经过 马特海恩斯,创始人&海因斯营销总裁

一个家是大多数人都会制作的最重要的购买之一。该过程(从首次看列单到签署结束文件)通常需要很多月,并且您将不得不长时间地生活(字面意思)。

与车辆相同。大多数人在新车或卡车购买之间至少5-6年。

在B2B方面,满足了许多决定,具有类似的考虑和寿命。例如,作为销售和营销技术堆栈的一部分,基本平台是您可能希望多年来居住(并从中受益)的东西。

并相反,如果您对当前的平台或工具不满意或不满意,可能仍然可能是几个月或季度(也许甚至是年份)在积极开始购物时。

所以我们是否谈论你的新房或新的营销平台,购买旅程只是整体前景经验的一小部分。数学作品。

然而,大多数销售组织都对待每一个前景,就像他们在购买旅程的某个阶段一样。甚至处理前景,仿佛它们在漏斗的顶部可能,在潜在的买方的思想中,感到咄咄逼人,太快和/或太咄咄逼人。

对于被考虑的购买,大多数时间与前景都不处于积极的购买周期。根据我所看到的许多组织(包括Gartner和Vorsight)引用的研究,任何特定行业的公司只有三到4%的公司都是您的前景或服务类别的积极购买周期。

同样的研究表明,高达46%的公司是他们所谓的“poived”,这意味着他们可能需要一个需要但还没有优先考虑做一些事情。

和其他50%的公司?他们要么满意他们目前的提供商,对现状感到满意,或者幸福地没有意识到甚至有一个值得解决的问题。 (其中一些50%的人甚至不在第一名地址的问题,但这是另一个博客文章的主题。)

尚未在任何正式购买旅程中的前景(基于上述数据的大多数可寻址市场)不想填写您的表格。他们不想和你的BDR交谈。他们(右或错)有其他优先事项,专注于并立即解决。

这并不意味着你不能赚钱,实现并避免他们的注意力。每一个销售组织都有潜在和能力分享洞察力,内容和其他有价值信息,使前景越来越回来。

此内容应广泛相关,适用于目标账户的主要购买委员会成员。识别目标账户简介标准和识别(最终)购买委员会的关键成员的学科仍然是每个公司应追求和完整的关键纪律。

但而不是启动您的内容策略与购物之一的阶段,从阶段零关注和参与开始。

创建,共享,策划,放大和制作广泛的信息,该信息被释放,易于访问,易于分享,易于返回。

无论您的销售流程和购买旅程定义有多好,您都不会加快您的可寻址市场的大多数公司的购买周期。这可能是一个不受欢迎的意见,但我尚未看到市场动态或B2B组织否则证明我。

通过一切手段,在购买旅程中创建明确的和达成的购买旅程,其中包含了多个成员的购买委员会和积极购买旅程的详细阶段。

同时,对于您的长期品牌,管道和收入增长,或许更重要的是 - 投资慷慨,开放和测量的前景经验,使您从中断移动到不可抗拒的。