如果您想了解营销的影响和对销售和收入性能的影响,您必须远远超出仅仅是铅生产。并以基于帐户的营销努力,这尤其如此。

制定精确的销售和营销努力表演的措施可以说是可以说的甚至与ABM更重要,因为购买过程的每个阶段的销售和营销之间的综合方法可以使个别影响变量更加困难。

在与客户合作,过去几年的基于帐户的努力,我们已经开发了一个 阿姆 测量矩阵 这考虑到营销和销售措施,将它们分为购买过程的高级阶段。

此版本假设六个月的销售周期,突出了推荐的指标,以便提前跟踪(根据您建立可信度,关注和参与)以及中途漏斗,其中利息转换为资格和机会,然后转换为封闭式业务。

每个公司都会略有不同地解释和报告这些指标,但我们发现关键的指标类别保持相当不变。

许多这些指标都是不言自明的,而且一些不是:

  • 题单响应一致性: 将此视为基于帐户或联系的衡量兴趣的“热图”。例如,如果帐户中的多个联系人正在与类似主题的内容接合,那么可以是在学习问题和探索解决方案时兴趣增强的信号。
  • 购买队列发现电话: 当销售可以获得一个电话的多个成员,可以帮助加速速度,并且是购买过程早期销售生产率的关键措施
  • 委员会的兄弟:  获取购买委员会的多个主要成员达成预算,权力,需求和时间表的关键要素。从购买委员会召开的情况下达到小写“是”的共识有助于导致资本“是”回答漏斗
  • 参与深度/持续时间: 我们经常在营销中,我们衡量了瞬间并不能记录持续时间。人们与您和/或内容一起度过的时间越多,他们就越有可能转换

当然,如果您的销售周期超过六个月,则相应地调整每个购买行程阶段的持续时间。

获取我们的免费,未平整的副本 阿姆 测量矩阵在这里.