倍的胜利率。

您可以在预测分析如何影响其业务之前/之后分享客户的成功故事
戴尔是一个格子顾客。这 华尔街日报 最近的思考 戴尔的成功与预测分析。故事说:“营销部门能够将其发给销售组织的领先人数达到50% - 只有最有希望的前景 - 而收入结果几乎是两倍。”

我经常听到预测分析的一个神话是您需要开始捕获大量的新数据。您能否谈谈预测性分析如何立即使用数据公司可能已经拥有的影响 - 通过Web活动,Marketo,Eloqua等?
来自CRM,Marketo和Eloqua的数据仅代表了较大的潜在客户的百分之一。通常,“触发器”是你没有捕获的东西 - 但是是可被发现的。

例如,我们的一个客户销售外汇软件。他们的关键触发是,他们是否最近在美国以外的办事处开设了办公室。对于客户销售CAD-CAM软件,触发器是设计工程师的数量,前景正在招聘和使用中的工作站数量。这些元素是可被发现和高度预测的。

一家希望在预测分析中开始“在他们走路之前爬行”的公司最好的“步骤1”是什么?
一个良好的起点,如果营销人员找到他们的触发器!如果知识,那将是什么属性,这将是预测新客户的预测?对于实验室设备制造商可能是新资助的实验室。对于销售交换机和路由器的公司来说,它可能是一个新的房地产租约,表明前景正在搬到一个新办公室。在开始将数据科学应用于营销的过程中,这些触发器可能是非常宝贵的。