以下是摘录 基于帐户的假人营销 由Sangram Vajre,4月18日可供购买。

2006年,着名作者Seth Godin写了关于翻转漏斗给你的粉丝是一个“扩音器”。通过互联网的崛起,您的客户可以比以往任何时候都更响亮的意见,他们会变得更响亮。您的营销和销售团队也可以将漏斗与基于帐户的营销翻转。这是我们如何翻转漏斗。

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比较基于铅和基于帐户的漏斗

通过使用基于帐户的营销,传统的销售和营销漏斗已成为锥体。锥形尖端是您的初始领导。这一优势成为您的第一个联系,然后将其开发为帐户。这就是基于帐户的营销的名称。您正在识别您想要参与的帐户,然后是账户中每次联系的战略营销。在本书中,我讨论了所有级别的基于帐户的营销,我向您展示了如何使用技术进行营销技术。

有四个基于帐户的营销阶段:识别,扩展,聘用和倡导。基于帐户的营销的四个阶段适用于技术的不同流程和组件。

我在本书的每个部分详细介绍了四个阶段中的每一个。第二部分显示如何识别您的联系人。第III部分显示如何将联系人扩展到帐户。第四部分展示了如何参与账户。第五部分显示如何将账户转向客户倡导者。第VI部分提供指标,以确定您的帐户的营销活动是否成功。第七部分具有额外的基于帐户营销的资源和工具。

在本书的其余部分摘录中,我提供了四个阶段中的每一个的高级概述。

识别您的最佳拟合联系人

基于帐户的营销的第一步是识别。凭借传统的铅营销,您的营销团队专注于在漏斗顶部喂食尽可能多的领先优势。通过基于帐户的营销漏斗,您可以通过专注于单一的联系方式启动销售流程。您瞄准最佳拟合领先并创建联系人。这种接触可能很适合您的业务。您可以通过使用一组标准来确定它们是良好的契合。这组标准与您理想的客户档案对齐。确定此联系人符合您理想的客户个人资料后,您开始将联系人转换为完整帐户的过程。

将联系人扩展到帐户

基于帐户的营销的第二阶段是扩展。这涉及将您的联系人扩展到帐户。创建帐户后,您可以通过添加更多联系人来进一步扩展帐户。您的理想客户个人资料是您想要使用的公司类型(帐户),并且在这些帐户中有联系人或将使用您的产品或服务的人员。

扩展通常是常用于传统铅营销的营销人员最艰难的阶段。通过基于铅的营销,您可以在漏斗的顶部开始大,然后通过不同的资格阶段减肥引线。从基于领先的营销转换为基于帐户的营销需要在组织的心态中产生基本的转变。

参与其条款的账户

基于帐户的营销的第三阶段是参与。参与是您的内容和渠道生命的地方。这个阶段是迄今为止最广泛的,因为有很多方法可以与你的前景搞。订婚经常是营销人员成为科学家的地方。它们测试不同类型的内容,以查找以特定类型的联系人和帐户共振的类型。

使用个性化营销,您的营销和销售团队将所有联系人与账户中的所有联系人进行。无论是社交媒体,展示广告,视频还是移动,您都将您的营销信息定位在您的广告最有可能被视线的渠道上的最佳客户。这更快地创造了更多的能量来关闭交易。

参与是基于帐户的营销阶段的最广泛的阶段,因为有很多方法可以与您的前景进行。想想电子邮件,网络研讨会,电子书,有针对性的广告,视频,活动以及您用于在目标受众面前的任何程序化或自动化方式(目标受众是关键短语)。

虽然这是传统漏斗中的第一步,但翻转的漏斗在开发参与所需的目标内容之前,在您识别关键帐户之前等待。这使销售和营销潜水的机会更深入,了解每个账户的动机,痛点和人口统计数据。

这是一个例子:医疗保健公司正在积极针对旧金山地区的企业雇主。通过手中的雇主列表,医疗保健公司可以针对他们可能已经订婚的特定领导,并自动向其他决策者呈现出在其已经使用的同一渠道上的其他决策者上的个性化广告。这增加了这些账户内的范围,并使这些联系人更有可能在销售团队积极伸出期间接触营销信息。这里的关键是在买方的日程表上呈现营销信息,而不是您的营销信息。这是一种巨大的差异化因素,基于传统和基于帐户的营销。

创建客户倡导者

基于帐户的营销的最后阶段是倡导者的。这是您的帐户是客户的时候,然后您的新目标是将您的客户转化为您的业务的狂欢粉丝。这是创建客户倡导者。客户通过推荐,评论和与同龄人交谈的口碑营销是最有机和有可能的营销类型。

传统的B2B营销缺乏营销,销售和客户成功队之间的一致性。在这本书中,我向您展示了如何与整个公司合作,继续您在买方旅程中和整个客户生命周期之外的基于帐户的营销努力。

Sangram Vajre是作者 基于帐户的假人营销 在4月18日首次亮相。 他很快就是B2B营销领导之一的声誉。在共同创造之前 终点这是一个基于帐户的营销平台,Sangram在Salesforce Pardot领导了营销团队。他谈到了世界各地的营销技术主题,是#FlipMyFunnel后面的主人。在Twitter上遵循Sangram @sangramvajre..