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这些天,我们在营销的“Do”方面集中了很多 - 电子邮件,竞选活动,活动,广告等等。但是 Gartner预计今年营销预算将增加,这些努力背后的投资从未受到更大的审查。

现在是对“奔跑”营销的预期,即管理营销投资的表现,计划采用数据驱动指导方针的合适活动,并在组织其他地区的背景下衡量结果。这是 营销业绩管理(MPM).

我的团队 Allocadia. 最近对MPM的状态进行了实证研究–调查200多个营销人员,以确定行业的成熟程度,周围运行营销业务。 阅读此处的完整报告,陪同 到期模型报告,看看你站在哪里 到期日评估调查.

好消息? 很明显世界上最好的营销人员不同的事情。这些领导者是他们投资的管家,并充满自信地与他们的营销计划一起举动。 55%的公司成熟实践的公司预计持续增长超过10%,而仅有30%的成熟公司预期同样增长。

坏消息? 我们有很多工作要做作为一个行业,以发展我们业务的崛起。这是一个习惯的CMOS,他像企业一样经营营销。

 他们的报告是与公司目标的锁定步骤

对数据的强大知名度和报告对于全球营销组织至关重要。 CMO和营销领导层的一致和有针对性的测量是如何向该部门的其余部分传达其意图。这些也是用于向其上级报告退回成功(或失败)的机制。

我们的研究发现,高增长的公司可以证明营销对业务的贡献,领导者确保营销处于与公司目标的锁定步骤中。

预计收入增长超过25%的公司可能拥有CMO级报告的可能性,展示对业务的营销贡献,因为这些公司预计为负增长。

这些领导者有一个共同的定义和测量方法。在此主题上调查时,80%的组织期望平坦于负增长报告,他们尚未达成约定的方法,或者只能能够提供基线测量。

采取步骤:考虑不同的测量层,CMOS不需要点击,页面浏览量和喜欢的报告。这些更适合专家或现场营销人员。努力滚动指标,以与公司目标和/或向业务营销贡献对齐,并在分布式团队中创建一致的测量方法。

2.它们集成了全球技术,同步数据和使用它的软件 

预计预算和收入增加的组织对其整体营销技术筹码和技术战略具有更强的方法。我们发现了三个趋势:

  • 我们的研究发现,在营销组织中如何同步数据和连接技术(例如,同步其营销自动化和CRM系统),我们的研究发现高性能CMOS高度一致。
  • 公司之间还有明确的趋势,预计使用相同的技术以更大的金额及其整个营销组织(所有地域和业务单位)增加收入。
  • 用于规划,投资管理和测量 - MPM的核心部分 - 不那么成熟的营销组织依赖Excel。 80%的公司预计将平面为负收入增长报告,他们使用类似于Excel,PowerPoint和CRM等工具,这些工具并不意味着规划和预算,或者根本不使用任何工具。然而,这不是一种借口现状。在频谱上,预计收入增加的公司表现出使用更先进的技术,特别是归因,销售,营销业绩管理软件甚至自动化和CRM的趋势。事实上,高增长组织利用营销业绩管理软件比静态更频繁地利用营销业绩管理软件3.5X或负面增长组织。

采取的步骤: 审核您当前的技术,专注于集成工具,并建立一个明确的路线图,以便在哪些技术方面设置优先级。

3.  他们确保数据来源(例如CRM,地图,预算)清洁和格式化

在深入的访谈中,我们很明显,数据清洁充当一个功能营销组织内的一个整体曲线。预计收入的公司比表现不佳的组织更有可能营销和销售数据始终或经常一致,并与公司的整体目标保持一致。

虽然执行愿景中的强大功能对于为整个部门设置目标来说很重要,但明确的测量和对数据的可见性是传达优先事项和结果的必要条件,但不能成功完成,没有质量数据。

只有8%的组织可以自信地说,他们在一个数据仓库中保持营销,销售和金融数据,以充当“单一的真理来源”。只有29%的营销组织在单个BI工具,仓库或数据湖中有数据如地图和CRM信息。相反,近50%的组织报告没有控制其数据。

采取的步骤: 获得数据质量问题的共识。努力了解数据的状态,它的生活,以及可以立即采取哪些步骤格式化并清洁它。与销售和金融合作,使营销的数据与他们的观点保持在世界的观点,并有一种策略来利用这些信息。

他们与财务团队保持一致

多年来,营销业谈到了营销和销售关系的重要性。这种关系很重要。但是,金融和营销联盟与CMOS命令在其组织中的更多责任同样重要。

领先的营销组织与金融有3次,但只有14%的营销组织总体地看到金融作为可信的战略合作伙伴,而28%的人尚未与财务关系或仅在被迫时发言。

财务持有钱包字符串:任何预算增加,重大预算变化或整体投资策略必须通过金融。此外,首席财务官继续为整个组织提供更具战略性的作用,因此更具影响力。

如果CFO认为营销作为战略杠杆,营销将有更多的力量,更大的灵活性和更强大的声音。如果首席财务官认为营销作为成本中心,期望违反预算削减而不是预算增加。

采取的步骤: 找到与财务同行有牢固的关系,将它们纳入您的规划和预算过程,并讨论如何审判营销表现。提示:财务喜欢可预测性,以确定对成功看起来的预期很重要。

总体而言,在这四个区域中的每一个中擅长的公司预计预算增加,收入增长大幅增加,并对他们的营销投资回报非常有信心。

简而言之,这些成功的营销组织正在拥抱营销绩效管理。他们知道营销必须更像是一个商业,而且不再是一个功能。现在是时候让每一美元计数最大化,以最大化您的团队的表现,并证明您的影响。

阅读此处的完整报告,陪同 到期模型报告,看看你站在哪里 到期日评估调查.


詹姆斯托马斯 是Allocadia的CMO,营销绩效管理软件的领导者,在营销时间内管理超过20亿美元。他通过开发和执行以客户为中心的营销策略来实现各种侵略性增长目标的超专注。作为经验丰富的营销主管和前客户,詹姆斯对如何帮助CMOS解决营销绩效管理的关键挑战具有独特的理解。

詹姆斯为产品管理,产品营销,分析师和投资者关系以及营销业务提供了十多年的经验领先的企业营销团队。他领导了SAP的营销功能,最近在Talemetry是一家高增长的云软件公司。他专注于帮助营销人员获得新的洞察营销表现,以提高业务决策。