经过 乔希贝斯,Heinz Marketing的客户订婚经理

以下博客帖子是基于Heinz Marketing的新研究和6枚姐妹编写的。 点击此处访问完整的研究报告。

每个公司都努力不仅要增长收入,而是要长大 可预测。然而,创造可预测的收入增长引擎并不小任务,也不是可以在一夜之间完成的。但即使您的公司去年未能满足其收入目标,您也不孤单 -

我们的研究发现,2019年80%的公司未能超过收入目标,38%的公司并不符合其目标的至少90%。

寻求提高收入的销售和营销领导者通常首先审查他们的渠道混合,工具集,仪表板和策略,但往往丢失的是任何上市计划中最重要的部分:客户体验。

买方与您的品牌跨度的经验从他们的第一个接触点与营销一直到客户成功,续订和上销售;它与单个公司只有一个单独的人。专注于客户体验的组织了解有10人或更多的人参与购买决定 - 购买委员会的每个成员必须连续地以有意义的方式参与。因此,一个深思熟虑的全面体验,可以更深入的参与,加速决策,以及整个账户的客户忠诚度。

因此,您的需求生成策略是否围绕引导生成,基于帐户的营销,或两者的混合,关键问题是 无论您是在客户旅程中提供有意义的参与的价值。

在6Sense和Heinz Marketing的新研究报告中,我们今天发现关键抑制剂组织面对,因为他们寻求吸引客户和可预测地增长收入,并且还提供有关销售和营销领导者如何努力克服它们的洞察力。

您可以在此处访问我们的新报告中的所有调查结果, 或继续滚动预览 👇

抑制可预测的收入增长的四个关键挑战

我们的研究旨在揭示当今组织利用客户购买团队和建立可预测的收入增长发动机的工具,策略和战略 - 并了解成功组织的水平与这些方法。我们分析结果时出现了四个关键趋势。

销售和营销的(MIS)对齐

大多数销售和营销团队依赖于不同的数据集,在不同的平台上工作,并跟踪不同的指标来衡量成功,使其几乎无法在客户旅程中与合适的账户协调接触。具体而言,组织必须努力解决:

  • 销售和营销之间取得成功的未对准度量
  • 严重缺乏跨性功能协调
  • 对目标账户的分歧日益激烈

50%仅在其目标账户名单上进行调查“有点同意”或“不同意”。

需求不足

营销不断努力填补漏斗,但目标通常比预算快得多。甚至通过ABM或账户驱动策略的公司甚至常常努力满足需求生成目标,因为它们根本没有能够对全漏斗图片的可见性。持续存在于典型需求生成计划的最大障碍之一是:

  • 即使它不会生成结果,电子邮件被视为(并使用)作为必要的邪恶
  • 越来越明显的内容体验差距
  • 对堵塞的闸门和形式过度依赖,妨碍了参与体验

1在3个组织中认为内容是产生需求的最有价值的方法,但只有48%的受访者可以提供个性化内容体验,甚至更少(45%)他们网站上的内容中心。

资源无效优先级

销售人员经常花费太多时间工作垃圾领导和静态列表,这些账户不准备关闭或者在购买过程中的影响太远。与此同时,营销在不提供组织需求的活动和事件上花费过多的预算和努力。最明确证明这种缺乏优先级:

  • 目标帐户选择,公司选择更多地遵守他们选择目标账户而不是战略和主动的
  • 技术堆栈不足太臃肿,太复杂,太昂贵,或以上所有
  • 基于领先的营销,营销团队更加集中在导线的数量而不是质量上
  • 妨碍了阻碍加速或有意义的参与的缺乏体验

尽管ABM战略在他们的营销组合中发挥了最高角色,但近60%的帐户驱动组织仍然最专注于产生领导(MQLS或SQLS)。

无法在规模中聘请合适的买家

数字营销团队继续努力定位最佳账户,并协调一致,跨越渠道的渠道,符合其理想买家的渠道,在那里他们在客户旅程中。与此同时,销售团队缺乏账户数据和地区对齐,他们需要参与最佳账户。这三个最大的挑战组织必须在这方面克服:

  • 阿姆和上市管弦乐策略的挑战
  • 解决整体缺乏帐户级洞察力
  • 在目标账户的参与水平上获得更好的可见性

9在10个帐户驱动的组织中,他表示在多个渠道和工具中策划了他们的ABM程序并具有挑战性。此外,在3个帐户驱动的组织中有超过1个不知道哪些消息最佳地参与目标账户,其中包含哪些渠道通过,或者将其账户首先优先考虑。

最后的想法

要成为账户驱动的是一个指令 - 这是一个整个思维思想,专注于该帐户的更大图景以及帐户在买方旅程中的整个经验。对于组织来真正获得账户驱动程序的奖励,需要更需要完成以确保销售和营销在最重要的驾驶最重要的指标和焦点领域对齐。

阅读更多有关可预测收入增长的挑战,机会和最佳实践, 访问此处的完整报告。

而且,更多关于如何获得最佳公司如何提供可预测的收入增长,为4月7日,2020年4月7日, 可预测的收入增长(以及实现其常见抑制剂)的状态。