虽然直接,有针对性的帐户营销的概念并不是新的,但在过去12个月内,B2B营销业的基于帐户的营销(ABM)的纪律和协调的重点是在过去的12个月内像Gangbusters一样。众多服务和软件提供商加入了该运动,并提供了急需的工具,以实现更精确的,聚焦和与特定命名帐户目标的多通道接合。

对于企业营销人员,终点 #flipmyfunnel. 下个月的活动将是一个 必须参加。 

随着终端,我们在2016年突出了基于帐户的营销的最前沿的几个B2B营销人员。到目前为止我们有特色 朱莉娅斯特德,InvoCa的需求生成总监和 Christopher Engman.,常果的创始人。

本周我们很兴奋 亚当新海滨,leandata的cmo。亚当将是一个特色的发言者 #flipmyfunnel偶数T。

组织如何以及何时开始利用ABM实践?

如果我要给你“炒作”答案,那将是企业应该立即开始。但ABM不是炒作。这是一种真正涉及深思熟虑的方法的策略。组织确实可以决定随时采用ABM实践。只要对这个过程有一个真正的承诺,障碍并不高。对我来说,“为什么”首先思考你的总可卡网(TAM)的规模。这是关键的起点。

如果您有一个非常小的TAM,那么基于帐户的营销就会为您的业务做出很多意义。您已经经历了一个较小的定义群体的帐户。 ABM将帮助您专注 - 以一种非常个性化的方式 - 彻底成功渗透到这些公司。如果您有一个较大的TAM,采用基于帐户的营销策略,将帮助您确定最有关的目标,这些目标具有最大的产生收入潜力。

您以前做过企业或“命名账户”营销的方式如何,以及您的ABM方法如何改变?

我还没有以完全在单一的企业账户专注的“一个”名为“市场”的“市场”。但我的帐户营销过程诞生于我在BloomReach的企业账户的经验。当我作为营销技术专家工作时,我们有一个非常明确的谭。它需要一个强烈的重点闯入那些被命名的帐户。近两年,如果我在目标帐户列表之外创建了领导,那么它几乎比任何东西都更糟糕。和好奇的事情是我们甚至都不呼吁我们所做的基于帐户的营销。

所以我犹豫地说,当我去年来到Lealdata时,我的方法改变了。这只是将彭酷河展示的经验教训申请到一个新的市场问题。这里的主要初始挑战之一是将账户缩小到我们可以集中能源和资源的最高价值目标的更可管理列表。这是ABM 101.但实际上,整体战略已经是我多年来一直看到商业世界的方式。

您与销售团队的企业销售策略集成了ABM努力的最佳实践是什么?

在Leandata,我们是销售和营销结合的“Smarketing”方法中的大信徒。这不仅仅是两支球队在办公室旁边坐在彼此之上。我们真的完全集成。从某种意义上说,我们甚至没有考虑销售 营销。这是一个单一的收入组织。每个想法都在销售和营销交叉口开始。团队之间有一个恒定的反馈循环,了解工作以及我们可以改进的地方。这对话确保我们全部在同一页上。它确保营销正在提供正确的支持。并且销售正在沟通营销正在激活的账户质量。我知道这听起来有点陈词滥调,但真的没有“我们”和“他们”。我们拥有我们在一起的态度 - 我们的ABM努力在该中心。

您如何与其他营销努力集成ABM - 包括入境营销?或者ABM取代了其他,较低的营销努力?

Lealdata有一个很好的故事,可以讲述混合入境和出境营销。我们有一个比我们追求更大的谭。我们只渗透了我们潜在市场的小数。因此,我们对我们的入境和出境带来了不同的方式至关重要。我们的方法发生了转变。而是在我们只狩猎的完全出境过程中,我们也将人们带入leandata的内容和消息。当存在入境兴趣时,表明帐户有leandata解决的痛苦,它会触发我们的出站狩猎策略。

这两个真正混合了。与此同时,ABM帮助我们谨慎地专注于工作的营销策略。这一切都是为了确保我们明智地花费每一美元。我们在我们的激光专注于非常有针对性的行动中,我们的激光重点是我们对重要账户中的合适人士有很大的信心,而不是做出影响的活动。

有哪些有助于您实现和执行ABM的主要工具?

在Leandata,我们吃自己的狗粮。我们的销售加速器产品自动匹配通向帐户。导致永远不会迷失。他们总是去正确的销售代表。它为我们自己的销售和营销团队提供了对其目标的更大背景,因为他们可以从账户角度完全了解。该技术形成了我见过的最准确的报告的基础。如果您没有良好的数据,则无法做出良好的决策。 Leandata的基于帐户的报告权力通过允许在审查过去的性能中,通过推动智能之后按下按钮的按钮来指导。除了我们的产品之外,我们重新处理了我们使用Marketo拥有更多基于帐户的焦点。

我们花费更少的时间在领先地位和更多时间培养账户。我们还看到了麦迪逊逻辑的早期成功,以扩展我们的观众与内容联合。我们已经运行了一些非常有趣的基于帐户的广告活动,其终结目标是针对晚期买家的教育。我们还使用Veerstring的预测分析公司进行试点,以帮助确定具有最强烈倾向于我们的目标账户。

您的ABM进步和成功的主要指标是什么?

这个问题在Leandata的驾驶室里,因为这正是我们作为公司所做的。我们意识到,为了成功地进行ABM,您必须看看质量和数量指标。每一方只讲述了故事的一部分。它不完整。因此,您需要在这两个维度之间找到平衡,以便找到最大的见解。我们这样做,通过帮助企业捕获买方旅程中的所有相关触感,然后表现出这些互动的影响最大。一般而言,对于我们试图加速的买方旅程的每个阶段,测量的测量是不同的。

当您考虑收到更多交易时,您必须考虑过去预订的多点触控影响以及这些活动的真正统计影响。当你谈论创造更多的管道时,我们正在寻找我们在过去的源管道的位置以及在历史关闭率上的运动的作用。在漏斗的顶部,我们正在弄清楚哪个广告系列最佳地与管道的流水线组合地渗透新的目标账户。

谁在写作和谈论你这些天你的学习?

Engagio的Jon Miller是ABM的伟大扩音器。没有人在Terminus的比赛中传播了关于ABM的一词。有时它感觉就像他到处都是。我认为Craig Rosenberg在Topo真的得到它。

什么影响者,博主或同行在您自己的ABM发展中有影响力?

这是我对ABM看来最有影响力的人是我们的客户。我喜欢听到真正的故事和人们如何与ABM成功的经历。我更喜欢博客帖子,这些帖子是啦啦队队伍关于ABM如何是下一个大事而不提供太多物质。以先进的方式思考ABM的公司的一个完美典范是Invoca。他们已经写了一些关于他们如何实施的ABM的一些非常有趣的事情,这些东西正在通过基于帐户的战略来塑造我自己的观点。

我的同龄人在布卢姆斩展,everstring和Cenderbase等公司是我从ABM角度密切关注的人。同样,我被几次早期开拓者的销售发展的方法所着迷。三个立即想到的是Topo's Rosenberg,Lars Nilsson在Cloudera和Matt Amundson在everstring。 Saleshacker也是一个很棒的资源。

你对#flipmyfunnel运动令你兴奋的是什么?

对我来说很酷的是,看到ABM超越了炒作,无法达到可操作的策略,真正影响公司的顶线。一时间,ABM似乎更多地有关嗡嗡声和承诺。现在,我们看到了结果。我们都在了解企业如何在基于ABM的实际竞选和计划取得成功。他们以其他人可以复制的方式向他们的公司搬运针头。这就是为什么#flipmyfunnel是一种有趣的方式,可以捕捉运动的本质。

您希望分享人们应该期望在#flipmyfunnel会议上学习的一件事?

对我来说,这很简单:你不是在这一点。您是越来越多的营销人员的一部分,他们正在超越批量和爆炸技术。还有其他专业人士分享您的信念,即成功的途径是具有高度个性化的营销,这些营销与前景形成一对一关系。那里有一个人的整个社区,那里有同样的愿景。

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