由Maria Geokezas,Heinz Marketing的客户服务总监

作为2015年的B2B胜负彩预测人员,如果您没有考虑为您的业务考虑ABM,您可能应该是。基于帐户的胜负彩预测,命名帐户策略,它基本上是一样的。这一想法是,您知道哪些公司将适合您的业务,您的胜负彩预测和销售策略与激光重点对齐其对该特定公司的资源。

在遥远的过去,这种胜负彩预测方法不可行,不具有成本效益。您可以将花费合理化,更不用说您从这样的策略中获得的投资回报率。但现在许多市场力量一致地使基于帐户的胜负彩预测策略成为可能和有利可图。

  1. 各种规模的公司通过委员会进行购买决策。 天狼星决定 发现,在委员会购买的三分之一公司,而53%的公司采取共同之处。单人买家的日子已经一去不复返了。在较小的公司中,购买委员会可能比大型企业组织更不正式。但是,无论公司规模如何,参与者的类型和需求都是一样的。购买委员会并非只有企业的现象。
  2. 在与卖方互动之前,买家现在独立地进行了大部分研究的常识。事实上,在最近的一项研究中, Forrester研究 发现74%的商业买家在脱机购买之前在线进行超过一半的研究。他们希望保持匿名,直到他们收集足够的信息,他们需要觉得他们可以做出明智的决定。
  3. 卖家的角色已成为 更多咨询 。有关他们的产品和服务的信息如此广泛地,销售人员必须准备与这些知情人士提供更具知情人士的对话。卖方已被迫出于其舒适区的特征和功能对话,现在需要了解与行业,竞争力量和客户的动机和痛点相关的更广泛的问题,以便关闭交易。
  4. 技术使胜负彩预测人员和卖家更容易努力识别购买行为,并针对非常定制和相关的消息传递和内容查询潜在买家。从漏斗的顶级工具收集并针对正确的漏斗卖家通信平台的前景,有一个 无数的工具 帮助公司更具成本有效地将其商品和服务提供给市场。

但是,如果您没有正确的策略,则不重要。那个策略开始 销售和胜负彩预测协调。基于帐户的胜负彩预测绝对依赖于锁定步骤中的销售和胜负彩预测部门。不再是胜负彩预测,负责漏斗的顶部,且销售底部。相反,组织的双方都需要分享买方的旅程,以目标受众的共同定义开始。

销售和胜负彩预测团队都需要了解买家的动机并提供一致的信息。在这种微观体会中,缺陷被扩增,因此销售和胜负彩预测共同努力是至关重要的。

在您的目标受众上保持一致
您必须将每家公司视为自己的市场,而不是地理市场或人口统计/固定目标策略。进行研究以了解指定帐户之间的标题如何不同。胜负彩预测可以进行初步研究,以找到合适的公司和标题。但随后销售将需要通过更具体地绘制实际的购买委员会来验证和加入研究。销售团队可以识别参与购买决定的利益攸关方,这些利益攸关方是影响人员以及谁拥有批准花费的权力。

在您的消息传递和内容上进行对齐
通过胜负彩预测创建的消息和内容,您需要证明您了解您的前景止痛点及其行业。创建特定于目标行业的内容库。使用白皮书和更短的指南来展示专业知识。通过使用正确的命名法并与特定的角色说明,创建针对特定公司定位每个内容块的电子邮件模板。

在您的交付时保持一致
基于帐户的策略不仅仅是电子邮件广告系列。它也不是潜在的策略。相反,它是一个综合方法,周围的目标公司提供了展示贵公司专业知识的信息,建立信任并打开销售外展的门。随着胜负彩预测通过有针对性的网络内容,电子邮件和再胜负彩预测活动提供邮件,销售团队通过社会渠道倾听购买信号,识别关键参与者并参与相关组的销售外联。

最后,随着您启动ABM策略,从定量和定性角度来衡量进展将是重要的。您将想了解您通过跟踪每个组织内达到和确认的联系人数量的统计数据,您将理解您穿过每个组织。

更重要的是,在开始,您将希望收集销售团队的意见,了解他们具有这些前景的对话类型。什么主题是最引人注目的?他们如何谈论他们的问题?具体而言,他们用什么词来描述组织内的项目?他们注意哪些趋势?然后可以使用这种智能来改进下一波外展的内容和消息。