经过 Brenna Lofquist.,Heinz Marketing的高级营销顾问

购买者的角色是营销和销售的关键因素并非秘密。如果您不明白您所定位的人,您将如何销售您的产品或服务?应该向组织制定和社交人员,并提供从销售和其他与前景和客户互动的其他部门的反馈。但我真正想谈论这里的是一个伟大买方角色的关键要素。

在我的经历中,有一些人的角色我已经看到我没有发现作为营销人员非常有用, 但我们不会陷入困境。每个角色都应该像指导一样,将指导您的目标使用的内容,格式和渠道以及将与之共鸣的消息点。

绝不是这是一个详尽的清单,但这里有一些关键元素,我认为在开发买家的角色时非常重要。

痛点

这应该是一个没有脑子。要了解您的观众,您需要了解他们在业务中遇到的痛苦。这将有助于您更好地了解您的产品/服务如何使其有益,而且,如何用将产生的消息与他们交谈。当你开发角色思考这些问题时:

  • 他们面临有什么挑战?
  • 他们有什么顾虑?
  • 什么让他们保持在晚上?
  • 他们最大的抑制剂是公司的增长?
  • 他们的老板痴迷是什么?
  • 什么占据了他们一天的最多时间?

疼痛点很重要,因为它们可以通知营销的多个方面,包括内容创建和消息传递。花时间采访客户,面向贵公司的客户角色,甚至是如果您拥有资源和预算,甚至是第三方研究公司。

目标

目标类似于他们有助于更好地了解您的观众旨在实现的方式的痛点。他们的目标将解释他们日常努力的努力,并将帮助您决定您的产品或服务如何使他们能够更轻松地击中目标,更快,更有效地或有效地击中目标。以下是在开发人格特定目标时思考的一些问题:

  • 他们的角色专注于收入,业务战略,效率,员工,生产力等吗?
    • 确保尽可能具体
  • 什么会使您的服务或产品成为他们的服务?
  • 成功的指标或衡量标准对他们很重要,也是他们的衡量?

同样,花点时间在个人角色的不同角色中采访客户,了解他们的目标以及它们在组织之间可能不同。

工作焦点领域和责任

该地区应简要概述角色主要工作重点领域和职责的作用。识别角色的此元素将有助于开发对此角色很重要的消息,并且还可以根据他们专注的主题或区域通知内容创建。以下是要考虑的问题:

  • 他们组织内的重点领域和责任是什么?
    • 再次,尽量尽可能地具体
    • 它们是否负责商业运营,技术,人,收入等?

另一个想法是将其视为一个角色的职位描述。想想将列出的责任领域 - 那些在工作重点领域和职责部分中想要提到的东西。

态度和声誉

本节给您看看角色的个性,包括他们的优势和劣势,也是他们对某些主题的看法或感受,所有这些都应包含在您的角色文件中。我将注意到,这应该是概括,并不一定意味着每个人都适合本节提供的刻板印象或描述。

态度和声誉往往是如何确定如何与人或事物交谈以避免。例如,他们的声誉可能是他们是一项研究,因此他们可能希望绕过教育内容并跳过与销售交谈的权利。您还可以使用本节讨论其在购买委员会内的角色以及它们如何与其他人物互动。以下是要考虑的问题:

  • 他们的背景是什么或者他们知识渊博的是什么?
  • 它们是否会影响购买委员会内的其他人物?
  • 有关如何与其他购买委员会成员/人物互动的重要事项有关?
  • 他们的态度是什么?
  • 这些人可能拥有的人格特质是什么?

了解角色的态度和声誉应该让你更好地了解他们甚至在组织之外的类型的人。这可以帮助您规划您与此角色沟通的方法。

正如我所提到的,这不是应该包含在您的角色文档中的详尽的元素列表,但它们是四个非常重要的元素。其他应包括的其他元素是内部影响者,验证/内容的外部来源,首选内容格式,更改代理触发,用例和潜在的反对意见 - 仅举几例。

我很想听到你认为对买方的角色最重要的关键元素 - 让我知道!