经过 乔希贝斯,海因斯营销营销顾问 

今天的最成功的基于帐户的营销计划与那些不一致和不可预测的人分开的是什么?更重要的是,这些组织如何培训和武装他们的销售和营销团队以推动有意义的,可扩展的结果与他们最重要的账户?

答案在于他们能够建立,培养和利用他们的业务关系。

虽然技术使得与其他人更容易在历史前与其他人联系,但它带来了警告,我们还必须努力使良好的第一印象。通过目录和公司档案,设置和遗忘自动销售和营销工具的日子已经过去了,并仅依赖于社交媒体连接以产生管道。在自动化时代,人们需要为表格带来更多: 关系的力量。

所以问题是:今天的组织如何发展,培养和利用他们的业务关系,以推动更有意义的订婚,更具可预测的管道,更加一致,可靠的收入? 这就是我们想要了解的东西。

为了更好地了解今天的组织如何弥合人际关系和收入之间的差距,更具体地说,他们如何在ABM计划中找到成功,Sigstr和Heinz营销在2018年6月在两周内进行了调查。收集的回复来自256次销售来自SMB到大型企业的组织的营销专业人士。

从研究中,团队发现了六个主要结果:

主要发现

真实关系的力量。

关系现在比以往任何时候都更重要。在这种技术使我们能够在瞬间与世界各地联系的能力,这取决于我们以有意义的方式建立和培养这些关系。

从我们的研究中,超过80%的销售和营销专业人士,近90%的表演公司,同意–开发真实的关系是生成收入的非常重要。

一个停滞的关系。

利用和发展的关系是任何成功组织的基础,延长了他们的优势 - 超出了初步步骤,以便在高价值目标账户的门口中获得脚。与合适人士的合适关系有可能加速销售流程,促进其他购买委员会利益攸关方的买入,并加强您从内部到桌面的价值。

虽然请求求助并不总是很容易,但令人惊讶的是,看到不到20%的销售和营销专业人员对他们如何移动前瞻性关系的销售和营销专业人员非常有信心 只有29%的受访者 阿姆计划报告了相同的自信。

工具,技术和测量。

虽然新工具和技术可以让我们的生活更容易,但这并不意味着每个人都有对这些工具的访问权限– plus, having a 工具与具有的工具非常不同 正确的 工具。

虽然56%的销售和营销专业人员可能有一个工具,有助于确定目标帐户内的关系网络, 只有三分之一的工具 实际上可以衡量这些关系的力量 少于一半 使用它们的人对他们的准确性非常有信心。

对于没有工具的剩余受访者? 不到9%非常自信 他们如何用他们的前景来手动衡量关系 超过三分之一的受访者 谁对他们如何手动衡量他们的关系并不充满信心。

知识就是力量。

知道你是谁,特别是在ABM,对你的成功至关重要。但是,只有15%的受访者对他们对目标账户和前景的信息水平非常满意 只有四分之一的受访者 阿姆计划回应了这种信心。

何时开始向前移动,甚至获得第一次会议集,缺乏这些关系,更重要的是,对您的目标,他们的需求,需求和痛点的见解和知识,呈现出克服的挑战山成功可以实现。

让我介绍你。

介绍是一种强大的策略,既然销售和营销建立关系,又正确。想想你来自你被正式介绍的人的信息的质量。它可能真的很可能 它与一个名字的冷电子邮件相反,您可能无法识别您可能送到垃圾桶。

然而 所有受访者的46%和1次在2名ABM用户中,报告说,他们的外展在引言后非常有效, 84%的人有时会报告他们 绝不 代表他们的团队成员制定这些介绍。

虽然有些东西有关与财富500强公司的首席执行官联系在一起,但如果他们实际上并不知道你是谁,你可能也是冷的。

认识你的冠军。

与关键利益相关者或内部冠军的关系可以促进您的销售流程,所有销售和营销专业人员的96%都同意与关键利益攸关方的强有力关系在销售的结果中发挥着重要作用。但是,只有36%的受访者报告在这些冠军上非常依赖于实际移动该冠军。

虽然有些东西有关不想依赖他人来完成工作,但现实是在真空中没有交易。将内部冠军重新追回购买委员会并为您提供保证,您带到表的价值可以是决定您是否赢或丢失的决定因素。

所以呢?

发展,培养和利用关系的能力是今天的最成功的基于帐户的营销计划,这些计划来自那些不一致和不可预测的人。这不仅仅是能够 理解 关系的重要性,也不是它 确认 他们带来了成功。相反,它是构建带来成功的真实,有意义的关系的能力。

虽然关系的核心可能没有变化–信任,价值,真实性–我们能够形成这些连接的方式数量乘以。但是,虽然新的工具和技术使新的人能够比以往任何时候都更容易,但它也意味着我们必须做更多的工作来确保我们不放置质量的数量。

我们每个人都拥有巨大的关系网络。你将如何使用你的?

解锁您的业务关系的权力。 加入Matt Heinz(Heinz Marketing总裁)和Justin Keller(Sigstr的营销副总裁)为我们的下一个网络研讨会: 关系营销的状态:弥合人际关系之间的差距 8月29日星期三。 现在注册。