基于帐户的营销(ABM)无法与您的销售部门分开并成功。而传统的营销策略和策略(其中许多仍然与ABM并行有效),而且可以在没有销售的情况下被执行,但成功的ABM需要严格的协调来实现最高的结果。

我在上周在西雅图举行的QuestialBase活动中发表了乐趣,并突出了我与销售团队与ABM集成的八个钥匙’S现有目标帐户计划。这里’s what I covered:

1.销售早期合作伙伴和合作者

大学教师’T以隔离构建您的ABM计划,并将其作为成品提供给销售额。我的建议?大学教师’T叫它ABM– literally don’t最初给它一个名字。相反,转到您的销售团队并告诉他们您希望积极地工作,建立一个直接支持其目标账户计划的集成营销计划。这样,你的销售团队将觉得这一过程的一部分,会欣赏你’再次对齐他们关心的东西,最终产品将是他们将支持和执行的计划。

2.从共同目标工作& definitions

无论你是多么重要,这很重要’再做,但ABM计划特别推动营销人员的强迫收入责任’非常有价值。随着ABM所做的,营销和销售正在与同一电子表格,相同的目标集,相同的剧本工作。如果您还有一套常见的定义,这也可以更好地工作–什么是目标账户,有合格的领导,合格的机会等意味着什么。

3.构建和管理一组常见的目标列表

如果销售已经有一个,请从他们的人开始。然后填写空白。他们是否有关于每个公司的详细信息?他们是否有关于每个特定决策者和角色目标的详细信息?这些清单如何以及在哪里维护,以便销售&营销同样可以访问它们吗?这些列表将如何更新–使用新的联系人,新信息,活动&订婚细节等?如果您单独管理此信息,则会导致(最佳)重叠的活动和参与,(最差)效率低下,挫折&两支球队之间合作的恶化。

4.从综合的参与计划执行

It’对所有销售都很重要&营销努力出现,迎接前景,好像你’从常见的消息传递播放簿中沟通,协调您的外展,以便销售& marketing aren’互相踩到等等,但是随着ABM计划的赌注是如此高得多–较少的目标,较少的蝙蝠,所以你的错误边际比以往更薄。花点时间张贴销售和营销正在与您的前景沟通和营销的地方。营销可能用于创造自己的竞选计划,但是,ABM(最成功)也需要直接纳入销售活动和覆盖范围。

5.在宏观和微型运动方面思考

只是因为它’s ABM, doesn’t mean you can’T有1:许多活动。例如,行业和角色段并立即发送多个出境,然后协调随访的销售额。但是,随着ABM,您有机会将这些宏观活动集成,更小,1:1努力。例如,当特定触发事件或购买信号在今天早上使用目标账户确定特定触发事件或购买信号时?你如何确保这一点’S 1)注意到,2)记录,3)通过销售和/或营销响应?随着ABM的努力,这些实时事件对突袭更重要,并提前准备。

6.开发共享数据& insights

从一个集成系统工作,一个记分卡。制定节奏的审查以评估结果并进行更改。报告您的工作作为一个团队,而不是销售&单独营销。

7.提高您的内容精度

It’比以往任何时候都更重要,以在合适的时间内创建和向正确的前景提供合适的内容。该指令ISN’T绑在ABM上。但是,随着赌注更高,ABM通常需要更频繁地为观众创造内容。而不是在正确的购买阶段向正确的角色提供内容,而是考虑其独特的情况和情况。什么’对他们的角色不同,他们的文化,他们的个性可能影响你的沟通方式,你沟通的沟通和沟通的频道/媒体?

8.练习OOTA循环

观察,东方,决定,行为。冲洗并重复。知道你的ABM计划前面会随着时间而改变,特别是如果你’re doing it right.