经过  Joshua Baez.,Heinz Marketing的订婚经理

“我的同龄人如何制作决定?”

这是一个关于今天的许多B2B营销领导者的思想的问题 - 以及充分理由。营销领导者的作用正在不断发展,扩大以重点关注跨越整个客户生命周期的更具战略性购买决策。通过这种扩展,您的决策更广泛地影响了公司的成功以及组织对您组织的其他功能的潜力越大。

B2B购买委员会的创建旨在减轻营销领导者购买过程的负荷。但是,我们的研究另有说明。虽然这些决策者和影响者的委员会都存在于大多数组织中,但ONUS仍然是营销领导者,自己,通过开始完成决定。

这让我们回到手头的问题,“我的同龄人如何制作决定?”或者更重要的是,他们参与在整个购买过程中是什么?有什么推动他们能够更好地购买决策的能力是什么?他们如何在组织中发挥更大的增值角色?当然,你在哪里与他们相比?

对于B2B营销领导者来说,知识是权力。并理解您的同行所做的事情使您能够改变,改进,最终,不仅为您的组织提高酒吧,而且为大大的行业而举起。

要了解B2B营销领导者如何参与买方的旅程,与内容进行互动,并做出决定, 养殖 海因斯营销于二零一八年十二月进行了一项调查。回复来自204名B2B营销领导人(高级总监,VP / SVP或C-Suite),跨各组织规模决策权。

以下是我们从研究中发现的四个主要发现。

1.任何人都可以发挥挑战,但它是启动购买过程的营销领导者。

2在5个营销领袖报告任何角色中的任何人都可以是第一个表达策略,策略或工具的挑战。相反,发声的人更依赖于这种人的实际作用。但是,在大多数情况下,它是正式启动购买过程的营销领导者。

 

2.营销领导人在买方旅程的开始和结束时受到大量涉及。

一旦进程举行,10岁以上的营销领导者在买方旅程的开始和结束时大量涉及。而62%的营销领导者在1-5人的购买委员会内工作,其中2岁 很可能没有 将购买决定代表到其他成员。

 

3.营销领导人过于定期提供巨大的内容。

92%的营销领导者报告内容在决策过程中起着重要的部分,但是 1在2个领导人有问题,他们收到的内容与他们的痛苦,挑战和责任无关。 这种无关紧要使领导者对内容的反应不那么响应。因此,营销领导者转向外部来源,找到他们正在寻找的东西。

 

4.营销领导人将买方推进到自己的手中。

当供应商和潜在解决方案没有提供所需的东西时,绝大多数营销领导者通过其他手段来保护相关信息。询问同事或同事,浏览第三方审查网站,并阅读分析师报告是营销领导人以自行术语继续下降买方的旅程。

 

这些主要结果显示了什么?

所有组织和购买委员会的营销领导者尺寸将责任置于自己,不仅启动决定,而且还要亲自看到它到底。营销领导者有助于揭示团队中的差距并搜索解决它们的解决方案。在此过程中,这些人在一起,在那里看到了哪些选择,同时通过无关内容来寻找有价值的东西。

如何 你的同龄人会制作决定吗?有思想,个人参与,以及很多时间和努力。

营销领导者的作用是一个充满挑战的人,但它也没有胜利。解决问题的能力解决,以领导找到解决方案的收费,在买方的旅程中发挥战略和运作作用 - 这些是成功营销领导者的特征。

展望未来

为了充分了解我们的研究的含义,有必要挖一点更深。 立即下载完整的报告 并揭示了从营销领导者的负责人内部接触买方的旅程。