经过 布莱恩汉斯福德, Heinz营销的营销技术实践引领

预测智慧和分析对B2B组织具有巨大的机会;为营销人员提供更强大的工具,帮助重点努力填写收入漏斗。营销和销售在部署预测解决方案时完全对齐,特别是当该解决方案包含时间敏感数据时,这是至关重要的。成功从先进的基础,对定义,过程,测试,分析和优化协议开始。

预测倡议要求销售部门才能成功。以下是提出确保销售额与您的预测计划在船上的建议。

  1. 将预测计划纳入整体需求生成策略: 预测解决方案是帮助组织建立其收入管道的强大工具。将预测功能纳入整个需求生成策略,包括市场识别,观众细分,战略,消息传递,策略,销售能力和分析。整合所有营销自动化,CRM和外部预测数据,以确保全球对所有程序和性能的看法。
  2. 包括流程设计,定义和模型测试中的销售: 希望您已经达成了询问,领导和机会的定义,因为它们通过了领先管理进程。如果营销计划在未清除或商定的定义上运行计划,则预测倡议将摇摇欲坠。预测领导可能需要基于评分和数据属性的独特资格标准,并且治疗将不同。确保销售理解分数的“为什么”,并为他们提供来自预测模型的潜在客户的竞选简报,消息传递建议和后续内容。
  3.  执行授权: 需要一个VP执行措施来支持预测倡议。该执行官应具有权威,或者最低限度,影响销售。销售支持很困难,如果没有行政长官,特别是在一个新的计划中,那就不可能。
  4. 服务级别协议: 预测成功的最大绊脚石之一是销售以实际上“信任”领导。这是前期基础从包括定义阶段和数据属性的销售额的基础。当推出预测智能计划时,销售应将导线纳入其后续和参与过程 执行该过程。定时在这里是关键,因为预测智能可以辨别正确的时间来提供正确的信息。服务级别协议的好处确保营销合格的领导和预测合格的领导无缝营销,并按照商定订婚。此外,销售必须跟踪参与结果,以帮助跟踪ROI性能和数据模型优化。
  5. 数据捕获,报告,& Visibility: 数据转变为信息,准确的信息导致更好的决策。如果没有准确捕获数据,则无法准确测量预测程序。营销和销售应报告同一数据集,以显示机会贡献,销售赢得和管道速度。销售必须记录CRM系统中所有领导的配置,并且信息必须从营销自动化平台流出。数据捕获和分析消除了关于领先质量的情绪和主观论据,跟进和结果。预测的导线应该具有铅评级,类似于所有其他营销领导的铅得分。销售捕获的所有信息都可以帮助识别什么作品和什么不是,最重要的是,揭示结果。
  6. 持续优化: 当数据被正确捕获,测试和分析时,预测模型更容易根据目标客户受众改进和修改。客户行为发生变化。预测智能可以帮助确定这些行为的何时以及何地改变以揭示市场的前景 马上.
  7. 提前促进成功: 早期结果应在6至8周内出现,机会贡献。推进每一个成功的预测铅,转变为机会。采取特殊时间来审查第一个封闭的销售,以帮助持续改进和分析。挖掘销售代表之间的自然竞争行为,并开展一个从预测计划结束第一个领导的比赛。

销售必须使用预测计划来完成。但与任何营销计划一样,成功程度取决于销售额的准备和执行的质量。您对这些建议有什么看法?