虽然直接,有针对性的帐户营销的概念并不是新的,但在过去12个月内,B2B营销业的基于帐户的营销(ABM)的纪律和协调的重点是在过去的12个月内像Gangbusters一样。众多服务和软件提供商加入了该运动,并提供了急需的工具,以实现更精确的,聚焦和与特定命名帐户目标的多通道接合。

对于企业营销人员,终点 #flipmyfunnel. 下个月的活动将是一个 必须参加 (Heinz Marketing是会议的赞助商)。

在接下来的几周内,我们将在2016年以基于帐户的营销的最前沿突出几个B2B营销人员。我们的第一个特色的Abmer是 朱莉娅斯特德Invoca的需求一代总监。朱莉娅也将成为一个特色的发言者 #flipmyfunnel活动.

1.组织如何以及何时开始利用ABM实践?
对于所有类型的公司来说,我不确定ABM是否适合适合甚至是必要的。由于几个原因,它是Invoca的适合。我们在新兴市场–只有高度的现有需求和搜索我们这样的产品。因此,入境计划目前只能提供有限量的合格前景。

阿姆 为我们工作,因为它允许我们将花费和资源集中在“高亲和力”前景上,这些前景已经是强烈的合适。对我们产品有现有需求的公司类型,但不一定知道它还存在。从我们的平台上立即受益的公司类型。通过将我们的时间和精力聚焦在这些公司上,我们得到更好的牵引力,更高的转换率,更快获胜。

这也让我们有时间建立品牌知名度和客户赢取,以支持我们正在进行的和未来的入境计划。它’S还帮助我们创建了一个更精简的专业销售组织,在销售中出站VS的明确结构。

2.您或您的客户如何完成企业或指定的帐户营销,您的ABM方法如何变化?
我们没有’T做了很多“被命名的帐户”营销以前,因为我们没有任何计划或结构如何接近它。我们的企业营销大多是一次性的计划和项目,垂直特定或特定于账户。

3.与销售团队的企业销售策略整合ABM努力的最佳实践是什么?
从一开始就与销售团队合作至关重要。 ABM最重要的早期阶段之一是弄清楚您的目标帐户列表。销售应参与此过程,以确保您正在进行正确的选择,并获得其购买。

提供完全可见性对ABM为销售代表的意思也是关键–这将如何影响其管道预测?他们日常优先事项和外展? ABM程序实际上是什么样的?通过向他们提供所有这些信息,他们将能够更好地支持营销的努力,并且还可以在此过程中感受到更多。当切换到新的策略或需求Gen模型时,问题和担忧必然会出现,因此最好通过从一开始就透明来前往他们和缓解恐惧。

4.您或您的客户综合ABM如何与其他营销努力 - 包括入境营销?或者ABM取代了其他,较低的营销努力?
阿姆 大约拥有我们预算和焦点的大约70%。剩下的30%仍然致力于入境营销。我们的总体目标和用于需求生成的KPI是相同的–帮助销售创造合格的机会和管道。我们将ABM视为一个新的框架,以便更好地完成同样的目标。

我们运行了我们曾经曾经的一些相同类型的成功计划,但现在为我们的目标ABM账户提供更多目标和个性化。我们还通过更完整的全文镜头镜头查看所有内容。

我们的ABM程序在多个渠道(显示,电子邮件,直接邮件等)中绑定,所有渠道都针对一小组特定账户,具有通过不同销售阶段移动的自定义消息传递和逐步内容。

5.帮助您或客户实施和执行ABM的一些主要工具是什么?
我们投资了许多新工具来使ABM成为可能。 Lealdata,帮助将带来的引导和联系人匹配到帐户视图(在SFDC中)。 BrightFunnel,帮助我们在所有程序中实施多触控归属,并专门针对我们的ABM计划查看结果。 Terminus,做基于帐户的显示广告。打印的,自动化,个性化和扩展我们的直接邮件ABM程序。 everstring,帮助选择目标帐户的预测模型。

6. ABM进步和成功的主要指标是什么?
我们的主要目标与ABM保持不变–创建合格的机会和管道,并保持健康的管道以支出比率。我们正在实施新的领先指标,以衡量我们正在使用的每个频道的具体成功。例如,对于显示广告,我们比较了所看到广告并单击他们的目标帐户与那些没有的人和创造新机会的影响。

对于我们,在通过电子邮件和直接邮件广告系列的Tandem推出的测试终端活动中,我们在那些没有。我们还测量了我们的ABM计划中账户的转换率和速度与那些没有的人。

在这方面拥有具体的指标仍然为时尚早(鉴于我们拥有较长的销售周期),但这将是我们今年关注的关键指标。

7.谁在写和谈论ABM这些天你正在学习?
Engagio,Terminus,Brightfunnel,Cenderbase–所有这些公司都在进行教育市场对ABM的重要性的创造工作。 Jason Lemkin在Saast上的这篇文章是我们营销团队的心态和转向ABM的伟大转折点: //www.saastr.com/just-remember-we-dont-really-need-any-of-this-crp-then-youll-do-even-better/

8.什么对#flipmyfunnel运动令你兴奋的是什么?
在ABM空间中的供应商出现了越来越多的固体内容。但供应商只是故事的一部分。 #flipmyfunnel运动正在帮助传播实践的故事,并为营销人员提供许多需要分享经验并互相学习的网络论坛。

大学教师’朱莉娅小姐和数百名ABM专业人士在#FlipMyFunnel活动。

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