经过 罗伯特暂停,管道性能实践铅– Heinz Marketing

我们花了很多时间与客户在Heinz Marketing的销售外联和参与过程中与客户合作。这已经是最近被定义为“销售发展”的学科,是我们相信每个公司都应该有能力的东西。

如何识别,参与和转换新客户对业务运营的基础,并且有很多方法可以令人沮丧的前景,员工和销售领导者做出很多。

为避免令人沮丧并获得最大返回销售开发努力,我们开发了以下七个基本构建块,用于高性能销售发展

1.目标市场

它应该离开,而无论你的销售发展努力更具针对性,他们都会越有效。仅仅具有您要联系的电子邮件地址和电话号码的列表是不够的。  

退后并考虑与最佳客户档案匹配的实际帐户。了解您将使用的具体资格标准来识别这些最佳目标,并对影响和购买决定的人员进行详细分析。一旦这些步骤完成,列表建筑物的活动将具有更高的质量和更高的相关性。

2.销售周期

而不是专注于您想要销售的方式以及您所采取的步骤,也考虑您的前景如何购买和将销售周期从买方的角度映射。您当然可以影响并影响周期,但如果由几个人甚至由委员会进行决策,那么了解这些步骤以及沿途赢得每个“微决策”的步骤。  

您是否以较少的美元金额,更高的交易批量生业,或者您以更高的美元金额,更低的交易量正在购买季节性或年度季节性的决定吗?重要的是要了解这些问题的答案,并将学科应用于包含它们的销售发展工作。

3.团队

销售发展不仅仅是勘探的作用和行为。它是关于查找,参与和转换客户的过程,并且通常这需要对团队的不同角色和技能。了解勘探如何导致对换客户的机会创造的资格以及参与该过程的机会。步骤中需要哪些交给和哪些信息?销售发展代表,账户主管和客户经理有哪些有责任?这三个单独的角色是否或混合成一两个?

有一个非常清晰的职位描述,能力地图和日常时间分配,以最大限度地通过销售开发团队最大限度地发挥积极销售时间。这些项目为绩效审查提供了明确的参考,以及团队的职业/专业开发路径。

4.消息

既然你已经确定了目标,了解买入过程的工作原理,并让您的团队到位,现在是时候专注于拥有相关和引人注目的事情了。初始信息往往侧重于在没有可信度建立或任何令人信服的理由同意会议或演示时安排会议或演示。

在外展过程中“给予”至关重要,您必须在此内建立您的信息。您可以提供哪个前景,这将帮助他们更好地完成工作,或者在他们的行业,竞争或客户中洞察力,即使他们从不回应?是的,再次阅读。即使他们从不回应。在互动中提供价值,因为它将长期受益。

这是在您解决的问题上具有定义的角度的地方是重要的。它可以通过证明您的潜在客户的潜在观点和他们寻求的结果的理解,馈送您分享的消息和内容。将有时间详细描述您的产品或服务,但它不处于销售开发过程的最早阶段。专注于主题专业知识和信任验证–突出其他客户如何与您合作解决问题。

了解并非每个人都会有兴趣或准备与您联系,但在您现在定义的目标市场中,您可以列出所有应该是您的客户的帐户。请记住,这不是“一个和完成”的过程。您将再次重新审视所有这些目标以及它们如何从最后一次记住您是重要的。确保让它成为一个积极的记忆。

5.达到

现在它终于是时候开始将目标帐户与您创建的邮件开始。在您开始思考之前,它是关于拾取手机和冷呼叫,返回(再次)并考虑您的目标前景收集信息,获取推荐,并发现新产品和服务。您的目标是在目标帐户中进入目标角色的信息消费模式。

你打电话给电话号码的几率,联系,钉球场,并获得更深层次的讨论的承诺是低的,所以你自己都是一个忙,思考更多的参与。是的,电子邮件和手机很重要,但是outrace流程是什么,你多久尝试联系?这是您的信息运行的地方。让它计数。  

是否有可能利用社交媒体与您创建的所有知识并希望分享或者您的目标甚至在社交媒体上的目标?在每个行业中都有少数有关的协会,活动和通讯,这些信息是实现目标受众的有效方法。

大多数情况下,用耐心的剂量来制作你的外展努力,而安排的呼叫数和会议的数量是重要的,所以你所做的语气和你在做的时候留下的印象。

6.启用技术

永远不会从事技术。始终从过程开始,找到该技术,使该过程能够提供规模,洞察力和效率。您需要一个系统来管理联系方式,外展活动,交易跟踪和销售管道。电子表格不会扩展,但可以提供您真正需要的漂亮草图垫。  

使用工具 谷歌表 或者 SmartSheet. 用于以电子表格为导向的交易跟踪。加强客户关系管理系统 salesforce.com. 或者 根据 或者使用一个 管道素, 洞察力, 或者 坚果壳 提供交易跟踪和关系管理的基础知识。您的组织,人员配置和报告需求将在此规定要求。

为了帮助自动化和规模直接外展努力,查看产品 销售量loft., OutRach.io., toutapp., 或者 Persistiq.。这些是为销售开发团队增加一对一外展的方法。您可以使用像产品的产品进一步加速销售 高点 重点关注提供和跟踪销售内容和演示文稿。

7.成功的指标

应用正确的指标和测量以跟踪进度并确定需要改进的区域。无论您的业务如何,您都可以跟踪创建的净新联系人的数量 合格的 引导生成,创造的机会,连接率,转换率和收入贡献。

每个代表每周的目标会议数–是那些第一次触感承诺,了解由账户执行官完成的销售开发代表或会议的更多信息。每周创建的新销售管道($)并强制围绕包括“伸展”账户的概率的纪律,以便在管道报告中可见所有机会。

主要是,请注意您正在跟踪的内容,因为这将推动行为。如果您正在跟踪调试的次数,那么这就是所有努力将在调度时进行。保持警惕与您所关注的内容和挑战假设是一个交付的演示,需要通过购买过程来移动前景。保持专注于从销售流程中取出摩擦,并使用指标和措施来识别和隔离存在摩擦的地方。

有兴趣了解更多关于高性能销售开发的更多信息,或者我们如何帮助您在贵公司实施它?  联系我们 我们会设置一段时间。