经过 Matt Heinz, 总统&Heinz Marketing的创始人

过去一周我们踢了一个 新系列CMO早餐 遍布北美以西雅图和旧金山开始。

这些“没有幻灯片,没有投资”的早餐是关于B2B营销领导者的高度相关主题的网络和充满活力的讨论。特别感谢 6sense 加入我们并使这个系列成为可能。

对于这些早餐,我们为CMO与会者选择了一个特殊的挑战,讨论了6Sense CMO Latane Conant的启发’s “没有形式,没有垃圾邮件,没有冷呼叫”展望经验的探讨和对其组织创造的突破。

话题:

让我们在你的下一份工作中说,首席执行官随之而来,令人尊敬的营销合格的铅(MQL)。您不允许将其用作营销指标。这会激动你吗?吓到你?您如何创建一个营销策略和模型,改变您的团队经营,优先策略以及报告其影响的方式?

响应已经强大又变化(退房并参加 LinkedIn社区正在进行的讨论 这里 )。从我们已经听过的(在线以及西雅图和旧金山的培根和鳄梨吐司的网站),可以在四个初始反应(或恐惧)和五个潜在的突破中概括对这个问题的回应,以指导新思维和表现。

四个恐惧

  1. 谁得到信贷?: 为期长期以来,MQLS一直是营销对销售贡献的主要措施。如果这些不再存在,您如何衡量并赞同营销如何产生兴趣和需求?
  2. (或应该)如何改变我们的文化?: 这是否均值营销和销售实际上具有相同的目标(对该目标的变化)?当奶酪剧烈地移动时,我如何管理营销团队内的变更?
  3. 我们如何衡量它?: 如果不是MQL,那么什么?我们对管道贡献的主要措施应该是什么?我们如何重视漏斗的竞争和销售过程中间和结束的影响,其中营销可能会影响前景速度?
  4. 管道上的“影响”是真的工作的吗?: 即使在“消除”MQLS之前,营销人员也在努力影响管道活动(内容,场事件等)的直接(领导)贡献和活动之间的差异。由于营销人员仍然努力准确和全面地衡量影响力(vs领导来自于此),我们可以展示或证明影响真正有效的影响吗?

五个突破

  1. 完全消除归属: 特别是对于需要数月或季度的大而复杂的销售,如果我们假设综合工作尸体就是获得完成的交易所需的事情,那么谁获得信贷呢?除了讨论哪种渠道比其他渠道更有影响,如果交易完成,如何销售如何销售销售与营销归属是非常重要的?当然,这一概念与销售复杂解决方案的执行团队获得更多通话时间所需的大型文化改变转变。
  2. 作为“在一起”的收入团队:今天已经销售了这一点。当销售团队与帐户高管或现场销售额的合作伙伴时,那么不要担心世卫组织生成了机会。他们作为一个团队工作,以获得创造和完成的正确机会。他们一起执行,一起奋斗,一起庆祝。我们不能将这种精神扩展到更广泛的销售和营销合作吗?
  3. 优先考虑体验VS转换: 如果您考虑过它,转换是卖家构建。他们在最糟糕的是买家最糟糕的。因此,而不是担心时间点催化剂,如何通过更广泛的买方经验思考,从而获得并使他们从事,动机和朝着相互成功的益处决定致敬?
  4. 优先考虑帐户VS Leads: 这似乎是显而易见的,但基于新的研究(简短的 - 即将推出!)声称基于帐户的营销计划的大多数公司仍优先考虑个人领导和MQLS。那么,如果作为消除MQL的功能,你也消除了个人领先的想法?无论如何,函数的联系人更有价值。
  5. 查看,管理,整个购买旅程和经验而不是时刻立即行动: 技术超出了标准营销自动化平台的能力超出了优势。表格填充给我们一些东西要发送给销售,以措施来衡量的东西。但很明显,我们将道路过多强调和价值在单一动作,时间点,往往没有几乎没有“购买信号”,我们让他们出局。我们可以理解新技术– in real-time –前景如何思考和行动(即使他们匿名研究)。所以而不是突出那些“form fill”只是及时的时刻,为什么不衡量和价值多动作,全面的前景经历动力?观看并管理工作机构,潜在客户从事更准确地跟踪并归因于他们的真实意图?

如果您想到贵公司的MQLS,那么那种恐惧是什么?随着时间的推移,它可以致力于为您的组织催化哪些突破?

顺便说一句,如果您是营销领导者,并希望在未来几周内加入丹佛,盐湖城,亚特兰大,华盛顿特区,波士顿或纽约市, 请求您的早餐邀请.