经过 马特海恩斯,海因斯营销总裁

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我们涵盖了各种主题,重点关注胜负彩预测发展和内部胜负彩预测优先事项。您可以在胜负彩预测管道广播中订阅权利和/或收听过去的全部录制,到处您听到播客! Spotify.,  iTunes.blubrry., 谷歌游戏, iheartradio, 或者 缝纫机

本星期’S剧集是有权 “从划痕出售:建立胜负彩预测团队的基础和基础”.  我们的客人是 吉姆威尔逊, 经营合作伙伴 Costanoa Ventures...  

我们讨论了Covid19爆发对胜负彩预测的影响,但我们也达到了一些好的,永恒的胜负彩预测团队建设智慧,给你一些伟大的外卖,你现在可以使用它并前进。

我喜欢社会胜负彩预测策略的进步。我喜欢挑战者胜负彩预测的进步和教学和裁缝类型的心理。但我认为我们努力创造更多价值作为可信任的顾问,这是一个人的技能’今天被教导了,是如何要求这笔交易,如何要求胜负彩预测,以及如何关闭。

我要求吉姆在这些方面加倍,并提供一个例子和想法。你’请爱他四个关闭的cs。倾听听到他对公司在组织中更多关注这些答案的答案。如果这是一个培训问题,他会回答培训问题,并股份公司恢复更好的方式。这个等等。倾听和/或阅读下面的成绩单。

保罗:  嘿,欢迎回来,每个人。是时候抓住你的董事会,在那里散步进入那只波涛汹涌的海洋。现在,它’令人宁宁令人困惑和混乱,但也许我们仍然可以浪潮。我们想挥手到马特Heinz,谁’今天将在这里加入我们。嘿,马特。

马特:  你好吗,保罗?

保罗:  I’做好事。问题是,你好吗?你’在那里阵风的中心。你’在柯克兰,华盛顿。我所阅读的只是在华盛顿吉尔克兰的可怕事物。

马特:  我是华盛顿柯克兰。我们今天正在录制,胜负彩预测管道广播从我的地下室掩体中生活,我们家的地下室。我不’有一个家庭办公室。我有一个地下室,这是一个男人洞穴的一种地方。当我环顾四周时,我’ve got my desk. I’我办公室设置了。一世’在这里有一个大屏幕电视。一世’在角落里有一点威士忌图书馆。

保罗:  你去了。你’我们在这里发言时重新练习社会疏远。

马特:  我有互联网接入。我有电视,我有威士忌,所以我’米准备好了。

保罗:  好的,对你有好处。

马特:  今天’谈话将是apropos,因为我认为我们’再谈谈胜负彩预测。我们’再谈谈胜负彩预测战略。我们’重新谈论一起贯穿这一点,并知道已经结束了这一点,那就会结束这一点,会有一个反弹。我们需要保护自己,让自己保持健康。洗手。

I’我很幸运,我是家。我的家庭’s home, and we’再次照顾自己和我们社区需要帮助的人。

保罗:  好吧,我不’知道你是否意识到你上周在站在车站和渠道上开始了风暴,因为你非常精心地盯着这个问题。也许人们不打败’准备好听到这个,但在我们通过这场风暴之后接下来是什么?我们只是呼气,回到胜负彩预测活动,像我们这样做的那样在这个国家上飞行,或者我们适应并提出一些新的策略,替换其中一些活动或增加该活动?我觉得’s a question we’重新想起。什么’这个新的正常出现了吗?

马特:  It’一个非常好的问题,我认为答案,我’LL期待听到我们的客人’答案今天也回答,是我认为答案是肯定的。我认为我们会从中反弹。我们’重新了解一些东西。希望,我们下次出现的时候更聪明,但我觉得它’S也将进行一些智能调整,为我们如何做生意,如何通过挑战互相支持,创造一些智能调整和创新。

It’肯定有趣的时间。我要感谢大家加入我们在胜负彩预测流水线收音机的另一集。如果你’今天倾听我们今天生活在漏斗媒体无线电网络上,谢谢加入我们,让我们融为一体,什么是从家庭工作日的工作。如果你’听播客,非常感谢订阅。非常荣幸有这么多人继续听我们的人。如果你’对我们过去的任何剧集或未来的剧集感兴趣,您可以找到所有,过去,现在,未来 胜负彩预测量pipelineradio.com..

今天, we are featuring yet another great guest, a great, smart mind in the B2B sales and marketing world. Very excited to have with us 吉姆威尔逊,一个操作伙伴 Costanoa Ventures.。吉姆,非常感谢今天加入我们。

吉姆:  谢谢,马特。谢谢你让我开心。一世’虽然期待与您交谈。

保罗:  我只是想在你们在这里起飞之前指出,他在这里的老式风格的手机展位上运营,隔离自己。他必须是超人。他必须准备揭示自己。

吉姆:  那’s right.

马特:  现在,这是我尚未听过的新型社会疏散,我没有’知道有电话亭。这是真的?你今天在哪?

吉姆:  哦,我’M在旧金山的Costanoa办事处,我们在办公室里有这些伟大的胜负彩预测电话亭,你可以让自己摆脱自己的墙壁和集中精力,并大声而热情地对你所愿望的任何话题说话。

马特:  我想,吉姆,你早先问过的,我认为,这可能是我们开始的好问题。我认为很多公司现在正在进行调整,他们如何工作,考虑Q2可能看起来像什么’正在继续。将有一个冠状病毒世界。我们将从这个中反弹。

我认为作为在胜负彩预测,胜负彩预测管理和帮助公司的长期职业生涯的人,您如何在目前在这方面所做的方式来看待这一点,以及您如何考虑如何公司应该准备下一阶段吗?

吉姆:  我认为它’一个伟大的问题。一世’M总是提醒这句话,“保持冷静,继续。” I think it’这里非常适用。我会第二个你所说的,这是每个人’S会在其他迹象中出来罚款,但是,与此同时,他们必须处理胜负彩预测人员和胜负彩预测组织的新现实。第一个现实是,近期的人员会议将结束,你需要看起来像富有成效,也可以像以往一样有效,但在虚拟环境中。

我认为人们需要逼真的第二件事是,在他们的管道中,将有某些行业和部门,在短期内,这绝对是受到这种病毒的影响,这种经济衰退,特别是酒店旅行。一世’ve鼓励我们所有的投资组合只需要努力看看他们的管道,因为它与预测和可预测性有关,并与自己与其有关’s going to happen.

然后,我会说的第三件事是一个积极的点,这是一个很好的机会,靠近你的客户。问他们是如何’再做,并建立伟大和深刻的伙伴关系,因为我们将在另一边更好地走出它,你想成为一个积极的力量而不是负面的力量。

马特:  是的。是的,如此伟大的答案,我认为重要的是要看看你现在需要做的事情,真正专注于它在手头贴近的业务。了解您的一些前景将减缓决策。许多那些交易aren’去去离开。他们’重新延迟。他们’只要暂停一段时间。这可能是根据这是如何通过的,什么可能是Q2的紧张开始可能是Q2的惊人结束。

但我认为您对现有客户的观点以及您的前景,健康的同情水平和对他们的理解’重新经历真的很重要。另一件事我今天早上与客户交谈。我们都希望确保人们很舒服。他们’重新照顾自己和他们的家人。

我今天早上有一个客户,表达了一些真正的意识,即希望确保他们在这一时期进入这个时期的右边投资和加速,所以他们’在反弹发生时,重新陷入困境。是人们正在考虑的东西,以及你想要确保你的变量’重新加速在合适的时间加速斜坡?

吉姆:  我认为它’一个伟大的问题。一世 haven’与我们的任何投资组合都有那个谈话。我的个人意见是’可能太快了,否则我们别不起’T完全尚未了解影响。我们是否知道我们’在底部,槽是否将是V或U,我们不’知道。也就是说,我认为很多基础知识仍然在看领先指标方面,这可能很可能是有可能的。

寻找开始在线回来的事件,并在一起。寻找业务以开始正常运行,坦率地,只是尽可能灵活,因为您可以在未来几个月内上下。

马特:  吉姆威尔逊胜负彩预测管道收音机的谈话。他是一名经验丰富的胜负彩预测经理胜负彩预测领袖。他是现代Costanoa Ventures的经营合作伙伴,以及许多公司的董事会成员,包括肯纳安全,最近一直是我们的客户。

你提到了那些正在面对面胜负彩预测的人,这尤其受到影响。我认为很多公司,特别是那些可能在软件业务的公司,他们’通过电话胜负彩预测。他们’再次胜负彩预测胜负彩预测过程’t过重大变化。虽然你可能有人在家工作’Re试图打电话给他们,它可能会让事情变得更加困难。

但我想专门谈论那些现场胜负彩预测人员。我们’例如,在制造业的客户中,这依靠将他们产品的样本带到某人’s office. That’显然改变可预见的未来。是否有这些胜负彩预测人员可以做的事情来试图复制虚拟环境中面对面胜负彩预测的价值?

吉姆:  男孩,那’一个伟大的问题。在我的职业生涯早期,我将CAD / CAM软件卖给了一个名为PTC的公司,我可以’t imagine what it’对于现在的人来说,真正确实让他们的胜负彩预测与样品一起生活的胜负彩预测。我猜我会给这样的建议就是那样,第一,首先,首先展示同理心,只是你的潜在客户或客户的简单问题。你能亲自见面吗?你喜欢不同的东西吗?我认为,从买方的角度来看,看起来是看起来的经典胜负彩预测技术,会走很长的路要走。

我认为是,它’有机会创造力。伟大的胜负彩预测人员,我认为,超级创意。那么可以在联邦快递发货吗?你能用一个漂亮的票据留在门口,然后告诉他们你’重新打电话给他们在众所周知的电话亭的街对面?但是你能做的任何事情’我认为,始终会受到赞赏,让他们赋予他们以上和以外照顾他们的感觉。

马特:  我会同意这一点。一世’已经看到那些想知道当前期间要对他们的短期数字做些什么。一世’听到有人说,“We’重新胜负彩预测我们的方式。我们’刚刚出售更努力。” Unfortunately, I’我看到一点点的例子已经进入大多数困想,人们似乎可能有点绝望,价格降低,一些闪光胜负彩预测,还有几个电话给人们呼吁那些不准备购买的人。

相反,我’还看到了那种有点相反的公司,即认识到客户可能处于类似的情况,他们自己可能是枢转。而不是说我想更快地卖给你一些东西’提供帮助。他们’提供有点免费服务。他们’重新提供更多的慷慨,作为不仅解决当前客户的方式’需要,也是从这些客户那里长期获得业务的。

是否有一些其他例子,您可以以类似的方式考虑,即胜负彩预测专业人员和胜负彩预测团队可能能够为自己的客户提供支持的可信顾问状态,以便与这些客户进行短期和长期的机会?

吉姆:  是的,你和我的角度完全相同。我看起来像这样的东西,随着越来越多地疲惫不堪,但在人类的元素和创造性元素周围增加了更多的加倍,以增加价值。这可以是支持的形式。我想在它之前的外展’如果人们需要支持,请问。想想现有的虚拟和数字工作的所有行业现在现在具有相反的问题。他们’重复过度负担并担心规模问题。

如果您有这些类型的客户,请在那里询问他们’你可以做些什么来帮助。我认为,提供资源和服务,总是很欣赏。坦率地说,在我在卖的经验,即使他们不’要带上你,你想到的事实,你在被问到它之前,它让你在大多数客户的胜利列中。

我会重申马特所说的话,这加倍并打电话给人们,谚语更具侵略性可能是现在是错误的策略。它没有’意味着创造性赢了’t得到同样的结果,但是当门时,通过前门驳船’锁定了几次现在可能会产生负面的后果。

马特:  你觉得,我知道也许来自顾问,甚至来自资金的角度,您认为这将对初创公司的资金市场产生长期影响吗?就在本周,正如我们看到体育联盟的那样取消,每个人都会关闭一点点,仍然看到了一些相当大的资金公告,而且显然,那些已经在作品中很长一段时间了。是否有一点暗影在那里努力提高现金的公司?

吉姆:  我不’T这么认为。我认为这是一个短期的黑色天鹅活动。另一家风险公司最近被创造出来,红杉。它’不是一个永久性低迷的东西。我认为,在资助周期的人现在需要考虑他们的现金状况,而不是其他任何东西。我认为单位经济学比以往任何时候都更重要,所以你的能力在短篇小说中向上滚动或卷起,并知道并了解杠杆的拉动,我认为是超级关键。看起来有很棒的产品的公司,有很棒的胜负彩预测团队,而且伟大的创始人将在另一边发出精细。

马特:  我同意。我们得到了快餐。支付一些账单。我们’从吉姆威尔逊更多地回来。我们’谈论在不利条件下胜负彩预测。我们’当我们从休息时间回到最佳实践以及他的休息时,重新谈论更多’在现代胜负彩预测环境中看到的S也是如此。我们 ’会马上回来,胜负彩预测管道收音机。

*休息*

保罗:  好吧,回到马特和他的客人。

马特:  I’一直在想,保罗。一世’在本周一直在想着你,所以,就像我们今年谈过的那样,我们’谈到了可预测管道的这个想法,你’ve使用了冲浪的一波浪潮一段时间。这本书暂时标题为可预测的管道,我与Wiley合同。它’在11月出来,所以我’我很兴奋。

保罗:  哇!恭喜,是的。

马特:  谢谢你。本周正在考虑你,因为他们’re already saying, “嘿,你认为我们应该在封面上做什么?”内部在头脑风暴中,Sheena实际上是说,“You know…

保罗:  必须是一个大冲浪管道,那个冲浪者的酷形象在这里进入那个长长的水隧道。

马特:  是的。好吧,我认为比喻,很有意思。我不’知道你是否意味着这个,但我认为如果你想到了你创造的管道的更多可预测性的想法,那么就继续撞击岸边,就像你得到的那样可预测。他们一直到来。

保罗:  是的。究竟,你永远不知道你什么时候进入管道何时需要多长时间’去持续,你是什么’重新出来另一端。你打算溅吗?你还在站着吗?那里’因为你进入管道本身时,这是奇迹,所以它’既可预测和不可预测。它有两个元素在这里。

马特:  我不’知道。可能必须连接到您。我不’知道你是否有任何艺术能力,但我们’重新设计设计,所以我可能会回到你身边。

我们希望在今天继续我们的客人胜负彩预测管道广播,吉姆威尔逊。我们’谈论不利条件的胜负彩预测。我想回去,目前的病毒,谈论只是胜负彩预测的演变。你’在这场比赛中,这听起来很像。你是配额,胜负彩预测设备的现场。你’现在在许多提供软件作为服务的公司的董事会中,这是在许多情况下具有能力的年轻公司,从头开始创建胜负彩预测组织。

你的一些主要主题是什么?’从您的早期胜负彩预测到今天的早期,以及您的最重要的主题和最重要的胜负彩预测组织的最重要的主题和最佳实践是什么?’今天合作?

吉姆:  谢谢,马特。一世’非常幸运。一个,我年纪大,那我’能够体验很多不同的公司。一世’M管理内部胜负彩预测团队,胜负彩预测团队。我的工作在Cortanoa,运行和工作在操作平台上,真的让我做三件事,与人一起工作,帮助公司发展消息传递,并帮助他们最终将其转化为胜负彩预测。

Costanoa,具体而言,与精品企业公司合作,是一家种子和一系列,早期公司。我们寻找伟大的创始人,这些创始人正在建立伟大的产品并解决巨大问题。我们认为我们始终如一地展示的一些模式全部围绕建立胜负彩预测基础。

我喜欢谈谈你的第一次租用的样子。你如何配置文件?什么’面试,这样你可以得到正确的胜负彩预测人员?如何平衡入站和出站潜在客户来构建可预测的管道,哑光,你’重新写下你的书?您如何启用胜负彩预测团队,以便它们有效?然后,最后,我喜欢谈论围绕我的一些黑客攻击我’多年来学到了学习和捡起。

马特:  I’喜欢听那些人。那’在哪里我认为很多现代营销人员都缺乏技能。我喜欢社会胜负彩预测策略的进步。我喜欢挑战者胜负彩预测的进步,教学和裁缝类型的心理。但我认为我们努力创造更多价值作为可信赖的顾问,这是一种技能’今天被教导了,是如何要求这笔交易,如何要求胜负彩预测,以及如何关闭。我很想加倍下来,并获得一些关于你认为特别相关的想法的例子。

吉姆:  我曾经称之为结束的四个CS。这通常是我向我的胜负彩预测团队提供了大约一个月的谈话,如果您在月度的节奏中,在本月进入的季度或一周即可。四个C的关闭只是你应该拥有的事情的简单清单,并且正在进步到实际结束的交易感觉良好。

第一个是商业广告。商业广告真的是一个花哨的词来说定价。我曾经总是讲述胜负彩预测人员,“Look, pricing doesn’t mean, ‘Oh, I’给他们一个报价。一世’送给他们,我’我希望他们接受它。” In today’除非那里,否则没有积极讨论胜负彩预测环境,商业广告没有积极讨论’围绕定价的一点点来回。

我告诉别人的另一种黑客和诀窍是你的最佳指标’重新进入商业广告是他们的时候’re re问你定价,他们’重新提出关于它的问题。如果你把他们发出了一个报价和那里’没有问题回来,那’没有一个好兆头。这意味着你’没有真正处理商业广告。

第二是合同。它曾经是你能够出售交易,如果你’幸运地足以这样做,以便在哪里发送PDF,他们签署它,或者你在网上有什么东西’s great. That’不是它与较大订单合同和更大尺寸的交易的方式。你应该期待那里’在合同或一些红线来回围绕着一些问题。

然后,最后两个特别围绕着自己。第一个是一个引人注目的事件。顺便说一下,一个引人注目的事件不是胜负彩预测人员’季末结束。那’我可能告诉他们的第一件事是买家,尽可能多地认为它,他真的没有’关心你的季度结束。如果你可能会关心他’重新举行激励,以利益为他,但没有买家我所知道的是坐在奇迹周围想知道哪些胜负彩预测团队的季度结束。

所以你必须考虑这个客户作为什么令人信服的事件,什么’迫使他们购买。他们是更换的东西吗?’S从合同中耗尽签订合同?他们是否有缺口’重新尝试解决您的解决方案解决?什么’令人信服的事件’在他们身边的驾驶紧急?

然后,第四个C可能是最重要的,这是冠军。冠军是有两件事的人。他在组织中有力,他在账户中为您胜负彩预测’没有那里。如果你不’有一个冠军’S给你反馈并告诉你你在哪里’在这个过程中,你’重复可能没有结束这笔交易。

马特:  我喜欢这四个CS,我认为每一个都很容易成为该计划的另一集。我想令人信服的事件,特别是我认为很多人都不’t了解专门创建的内容,并使致力于在组织内部更改。这结果是什么样的?什么时候需要?什么’没有到位的机会成本,什么时候开始?

了解那些那些将要保持一些东西的东西,以保持最高的优先事项是非常重要的。我喜欢你在最后的冠军上专注。挑战者类比与此购买委员会进行了很多谈判,并将多个人作为决策者,作为影响者。是的,我们需要种类在该组中构建共识,但需要有人或一小组,这是一个群体的子集,这是维持这种势头,特别是在这些真正大的交易中取得进展几个月,季度,或有时候,特别是如果是联邦交易,我们可以说奥运周期,以完成一些事情。

作为胜负彩预测人员,您将被难以驾驶自己的速度。我喜欢你的四个cs。公司如何在本组织中更注重焦点?这是培训问题吗?公司最佳措施是什么?

吉姆:  是的,伟大的话题。所以看看,我认为在建立胜负彩预测组织中最艰难的事情是建立一种学习文化和建立胜负彩预测能力的文化。那里 ’我认为,我们的投资组合是一件事,我认为,特别好。在我们的投资组合中,我会拨出像Propeller Aero这样的公司。他们有这种伟大的文化’所有学习,他们’修复流程,他们’重新比较笔记。那里’他们没有判断,他们’对所有想法的超级创造力。

这里’是我的一些事情’看到他们这样做。首先,他们真的拥抱工具作为帮助他们启用和重复最佳实践的方法。一世’LL给你一个我可以想到的最简单的例子。今天,在这个世界上,我们’重新开始做更多的事情,所以我们’重新通过缩放或其他虚拟会议进行所有事情。刚开始记录那些。如果您有一个非常伟大的胜负彩预测电话和它’录制了,您可以与胜负彩预测团队分享,并将其分享,是什么’s working, what’s not, is great.

第二件事是我们认为它’显而易见,但是你’D感到惊讶的是有多少公司’t do it, but you’ve get to place inta。 CRM工具是人们需要使用的,它允许您记录事物并学习最佳实践。但是,与此每周的节奏和每周召集的战术事物,并为该每周呼叫进行了一段时间,只是为了参加学习。你学到了什么?特别是,专注于您了解的是什么工作?你是怎么赢的?你学到了什么反对’工作?你是怎么失去的?什么消息粘在一起?

关键我’我看到的是保持它真的很简单,使它可重复,所以每个人都在房间里有什么’s worked, what hasn’工作,以及一些消息传递’s粘着。你鼓励每个人分享。然后,最后,真正关注客户和客户知识。再次,我’LL回到买方的角度。今天大多数买家真的不’除非卖方所说的是客户故事,否则卖家要说太多了,除非卖方是客户故事,它包括指标和客户如何利用您的产品的价值。

马特:  嗯,不幸的是,我们已经没时间了。这些谈话总是太快,但很多关于当前市场条件的伟大掘金,以及一些关于胜负彩预测的最佳实践,特别是我喜欢关注关闭。

我想再次感谢我们的客人,Jim Wilson加入我们。如果你喜欢这个谈话,特别是如果你’如果你的话,重新胜负彩预测领袖’与胜负彩预测团队合作,我们希望与您组织中的其他人分享这一点,我们’LL这一集会按需按需 胜负彩预测量pipelineradio.com. 在几天内。我们’也像往常一样,有一份成绩单和摘要的谈话 heinzmarketing.com. very shortly.

下周加入我们。我们’实际上,曾经有一个惊人的阵容,在这里迅速地进入Q2。今天,我们’没时间。代表我的伟大生产者保罗,这是Matt Heinz。感谢您加入我们在胜负彩预测流水线收音机的另一集。

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胜负彩预测管道广播 由赞助和生产 海因斯营销 on the 漏斗无线电通道。我采访了胜负彩预测和营销的最佳和最聪明的思维。如果您想成为胜负彩预测流水线无线电的客人发送电子邮件 Sheena..