由Matt Heinz,主席

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我们最后一次兴奋地兴奋地与菲尔哈尔尔谈论,在一个叫做, Siriusdecisons峰会2019年的新研究/见解

倾听或阅读下面的成绩单,了解2019年SIRIUSDecisions 2019年首席销售人员的最新研究和见解,战略 Siriusdecision. 菲尔哈尔 .

我们谈论在一起的主题…战略性地听起来像是一个好主意。在操作上,并不总是那么容易。我问菲尔谈论这一点差异。

当我们考虑特别是销售和营销,甚至客户在终身旅程中取得成功…. when you’它有销售和营销在一起,它’很好地说我们有同样的目标,但你必须弄清楚星期二这看起来像什么?你怎么桥这个差距?

这个还有更多…

马特:   正确,欢迎大家到另一集的销售管道收音机。非常感谢加入我们。对于那些在漏斗无线电网络上倾听的人来说,在您的工作日中间加入我们,非常感谢您的工作日中间的。能’t believe we’已经进入6月。我们’在现在已经过时地过度了解了现在的非官方夏季,所以感谢加入我们。如果你’从播客加入我们,非常感谢订阅。很荣幸有很多你加入我们。我认为我们更接近100,000个倾听者里程碑,这只是非常谦卑和令人兴奋。非常感谢将我们加入那里,每次销售流水线广播,过去,现在和未来总是邮寄 销售量 pipelineradio.com.

我们每周都在为B2B销售和最聪明的思想提供了今天的一些最佳和最聪明的思维。我们’ve got 菲尔哈尔 ,他是 Siriusdecision. 并管理他们的销售,首席销售人员策略。菲尔,非常感谢今天加入我们。

菲尔:   谢谢亚光。很高兴来到这里。

马特:   所以这是我们第一次’自从Siriusdecisions峰会以来,这只是我们在几周前录制的那样,只是另一个伟大的活动和其他伟大的会议。我是说你’一段时间一段时间过去了一遍。什么’你接受我们的地方’现在呢?几周前,你对奥斯汀发生在奥斯汀的脉搏是什么?

菲尔:   嗯,这是一个恐怖的事件。我的意思是,我们有来自加入我们的产品营销和销售的领导者。主题在一起,如何通过对齐产品营销和销售来建立高性能的收入引擎。显然,对齐主题是我们的’一直在谈论Siriusdecisions 16,17岁。所以’在那个主题上建立了这个主题,我认为今年的主题真的具有特殊的意义,因为我们被Forrester的Aqired,他只是惊恐地赶上了这一事件如何结果,并获得了良好的反馈和与会者真正帮助的活动现在是今天。

马特:   我的意思是多年来,Siriusdecisions峰会,为谁倾听谁’去过那里,我的意思是’刚刚是B2B营销会议电路的主干,真的是镑的英镑,数量和质量最好的会议之一。我相信你可以从内容的角度出席B2B,从对话的角度来看,你见面的每个人都倾向于展示的是厚厚的,你知道的东西。他们可能已经想到的一些东西,他们可能仍然像我们其他人一样努力工作,我认为它’有趣的是你谈论那个主题在一起,战略性地听起来像是一个好主意。在操作上,并不总是那么容易。谈论这一点差异。当我们考虑特殊的时候,关于销售和营销,甚至是客户在一生之旅的角度下取得成功。当你’它有销售和营销在一起,它’很好地说我们有像Kao的相同目标,但是你必须弄清楚星期二那样看起来像什么?你怎么桥这个差距?

菲尔:   伟大的问题,马特。我的意思是明显的’现在真的很重要正在得到这种对齐’现在变得更重要的是今天可能是15年前的原因是因为买家,我们都知道买方行为有变化意味着买家正在进行他们的购买之旅,它需要很多紧张的协调销售和营销和产品能够以他们想要满足的方式见到该买家。所以我争辩说对准的需求今天比这可能是15,16年前的最重要,以及你关于你如何实际发生这种情况的问题?第一步,我们在峰会上谈到了这一点,我们有一个关于战略的会议,我介绍了我的两个同事。一个人领导产品和一个关于如何实际达到策略的营销服务,这意味着在收入实际将来自并实际上确保整个功能的董事目的地方面对齐销售函数,营销功能和产品职能与您同意的策略对齐。

以便’s真的一个重要的一步到前面,然后从那里需要在函数中获得对齐,确保每一步,每一步到达目的地都有一个计划。每个功能都有一个全面的计划,归结为它们的子功能’实际上将会发生这种情况。它意味着沟通,意味着涉及所需的各种会议中的每个其他功能,以便您对我们的位置良好的沟通’重新开始并共同努力,追求,分享目的地。

马特:   这么少的公司我’M确定您的工作完全从头开始。我的意思是无论你是多么尺寸,无论他们在哪个阶段都有成熟度和增长,当你创造这种团结时,你’re创建这个策略,你’没有从伸展开始,所以你真的必须至少理解并欣赏到那种文化的元素。谈论文化和驾驶成功的影响以及文化中的一些障碍,他们可以让组织驾驶真正凝聚力的销售和营销策略。

菲尔:   嗯,文化扮演着一个非常重要的重要作用,我们实际上在峰会上举行了关于如何搬到客户痴迷文化的峰会。所以我之前所说,我们有一个战略,这是如何获得营销销售和在商定的策略上对齐的产品,我们在文化和文化中进行了一系列,真的是关注应该是你如何建立的焦点一个顾客痴迷于组织内部的每个人都会围绕如何为客户提供一个惊人的经历,因为我们认为将来是关键的差异化因素。实际上你今天可以争论它’公司之间的主要差异化因素。软件’很容易复制,但是当你想到文化时,你如何给客户记住的经验,他们认为,他们说,“这是一个惊人的买家体验。我经历的旅程随着销售团队令人惊叹,当我登上时,这是惊人的。”

能够通过一个组织持续交付,这是非常非常困难的文化,并且拥有客户痴迷的文化真的是一个集会点,以帮助对准产品营销和销售最重要的是,这是买家。我争辩说,文化和战略在一起是组织需要努力确保他们的两个关键领域 ’他们都在同一个方向上划船’重新搬家以确保客户有令人难以置信的体验。

马特:   I’我今天和菲尔哈尔谈话。我们是Siriusdecisions,我们’在本月早些时候和菲尔的Siriusdecisions峰会上做了一点点回顾,他在LinkedIn的标题是首席销售人员,天使投资者,Podcaster,启动,一个非营利委员会成员的顾问,这是一个可怕的事物,菲尔。我们’重新进入这里的其他一些。我们’在B2B销售和营销中,有一个非常多样化的受众。我会说我们的大多数听众可能在营销方面,当谈到一定的时候,当谈到对齐时,当涉及收入责任时,我认为大多数营销人员都会除了他们有时是最后的营销人员那,对吗?销售额在数量中拥有但营销人员’T始终拥有一个中心的数字,无论是吗?’与文化有关或是否有关’s与记分卡相关,就像你如何绘制一个组织,尤其是营销组织来迈向桌面,并开始拥有衡量标准并管理他们不行的数字’t完全控制?

菲尔:   什么’首先,首先是倾听这位销售领导者的销售领导人,我们需要营销比我们更多’曾经需要营销。所以我认为我们可以自己做到这一点是谬误。我在开始的那个是什么谈论的买方’S行为已经改变,买家现在以与频繁不同的方式购买。他们在实际参与销售之前,他们做了更多的研究,这意味着我们作为销售领导者和销售人员依靠更多关于营销,以便拿起我们所能的重举重’在30年前完成了20岁。所以我会从销售方面争论我们需要意识到营销,发现它比以往任何时候都比以往任何时候都更重要的角色,从而帮助我们在销售方面取得成功。

菲尔:   我会从营销方面的销售角度来看,营销如何真正在桌面上座位?首先,我们有一些叫做需求贡献框架的东西,模型回来,我的团队和我在一年前推出了它,它真的是什么,它允许销售领导者和营销领导人量化营销的贡献不仅制定营销但营销渠道,TeleSales组织比需求方面的销售整合。那么营销将向销售团队带来的贡献是什么,并将其放在基于结果的术语中?我们将从公制的立场引发的基本条款,这是收入来源以及管道源的贡献是什么?那些是有助于营销的两个批判性的东西,建立他们的贡献’重新制作,影响他们的影响’重新赚取收入,它确实将它们与销售人士对齐。在一天结束时,销售的销售是管道和收入。许多贡献框架是一个围绕同一目标对齐销售的销售的一种好方法,并建立营销正在帮助推动促销结果的重要贡献。

马特:   关于销售分类的首席销售人员方面的第一个问题。我认为很多组织有一个主要销售人员,我的理解,如果我纠正我’这是错误的,这是许多那些人的任务是净新标志的收购,但我们知道有一些次数是客户。有一个客户档案和那里的理想’如果可能不一定是理想的配置文件,可能不一定是理想的概况,并且如果他们必须对品牌造成伤害,因此整体保留寿命值模型,可能不一定是理想的概况,也可能确定风险。你是如何管理的?我不’t know if it’S紧张或如何在需要击中净新号码但想要确保您之间的平衡 ’重新签署具有总体寿命值的最高可能性的客户。

菲尔:   我谈到的一个会议之一我们和我介绍的是销售结构,这是实现数字销售转型的趋势。在我在这个演示期间提出的一点是客户倡导的想法,这是如此重要,对吧?他们,在25年前在销售时开始的时候吗?’d销售这些企业许可证,并没有’客户使用那种许可证的东西,它可能是架子,你仍然是公司的钱,你还有你的佣金。今天比以往更重要的是,客户实际上从你那里获得价值’售出它们,这更加强调销售能力,以确保它们’重新注册了正确的客户,并确保他们现在关闭这笔交易,但客户实际上意识到他们也非常快速,很容易,他们开始看到价值,因为客户正在购买较少的数量。他们’不愿意把那些巨大的承诺带到他们曾经和它一样’s more of approval.

因此,为了做到这一点,您必须非常清楚地描绘,首先,您必须达成协议,令人沮丧的文化’我们在那个会议期间谈到的一件事,这是顾客痴迷意味着你’重新注册您的适当类型的客户’遗憾的是,他们的成功令人沮丧。它 ’不够好只是为了关闭交易,然后将其扔在篱笆上。然后,您必须强调确保您对客户注册后发生的事情,他的销售情况,他的角色也有什么销售,他的期望,他们的主要作用从亨特农民模型中有一个单独的作用,必须非常明确定义。但这些是一些东西’应该考虑这一点是为了确保他们有一种文化,专注于客户的痴迷,并确保他们拥有文化组织,激励人们报名参加适当的交易,并且他们真的专注于让客户获得巨大价值。

马特:   好吧,在我们在这里快速休息之前更快的问题。你’ve got a video that’s on, I think it’s在Siriusdecisions网站上。它’SONS ON LINKEDIN个人资料专注于首席销售人员的最大挑战。什么’许多首席销售人员谁的挑战之一’要知道他们有,但如果他们明白他们的许多同龄人实际上是挑战,那么可能有点给他们一个别的东西让他们保持在晚上,但真的很多人认为应该担心这可能是担心的事情’t as much today?

菲尔:   我的一个大人之一’我看到是我们呼叫数字销售转型的东西,我知道很多人都在谈论这一点,但我不’认为很多销售领导者都知道这真的是什么意思或如何实际改变他们的组织。真的是什么归结为您需要根据允许您的组织销售买家想要购买的方式,这听起来非常基础,这听起来很根本。如果买家已经改变了他们的方式,所以购买已经改变了,这意味着您的销售组织需要改变他们实际与那些买家竞争的方式,并且在这次旅程中有所帮助,而不是试图控制您促进这一旅程的过程’是一个关键的第一步,他们很多’意识到这是试图销售更好并更接近更多客户的基本迈出’弄清楚了,但真的了解买家如何购买。

你明白他们想要的东西,每一步都在你的旅程中,我重新定位了,我所做的一切,我的销售过程,我的整个结构,以确保我想买的方式和那些人可以做到的方式。关于该数字销售转型的另一个令人兴奋的事情。如果您这样做,您实际上可以利用买方行为来使您的销售组织更高效,我认为我认为非常令人兴奋。想一想。买家正在变化。您可以通过重新定位您的销售和通过执行如何,您可以在与这些客户联系方面更有效地达到他们。要伸出援助之声可以使用低触控和高效的数字销售动作。

所以我这么认为’一个真正强大的事情’现在正在进行很多销售领导者’理解他们需要真正重新考虑他们的整个上市模式,以标记买家想要购买的方式,我会说第二个我认为所有销售领导人都不’T理解正在推动战略。很多销售领导人认为他们的问题是下游,我的所有问题都是需求,或者我的问题是销售执行,但他们不’理解是如果他们不是’T在目标市场上的产品和营销之间完全对齐在于工作方面,我们追求哪些市场?一切都可以效率低下,因为我们的存在如果产品可以重建市场的一部分,营销可以营销不同的目标市场,销售将销售到目标市场。他们对他们成功的最佳机会,需要有效率,因为你’没有获得产品营销和销售的资源,都集中在同一目标市场上。

以便’对于销售领导者的巨大机会必须退后一步,并确保在年度之前的基础上,他们已经同意他们追求哪些机会为他们提供最佳收入潜力的产品。

马特:   男孩,这对许多公司来说都是巨大而有用的。所以我们’vers快速休息,支付一些账单。我们’LL更多的菲尔哈尔尔。他’s一个女siriusdecisions。我们’重新将更多关于为您的组织构建收入引擎的更多信息。谈论你是如何做到的’对于那些可能仍然在种子的公司和更多的公司来说,这是非常小的。我们’LL马上回到销售管道收音机。

*休息*

马特:   嗯,欢迎回到销售管道收音机。再次感谢今天加入我们。我们的SiriusDecisions,Phil Harrell的特邀嘉宾。他是首席销售人员的顾问。他在奥斯汀最近的Siriusdecisions峰会上展示了相当多的新研究和见解,我想我’在接下来的几年里,LL在奥斯汀。所以,如果你’重新寻找我认为最好的,如果不是最好的B2B销售和营销会议,会议电路中的磅,数量和质量磅。在德克萨斯州奥斯汀2020年5月,您必须在明年查看这一点。

我们仍然在谈论某种需要在销售和营销团队之间创造在一起,这是Siriusdecisions峰会的一个大主题。你花了很多时间和天使投资者。我想谈谈他们存在最早阶段的公司如何开始做正确的事情来建立一个文化和统一性的模型?您如何采取其中一些概念,这些概念在许多情况下是为大型组织而建立的,以帮助他们创建共识和速度以及统一?如何初期的公司也在那种公司中?

菲尔:   我想在很多情况下’我们真的几乎是我们对大型公司讨论的同一原则。例如,对于较大的公司,我们谈论真正确保你的需要’重新重点致力于对目标市场的商定,营销产品和销售已经介绍了市场为公司成功提供最佳增长机会的一致性。我会争论它的较小公司’可能更重要,原因是因为这些公司的资源较少。当你’重新成为一个更大的公司,至少你有更多的资源,所以如果你有一点点资源融合,你可能仍然可以成功。即使我们在SiriusDecisions,也是在目标市场上完全一致的增长公司。

但我会在较小的公司中说,因为他们有很少的资源,它’批判他们挑选他们的斑点,这意味着他们真的磨练了我们最好的增长机会是什么,我们是否有完整的对齐?我们是否正在追求同一个目标市场和滚动[听不清00:16:54]我们看到的是那些产品营销销售的产品销售全部坐下并达成一致,“Here’我们想要成长的最佳地方。以下是我们的程序’在这里,重新走过’s their buyer’旅程。我们真的很了解了这么好’VE映射出来,我们都同意这并让’s在同一个目标市场上一起执行同样的买方角色,同样的买方’s journey”。所以在初创公司中,我觉得它’甚至更为重要,以确保你现在这样做。当你’谈论非常,早期的阶段,它’关于试图通过实际验证的是市场,许多相同的原则仍然存在。他们持有真实。

马特: 菲尔,无论组织的大小是多少,我想到了常数需要采取行动,有时有一个偏见,让 ’刚拿起电话让’S刚刚开始制作东西或只是开始建设管道。一些这个映射或购买之旅,其中一些定义阶段,一些对齐,听起来很多单词’t产生动作。我认为它’很容易对早期公司来说,我们需要产生收入动力,所以我们可以下一轮。它’很容易对一个更大的公司来说,我们需要使市场看起来很满意我们的下一次盈利呼叫。你如何平衡,然后我认为这可能就像我们继续回到文化,而是像你如何如何为那些种子公司,种子圆形公司的投资证明你’宣传以及您的企业组织’与Siriusdecisions交谈?你如何帮助他们平衡那个基础的平衡,同时仍在击中一个数字?

菲尔:   再说一遍’赢得200万美元的公司或税前公司的重要差异’寻找种子资金与公司一起’已经有五个,销售额1000万。正确的?所以,当我们’re谈论初创公司,它’是一个宽的类别。我想你的时候 ’重新获得资助的种子,非常早期阶段,也许是你’没有收入很少或收入预约,它真的归结为,“是的,偏见。它应该是行动”. But you’重新尝试这样做,这回到了我们早些时候对此客户痴迷谈到的是,你想确保你’再次与许多公司交谈并在您的产品上获得反馈,即使它’是一个消极的或你的想法,因为你想要获得市场并确保市场’授予反馈决定您应该专注的反馈,您的产品应该是什么,它如何满足他们的需求,他们从中获得多少价值。所以这是关键的时候’re early stage.

所以,是的,在一个非常早期的阶段应该有一个偏见的行动。即使在启动时,也应该有偏向行动。但我认为随着公司的成长,你也要缩放你的收入,即使你’在5美元,1000万美元的范围内,您仍然希望确保您有待遇的态度’追求去。它可能更快,规划较少。希望在一家较小的公司中’要花费长时间努力作为一家大公司和你做的’能够更快地枢转。所以你知道你可以改变客户或改变你的策略,因为你’重复更小的公司,但许多相同的原则是让’■确保我们同意我们的意见’re going and how we’重新到达那里,然后对你的任何尺寸都是一样的’re working on.

马特:   菲尔·哈雷尔从SiriusDecisions和Phil的菲尔哈雷尔几分钟,我知道我们上周要做的是,我必须做出改变的最后一周,所以我很感谢你本周和亚什和凯蒂移动它的灵活性来自您的通信团队的两种阶层都只是世界级别,因此感谢大家尽可能实现这一切。这是一种乐趣。我想问你的职业生涯和你’销售职位的数量,您将继续成为利润和非营利组织的委员会的成员。在你的职业生涯中,谁是你可能突出的一些人在你的增长中最有影响力?它可以是教授,经理,作者,一个图书馆。但是,谁是一些人对你来说真正有影响的人,你可能会推荐其他人也回顾一下。

菲尔:   从一本书的角度来看,或者只是让人愿意的导师 -

马特:   我的意思是,它可以是一个组合。我想如果你想对那些带来有影响力的人喊叫,他们也许尚未出版,但对你来说很重要’d很好。而且还有任何人或公众演讲者或以其他方式人们可以在线退房。

菲尔:   在我的职业生涯中,我有一个导师, 乔治·奥林斯 谁是Akamai的首席执行官,当我在我的职业生涯早期时给了我巨大的指导。他在IBM的队伍中升起了,并升起了在IBM的所有销售,然后过来成为Akamai的首席执行官,他给了我巨大的见解和反馈,我们在Akamai经历了一些非常艰难的时光,虽然我们有一个令人难以置信的开始,三年来从零到1.7亿。然后我们击中了.com胸围,我们的联合创始人在9/11杀死,这是一个真正的艰难时间。但是,从那里,我们建造了一个20亿美元的真正公司,你可以说这对我来说非常有影响力。另一个人我会发出喊叫 Mark Roberge. ,谁是CRO HUBSPOT,哈佛大学员工。他写了一本名为销售加速公式的书,他真的了解下一代销售。所以那些人会想到这两个人,这对我的职业生涯产生了影响。

马特:   那里’对你来说最后一个快速的问题。学士学位究竟是多少’S来自Duke University的斯拉夫语言,棒球队的队长最终销售了?我认为它’总是一个有趣的问题。我们’与你谈过销售和大多数副本,特别是那些年长的人。如何销售程序,你不’销售中的专业。你能给一个真正的快速原点故事,就像这一切都是如此。

菲尔:   我得到了很多问题。它’只有我希望我能说,“哎呀,我都在大学思考”. Clearly I didn’T。实际上,当我毕业的大学时,我试图将它与俄罗斯语言结合在一起,我拍摄了,我想用俄语结合我的棒球,我发了一封信给每个大联盟棒球队,并说,“嘿,我知道俄罗斯和我’LL在俄罗斯为您提供斯科特棒球运动员”。这是在1993年,所以它很久以前。现在你们都知道我多大了。但他们都寄回了字母说,“We’没有兴趣招募来自俄罗斯的棒球运动员’s not what we see”。所以我试图将我背景的元素结合起来给我一份工作,但后来我觉得进入你的职业生涯很好’与客户交易,我真的很喜欢解决问题。我真的很喜欢和人一起参与。我喜欢听和问问题。

I’很幸运。我感到非常幸运,我陷入了销售,能够在它中建立职业生涯’有很多技术销售和各种不同的销售和我’ve学到了巨大的数量。如此幸运,我能够基于我所做的背景进入销售。

马特:   好吧,我们不幸的是没时间了。我们’重新将不得不包装。菲尔,非常感谢你今天的时间。我很感激你能够重新安排,随着你的时间表,慷慨,慷慨,但这一直很棒。我认为这里有很多很好的见解。好吧,我的意思是,除了 siriusdecisions.com., 你’你有一些很棒的视频和内容 LinkedIn档案。人们应该在哪里查看您的首席销售人员策略的更多信息?

菲尔:   好吧,你通过咨询服务去Siriusdecisions网站,达到和领导被召唤 首席销售人员战略服务 就在网站上。如你所提到的,我有我发布的LinkedIn视频,我在LinkedIn上发布了很多。你可以在菲尔哈尔勒找到我 PJHArrell. 在推特上。这些是最好的来源,了解有关总销售官员策略咨询服务的更多信息。

马特:   惊人的。好吧,再次感谢你今天加入我们。谢谢每个人加入我们另一集。下周我们将在这里回到这里举办另一集的销售流水线无线电。