由Heinz Marketing总裁Matt Heinz

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在我与之交谈时倾听(或读下面) 雷蒙德象牙色,SR.管理– Sales Enablement at 黑人欺骗,在一个被称为的集中,“野外销售能力:布莱克巴邦如何提高销售生产率& Impact

人们对他们的销售能力有不同的定义。我问Raymond销售能力对他意味着什么;黑恐惧症意味着什么?

听到这是如何开始的并且来自哪里。在今天Blackbaud的销售价值方面,找出他们的一些主要组成部分和策略’追随其追随和他们的计划的关键组成部分Raymond认为已经推动了最多的成功。我们’LL还会谈谈技术与过程之间的平衡… and A LOT MORE!

马特:  欢迎来到销售流水线收音机的另一集,我的名字是Heinz Marketing的Matt Heinz,我’我很高兴今天有你。对于那些在播客饲料上听的人,非常感谢您的订阅。我们的数字继续增长。一世’M v很高兴能与您联系,您可以找到我们,如果您碰巧偶然发现这一集,您可以在iTunes上找到我们,在Google Play上,拼接器,无论找到精细的播客。而且每一集销售流水线无线电可用,过去,现在,未来,开启 销售量pipelineradio.com.。我们正在拥有B2B销售和营销的一些最佳最聪明的思维。

今天绝对没有什么不同,对我们来说非常兴奋 雷蒙德象牙色, 他’S销售支持高级经理 黑人欺骗。雷蒙德,非常感谢今天加入我们。

雷蒙德:  哦,马特,谢谢你让我。

马特:  好吧,我很期待这一点。我知道我们以前尝试过,有一点技术困难,但在这里我们又来肯定想专注于销售能力的想法。我想我’d喜欢开始,很多人都有不同的定义对他们意味着什么。销售能力对您意味着什么? Blackbaud这意味着什么?

雷蒙德:  我认为销售能力在过去几年中已经进化,而且它 ’在不同的公司和展示今天正在倾听我们的销售能力的人中可能是不同的。但是我’D在Blackbaud中说出我们的功能’真的发现价值是销售和营销之间的中间人。当我们建立销售启用组织时,这是一个有意识的决定,即在这里销售能力。所以没有屈服于销售和营销,我认为这一点’S真的为我们支付了一些股息。

马特:  这是如何在Blackbaud开始的?我想,你知道,你’已经在那里超过12岁了,差不多13年了。听起来你的工作角色是运营卓越经理对销售能力有很多事情。它是如何开始的?动力是什么?它成为你角色的重要组成部分以及黑板是什么原因’s success?

雷蒙德:  首先只有一点点背景。因此,实际上开始为客户面临培训黑食,再次为任何人’在销售的启用角色中知道我们所做的很多,而不是我们所做的一切,但我们所做的很多都是培训。所以那里是一种自然的segue。而且我最喜欢做的很多训练是我们非营利性客户的习惯。所以基本上设计了他们的特定业务流程。所以我开始寻找允许我在Blackbaud做到这一点的其他角色,以及你提到的运营卓越部门建造了什么,除了那里,没有?因此,围绕公司各位的重要业务流程工作,同意是重点关注的重要事项。但没有人真的有时还要专注于除了他们的日常工作之外的那些。

所以我在那里举起了一个角色,以及我们最终在该部门致力于销售支持之前努力的最后一个项目之一是我们的旗舰筹款产品,提升者的重新启动’s边缘nxt。这是我在那里合作销售和营销,以方便我们的所有功能 ’D类的表征遥遥产品推出,其中包括一些我认为我们都认识到的一些典型的东西,对吗?记录和推出功能和功能,销售团队的价值主张,培训,报告我们销售的成功。也有一些新的东西,这也意味着我们想到我们以前从未做过的事情。因此,我们基于我们的一些遗留客户与我们的关系进行了全新的定价模式。我们想确保我们照顾他们。我们也以前所未有的方式销售,这有一些复杂的销售代表必须确保他们正确解释了与我们的订单形式和类似的东西有关。

所以公司,确保所有这些东西都进展顺利,把他们所谓的战争室放在一起,我们在发布开始时至少三到四个月见面。这让我像我这样的人,它有我们的营销领袖,它有我们的销售领袖,来自我们销售部门的销售部门,在我们的全新产品上运行Demos,来自产品管理的人,只是每个人的集合谁需要聚集在一起,并且有简单的方法来沟通和协调,以确保产品发布成功。我认为公司诚实地看到了很多价值,因为我们采取了这些群体以前的群体,他们需要在更定期的基础上举行并相遇。这种原因成为Blackbaud在Blackbaud举办的销售能力,永久销售能力部门,以及我们’S销售运营,销售培训,销售过程,即我的销售流程,这侧重于我们的个人卖方流程以及如何成为Blackbaud的经理,以及我们的解决方案工程集团,我们称之为句柄的业务支持我们卖家的很多后台任务。

马特:  今天谈论雷蒙德象牙的销售管道收音机。他’销售能级高级经理,我喜欢听到这是如何开始的故事和它来自哪里。当您今天看看Blackbaud的销售启用时,您的一些主要组成部分和策略是什么?’重新追随?因为我认为很多人都会看到销售能力并思考那里’很多他们可以做的事情。您的程序的一些关键组成部分是什么,您认为为您推动了最大的成功?

雷蒙德:  I’ll给你一个例子和我’LL将它绑回到第一个问题之一,您向我询问了使销售能力成功的是什么以及我们如何’在Blackbaud中定义了它。我认为我提到的那些事情之一是销售能力是一个对同行组织来销售和营销,弥补差距的那种可以帮助这两个组织有时遇到彼此的沟通,在一起更好地沟通。我喜欢在这方面举行的例子就像很多组织一样,勘探一直是我们的挑战’是你可以作为卖家做的最艰难的事情之一。因此,我们一直试图思考我们可以做些什么来帮助我们对我们的销售人员更容易获得非常艰巨的活动。其中一个想法是正确的,我们与我们的需求Gen营销团队合作以及我们的前线销售经理人合作。我们为电子邮件提供一些模板,如果他们最终不得不留下其中一个,那么甚至是语音邮件。对于个人营销活动,开发培训,向销售商推出,在我们希望销售人员呼叫的特定任务列表中加载。基本上做了很多预期工作,使得潜在的活动非常艰难。

虽然我认为每个人都非常接受这个想法,但遗憾的是,当我们到达它的结束时,既不是销售也不是他们自己的营销想要扩大该计划。如果你跟他们说话,那就有点有趣。来自营销’S的观点,他们正在把一大吨的工作放入这些东西中,但(a)不干’确信代表正在推出电话,(b)有很难量化运动的成功,以证明继续努力,对吗?因此,捆绑了我们实际从这件事中获得的引线实际上与他们投入竞选活动的工作有关。

然后从销售角度来看,我’M肯定的人在销售中可以听到这么多,但他们告诉我们的第一件事是有太多点击牌照的营销让我们这样做,以及你为我加载的任务是有点难以区分我们的CRM中的其他任务,他们需要相对于他们已经在管道中的其他交易进行处理。预销售能力,对吧?整个完整的好主意可能会’走了很多其他好主意的方式,对吧?我们尝试了它,但无论是何种原因都没有’t work.

从销售能力角度来看,我们能够去两组群体,并说,“嘿,销售。如果我可以让您更容易跟踪这些调用并将它们与您需要做的其他东西区分开,您是否会给它另一次拍摄?” And they said, “Yeah, sure.” And then, “营销,如果我可以让销售经理承诺让他们的代表拨打电话并给你一个实际证明和量化你的方法’从那里获得,以便您可以报告所有努力工作的成功’重新进入这个,你会把它放在另一个镜头吗?” And they said, “Absolutely. We’d be happy to.”在促进合作,那种好例子,然后我’只要我能,马特,那就可以在那里加上一件。

从技术角度来看,我们再次尝试了这一点。它非常非常成功。我们将其扩展到我们的整个大约60个销售团队中,我们注意到,销售能力是销售和营销之间的集线器,这是我们共同放在一起的很多这些活动,其中5%是特定的,是垂直基地B2B云软件业务和我们在一起的5%的竞选人士真正专注于我们销售的垂直的细节。但其他95%的广告系列可能很容易在我们的其余部分中复制。因此,销售能力拥有技术堆栈的销售。因此,包括我们CRM的销售业务使用。它还包括我们在几年前投资的东西,称为销售资产管理系统。我们使用地震,我们喜欢它。和地震是让我们在这个例子之后的事情,从这些例子中汲取所有这些不同的销售团队,并使他们对每个人来说都可以看到,基本上将它们作为基于产品的卖家呼叫跨越他们可能销售的不同垂直垂直。所以使事情比其他人更强大。

马特:  谈谈技术与过程之间的平衡。我认为你用地震和很多公司都有很多巨大的成功,有点销售的内容管理和你所谓的销售资产管理工具是帮助销售团队的关键部分,快速访问合适的时间的正确内容。但谈谈过程和战略背后的工艺和战略的重要性以及你如何平衡这两个。

雷蒙德:  绝对地。所以技术,要完全诚实,根本不是真的擅长。因此,在我们决定继续评估销售资产管理系统之前,我们致力于组织的事情之一是(a)我们将奉献某人,基本上是这个人的三个季度’S作业正在管理系统。不是因为从技术角度来看’难以管理但是从内容的角度来看并确保内容’被投入系统的■与卖家不断相关。实际检查报告需要一些时间,地震使得它很容易访问,对吧?但跟进我们的营销人员并说,“嘿,六个月前加载的内容只读了两到三次。如果我们,它是否真的值得我们进入并建立这些数据表中的另一个’重新获得相同类型的观点?”因此,最直接的回答是希望没有,它允许我们的内容开发商在他们的日子里额外回复,以专注于可能更引人注目的其他事情,即销售人员实际上将要使用。

而另一部分是在地震前的Blackbaud,我们有这个遗产分享点网站,我们称之为Meebee,而Meebee地区是内容,日期表,文件去死的地方。公司’S左右35岁,Meebee不是’那么旧的,对吗?但它非常接近,如果您在我们的旗舰产品中输入的搜索词,您’D可能获得20页的结果。也许你的第一页的结果是10年前创造的东西。找到东西是可怕的。所以发生了什么,我们的卖家停止使用它。如果发生这种情况,我们就会提出更多的财政资源和人民资源投资。我们没有’想浪费它。没有这个过程绝对没有好处。

马特:  是的。我会同意这一点,但我也想如果你的一些好处’ve得到了正确的策略,当时我们在几年前做了一些研究,就什么是销售代表的最大时间浪费’没有积极销售。前三名是(1)CRM中的时间,(2)时间创建内容,(3)是时间发现内容,对吧?我的意思是,搜索该C驱动器或无论其他公司版本的内容存储库都是什么,它只是所有这些东西’难以排序。

所以,无论如何,我们得快速休息,支付一些账单。我们’在销售管道收音机上,LL从黑客游害的Raymond象牙回来。

*休息*

马特:  欢迎回到销售管道收音机。谢谢你今天加入我们。我们有雷蒙德象牙色。他是Blackbaud的销售高级经理。我们’一直在谈论Blackbaud如何开始销售启用及其对技术和流程和战略的混合。我的下一件事’d喜欢学习一点点雷蒙德,是你如何衡量这个?如何在Blackbaud中测量和评估销售能力,以及您如何知道它’s working?

雷蒙德:  那’一个问题,我们问自己,这’我们每天都问我们,并诚实,它’s hard. So we’ve尝试了一些不同的东西。我们的东西’在过去的三四年前完成了我们’我们有一个B2B咨询伙伴,我们与之合作。几年后开始营销,然后我们将我们的关系与他们扩展到销售。他们每年为我们提供销售效率调查,基本上允许我们向全球大约600个卖家发出同样的调查。它问他们你是如何花时间的。我想在休息前,马特,你谈到了其他人和公司已经完成了研究的一件事,对吧?卖家浪费了大量的时间试图找到内容,找到合适的内容,所以等等。这使我们能够识别我们的组织这些特定问题,诚实地是我们在评估销售资产管理系统之前的大事之一,最终或决定转到地震发现的发现,以发现内容为顶部的东西。

所以它的问题是它’自我报告,对吗?因此,卖家在过去的五分钟内立即感受到的问题往往会升到顶端。结果在Excel电子表格中呈现出种类的类型。很多你的东西’根据人们的感受,再获得轶事。所以它可以让您进入和潜入方向,并潜入更深的方向。

而且,诚实地,我们’评估和人,我们最初摇了摇头,但我想我们’至少用于我们销售团队的小型子集,了解我们真正想要专注于正在尝试销售商的一段时间跟踪。我们向公司周围的组织或其他部门提出,吧?我们的服务小组跟踪他们的时间。我们的产品开发组跟踪他们的时间。而我不’认为我们曾经想到我们的观点’RE要求我们的整个销售部队一直追踪他们的时间,询问它的某个子集要追踪他们的时间,特别是在我想改进的特定倡议上,我认为真的可以帮助。我们觉得它’我要帮我们。我相信它会帮助其他组织真正磨练是我的东西’销售代表的感觉或听到诸如过去一周的东西令人恼火,或者它实际上这次他们实际上是’re telling us it’拍摄,它让您在内部制作业务案例的硬数据以进行更改。老实说,这可以是作为销售能力组织的最艰难的事物之一。

马特:  是的。我会同意这一点。我认为相对于那个,可能有很多人今天聆听’如您所在销售启用路径所在。他们可能有点说,“听着,我知道我们需要这样做。我们需要有点让我们的销售组织。”您的一些经验教训以及可能在此采用曲线的早期循环销售能力的组织的建议?您会建议他们从中推荐什么,以及您建议他们有点避免或注意这可能是障碍的东西?

雷蒙德:  所以对我们来说,我认为这是一个很好的起点,但它最终成为我们的障碍,这是我们开始小的,基本上标准化和巩固了我们三个中的销售支持的销售大市场群体,对吗?所以基本上有点大于公司的三分之一。因此,我们采取了销售培训,销售运营和我们的销售工程师,并将它们放在一起。聘请整个团体的销售支持领导者,它很棒,对吗?因此,这些组织在此之前在三个不同的子目表中,以及我们通过能够协调并确保解决方案工程师正在提供与在船上销售培训中交付的相同价值的值的价值道具信息,所以我们获得的效率。我是认真的’只有一个很短的例子,为什么能够协调那个东西立即强大。

不幸的是,我们对公司其他人做了同样的事情。我们其他两个市场团体的船上计划看起来与我们的一个不同,然后它更加努力,我’M只是使用一个例子,对于卖家来过渡到新角色,让我们从一个市场组到另一个市场组。真的让我们为降压充分爆炸,组织的变化更为重要,而且需要更多的时间和大量的时间来从执行领导地位购买。您真的需要在整个公司中标准化所有这些东西,以便您可以通过与您组织的任何其他方面进行这样的各种协同效应,从而获得福利?

马特:  正确的。

雷蒙德:  我可以重新销售运营资源,专门仅在公司三分之一工作,他们仍然可以这样做。我可能会给他们一些东西,因为我们’ve开发了一些工具和其他东西,他们可以用来使他们的工作的原始部分更容易。

马特:  今天在这里包裹雷蒙德象牙。他’S Blackbaud的销售高级经理,我觉得最后一个问题,Raymond,我们问很多人是谁是一些人沿着你职业生涯影响你的一些人?这些可以是人们活着或死亡,教授,经理,作者。谁是一些真正对你产生影响的人?您可能会推荐其他人也退房。

雷蒙德:  那’一个奇妙的问题。一世’m not sure I’在推荐或另一个播客推荐的书上有一本书推荐。我会说的是我,我从未想过我将参与销售组织。我在很大程度上始于我特定组织的服务方面,销售几乎是一个肮脏的词。但是,通过这个产品发布,然后推出我们的销售能力组织的推出真正教会了我与组织销售方面有关的价值,看到卖家的兴奋成功,对我来说,我认为这是人们需要做出的选择是,我专业的价值是幕后,设计业务流程并帮助我们的技术解决方案更好地工作,帮助让卖家成为我’m工作成功。我认为如果你想在这样的角色中取得成功,那么与自己的思想与自己的谈话是一种你需要做的事情,因为它可以是不同的技能集,而且我认为我工作的人真的很欣赏我的事实’那天和一天为他们。我每天都进入上班的价值是他们的成功。

马特:  伟大的答案。好吧,今天为我们的销售支持高级经理,非常感谢您今天的雷蒙德象牙。非常感谢您在销售流水线收音机的另一集中听取所有人。我们将回归更多B2B销售和营销建议。直到下一次,这是马特·海因斯。感谢您加入我们的销售流水线收音机的另一集。

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销售管道广播 由赞助和生产 海因斯营销 on the 漏斗无线电通道。我采访了销售和营销的最佳和最聪明的思维。如果您想成为销售流水线无线电的客人发送电子邮件 Sheena..