帖子邮寄 最大的altschuler.,创始人 销售黑客销售黑客会议。

销售和营销分享很多共同点 - 包括他们在客户参与,收入发电和组织增长中发挥的关键作用。众所周知,在协同作用中营销和销售均已达到两位数的年度增长率和
提高公司关闭交易的机会 多达67%。相比之下,两部门之间的不安的关系将减少底线和 触发生产率效率低下 这家成本公司每年大约1万亿美元,由Salesforce引用。

然而,尽管他们接近同义词功能和严格的相互依存,但销售和营销团队经常在伐木头发中发现自己,有时候就像竞争对手一样,但大多是对于错过的目标和史诗失败的方便·替罪羊。   

在许多组织中,他们即使他们几乎不需要,它们也形成了陈规定型的Cat-VS-Dog关系。哎呀,即使他们应该做出恰恰相反:加入武力,执行统一的战略,并获得共同成功的好处。

随着youtube视频和Instagram照片肯定,狗和猫确实相处得很好,特别是当纪律和相互理解覆盖本能来保护一个人的草皮并在威胁时咬回来。令人惊讶的是,惊喜:营销和销售部门不受毛茸茸的生物填充,而是由人类大大拥有能够超越他们野兽本能的能力。    

那么智能组织可以做些什么 防止常年冲突 销售和营销之间?

销售和营销: 角色 和草坪

人们经常使用术语“销售”和“营销”互换。你不能责怪他们,特别是当涉及到所有函数的小企业通常由单个人或部门执行。然而,由于公司的发展,销售和营销不可避免地分为独立的团队执行的独特功能。  

一般来说,营销封装了达成和说服目标客户所需的所有活动和资源。这包括品牌,消息,广告,客户研究,定价,公关,社交媒体活动,电子邮件通讯,活动管理等活动。另一方面,销售涵盖了您在收入中关闭交易和卷轴的所有工作。通常,这涉及通过一对一的会议,冷呼叫和销售提案直接顾客参与。

销售与营销: of Conflict

很久之前 哈佛商业评论 seminal article 在2006年出版的主题,误导销售和营销部门已经在发动消耗的战争。超过十年后,他们中的许多人仍然在彼此的喉咙里。有些因素有助于不和谐,这里有一些最突出的问题:

  1. 无效或缺乏沟通– 在销售和营销作为单独单位运营的组织中,建立充足的跨部门协调仍然是一个挑战。缺乏沟通不仅导致生产力的显着缺点,而且还侵蚀了相互理解和信任。  
  2. 部门资金竞争 –销售管理人员希望更高的预算,以涵盖当前团队的额外雇用,高级培训,或更好的性能激励措施。与此同时,营销经理可能需要更多的预算为建立高质量的宣传材料或为长期社交媒体竞选提供融资。由于预算总是有限的,而不是每个人都会永远得到他们想要的东西。很容易看出从这种情况下可能出现令人失望,嫉妒和怨恨。
  3. 误解的角色– 不准确的陈规定型手术可以不必要的SAP交互关系关系。例如,一些营销专业人员倾向于认为销售人员对公司及其客户有近视观点,而销售专业人员可能低估了宇宙营销活动的价值。
  4. 人格/文化冲突– 销售和营销通常吸引不同类型的人。营销人员往往是有条不紊的,分析的,并专注于实现战略结果。相比之下,销售专业人员通常是优秀的关系建设者,他们在客户参与的前线中津津乐道。在竞争力和紧张的环境中,人格特质和优先事项的差异有时会导致严重的误解。   
  5. 重叠或不明确的目标– 虽然两个部门旨在实现企业增长,但每次尝试通过不同的手段这样做。营销部门旨在建立一个越来越多的合格领导管道,而销售团队旨在关闭交易和发电收入。一般来说,营销人员往往有一段长期的事情,而销售专业人士则希望有效 管理他们的销售管道 通过会议(和超过)他们的日常,每月或季度配额。有时,向其他部门的某人提出帮助并不能简单地锻炼,因为每个团队都追求不同的目标和时间表。 
  6. 责备游戏–  当狗屎发生时,猜猜谁是罪魁祸首?因为诸如销售和营销团队的筒仓很少看到眼睛关注,但他们对彼此的贡献的理解和期望不会自动与现实一起陪伴。在一个不确定性的云下,不幸的是 - 例如低销售额 - 往往归因于另一方。营销人员责备销售人员在另一种成功的领先发行运动上没有充分执行。销售人员呼吁为他们参与“现在”的客户缺乏适当的营销内容。
  7. 不同或未对准的策略– 这削减了深刻而损害,因为两部门之间的沟通缺乏。未对准的策略可能导致冗余的努力,管道差距,大规模过程效率低下,丢失的机会和其他消极结果。根据市场, 由于销售和营销策略未对准和营销策略,每年损失至少1万亿美元.     

销售和营销: 分享成功

一旦正确隔离,销售和营销之间的跨部门问题可以更容易地解决。以下是您可以采取的一些步骤,以保持竞争对手的销售和营销团队:  

  1. 建立团队之间开放和持续沟通的文化。 如有必要,任命一个联络官,以支持您的营销和销售业务的相互依存和合作。尽可能搭配团队。
  2. 澄清每个部门的角色和职能。为每个角色或函数设置期望和范围。实现兼容的成功指标和绩效指标。从两个部门旋转就业或克罗斯特拉特人民建立各种角色和职能的相互欣赏。
  3. 创建统一销售销售& marketing strategy –设置团队以实现互补目标。尽可能设置共享收入目标。
  4. 两个部门使用的同步资产和资源。 配置管道和漏斗,将团队与客户的购买行为联系起来。使团队能够使用集中知识库,在那里他们绘制来自相同数据集的洞察力。
  5. 激励协作 –奖励共享目标的实现。

保持统一战线

虽然销售和营销使用不同的漏斗和管道,但所涉及的流程如此紧密地联系在一起,即使每个部门都应在不同的经理领导的时候,这两个部门也应该在串联运行。这些部门直接影响您的底线和组织的生存能力。将其绑定为单个策略的相互依存组件是您的增长的蓝图。  

您的销售和营销团队是否正在发动一场无尽而令人讨厌的拔河?

以下是一些问题要问自己:

  • 团队如何互相沟通?他们是否曾在共享项目上合作?每个团队是否知道其他团队在任何特定时刻的关键细节?
  • 您的销售和营销团队是否分享了一项总体战略,这些策略对齐各自的目标?
  • 每个部门是否知道对方的目标和时间表?
  • 一支球队据据报据据据据报道,一支球队又一次举行缺点或监督?责备游戏是否存在常量发生在组织中?

如果您的答案建议两支球队之间的系统性冲突,那么这是很高的时间 实施销售营销对准策略.


Max Altschule.r是创始人 销售黑客销售黑客会议。 以前他在律师傅领导了BD(由合法收购),并建造了Udemy的供应方面作为他们的第一个销售租赁。