由客户服务总监Brian Hansford– Heinz Marketing

我从所有类型的供应商下载并阅读了大量内容,这些供应商可能与B2B营销有关。一半的时间我收到了来自市场或销售发展代表(SDR或MDR)的电话来查询我下载资产的原因。我期待这些电话,我知道它是这个过程的一部分。这是一个艰难的工作,我试图尊重,让我的意图清楚。 MDR在需求生成和客户参与过程中发挥着重要作用。但经常我觉得他们被设置为失败。

案例分数。

我收到了来自一个大型CRM-Martech供应商的SDR的呼叫。我们在办公室中的几家全年接受该公司的随机电话。这次MDR开始“我看到你最近下载了一些白皮书。我想看看你是否对我们的平台有兴趣,以帮助XYZ功能。“

坚硬停止。到目前为止,让我们回复呼叫。

首先,我几个月内没有从该公司下载任何内容。我偶尔读他们的博客。我尊重他们在市场的立场,他们确实产生了一些优质的内容。然而,不要用旧的和疲惫的“白皮书”致电介绍。

其次,即使谈话以白皮书作为楔子开始,她也会迅速探讨我对他们的产品的兴趣。尴尬和笨拙。

让我们继续谈话。

我回答我不知道我下载了内容,我很清楚他们的平台,因为我们有一些使用它的客户。我解释了我们提供的服务提供上下文。

尴尬的沉默。似乎她没有’知道如何回应。

然后sdr去杀人。她问我是否有兴趣使用他们的营销产品,因为我们已经使用了他们的旗舰产品。

我回答说,我们没有利息或需要,因为我们刚刚完成了我们的新实施市场。

她问为什么我们与市场一起去,我给出了一份从技术到业务的答案清单。

她问我最后一次看到平台是什么时候,如果它是“预购”,因为从那时起很改变。

我回答说这只是几个月,我很清楚能力。这是一个很好的平台,但我们目前没有移动,并不适合目前的商务。

尴尬的暂停。

她回答了一个防守声明,也许是因为她没有听到人们回复我提供的细节。 “我从来没有听过任何人说我们没有与任何其他营销自动化产品相同的功能级别。我会注意到你们正在使用的市场。如果您对我们的平台有任何疑问,请给我们通话。“

呼叫结束。

B2B公司设置了SDR’s to Fail

这里有很多剖析。起初我专注于她的个人呼叫风格。但问题比我对单一儿童的经验更大。我一直从供应商那里得到这样的电话,它们都与此相似。

公司正在建立他们的SDR团队失败。它’■交易和呼叫音量的数字游戏显然都很重要。鼓励SDR激进,并向谈判归因于预约或请求演示。这就像斯大林通过手套投掷法令。最终数字将是如此压倒地位,结果迫在眉睫,无论损坏如何。

这种短语方法有几个问题。

  • 公司看起来很糟糕。 在我的例子中,我来期待这些类型的电话,并认为他们是一个笑话。不好。
  • 培训是不存在的。 Most SDR’S和MDR的收到没有培训,这将有助于他们更好地表现并建立积极的客户印象。
  • 销售和营销之间的宽松对齐。 SDR在需求生成和客户参与过程中发挥着重要作用。帮助他们了解他们是营销和销售之间的一体化点。此外,提供有关活动的详细信息,其中包含上下文和期望的结果。
  • 错过情报集合。 SDR可以收集有关竞争对手和趋势的宝贵结构和轶事信息。 SDR不需要进行调查,但他们可以为一系列利益相关者提供有价值的见解。
  • 交易焦点。 拨号,平均呼叫时间和演示约会的数量是事务性指标。是的,他们很重要。通过强调背景和关注客户参与,通过风格平衡数量。

如果是SDR.’s设置为失败,如何预期怎样提供重要的结果? SDR.’■通常是第一个与公司一起拥有的个人联系。确保他们可以提供质量体验。以下是一些帮助的想法。

  • 提供更好的培训 –帮助这些人们了解在挑战性的角色上取得成功的工具和信息。这‘Glenngary Glen Ross’培训方法并未’t work.
  • 上下文驱动对话– 白皮书触点aren’t leads. Help SDR’s使用上下文进行调用,而不会进入功能和功能。
  • 听力技巧– 听力技巧很难发展。帮助SDR.’识别呼叫拍摄并提供适当的后续步骤的路径。
  • 团队合作 – Make sure SDR’我了解他们在需求生成和客户参与过程中的关键作用。治疗SDR.’像交易引擎一样,它将导致像交易一样对待客户。

有SDR的公司’S应该投资他们的成功。我确定结果将对管道产生积极影响。