经过 布莱恩汉斯福德,Heinz营销的客户服务副总裁

B2B营销人员更负责采购或影响其收入。测量影响力是一个重要的障碍,因为它通常需要新的工具和数据管理和过程的变化。测量MQL和活动指标不是答案,因为他们没有明确显示收入的影响。每周营销人员都要求我衡量管道健康和收入绩效的良好起点。有几个KPIS测量B2B营销收入绩效。如果我不得不为营销人员选择一个KPI和圣诞节的12天,我建议衡量 销售管道速度.

销售管道速度是一种强大的KPI,任何B2B组织都应该能够计算。我喜欢管道速度的原因之一是因为它用于公式中的关键属性。本身的每个属性都很重要,任何正面或负面变化都会影响整体管道速度。

以下是测量销售管道速度的四个属性:

  1. (按月或季度)
  2. 平均交易价值(按月或季度)
  3. 平均销售胜利率(按月或季度)
  4. 销售周期的长度

用这个公式计算销售管道速度:

管道速度= 积极机会数量 x 平均交易价值 x %交易赢利

                                                                    销售周期

非常重要的是您使用同一时间段来测量管道速度(月份到几个月和季度到季度)。不要使用季度赢得率%和每月积极的机会。

下一步是将管道速度与月销售进行比较。管道速度是整体销售业绩的领先指标。作为管道速度增加,因此应该销售。

以下是为什么销售管道速度是您可以在新的一年开始使用的最佳KPI:

  1. 管道速度使用4个关键属性,每个属性在整体收入表现中单独发挥关键作用。
  2. 管道速度使用交易关闭的平均时间。例如,从45到30天缩小销售周期可能对整体销售产生重大影响。
  3. 公式使用平均交易尺寸。交易规模增加或减少?
  4. 该公式还使用活动的每月机会的数量。是销售代表一直跟踪的机会吗?机会每月或季度增加或减少吗?
  5. 管道速度可以比较月份,四分之一到季度或年度表现。
  6. 仅仅提高了其中一个数字的性能可能会产生重大影响。例如,增加机会数量或平均交易规模。任何数字的增加或减少都提供了强大的历史诊断工具以及未来性能的指标!

你的组织是什么?’在过去12到18个月内的水管速度性能?您最喜欢的B2B KPI是什么?

明天回来为B2B营销的12天第6天:营销技术