经过 马特海恩斯,创始人和海因斯营销总裁

三周,“销售同理心”的想法在销售管理圈中占据了讨论。这可能已经转移到上周晚些时候,作为我们新的一些销售管理人员 销售领袖鸡尾酒会谈 系列开始鼓励他们的前景组织,决定和行动在当前经济关机中拯救(甚至增长)他们的业务。

换句话说,尽管我们在很大程度上不受控制的健康状况,但是对于企业来决定他们将如何前进的时候是时候了。他们将如何枢转并执行这种情况。最重要的是,如何准备正常(ISH)业务条件的反弹和返回。

It’是一种需要咨询方法的消息和方法,无论您是一个 挑战者 风扇或A. 差距卖方 或者只是一个引领价值的粉丝作为可信赖的顾问。在某些情况下,它要求将您的前景推出他们的舒适区(即使该舒适区目前是亨克人)。

所以,如果你的是 基本业务,如果您提供的是帮助您的前景和客户快速和成功反弹的关键,您将如何掌握市场方法?喜欢,现在?

如上所述,上周是我们在6Sense和OutReach的帮助下制作了新的一系列销售领袖鸡尾酒会的新系列。除了驾驶“富有同情心”的概念之外,两次会议中已经解决了许多其他主题(在这里注册 如果您想加入我们前进):

  • 提高预测准确性: 许多销售组织正在为其预测添加可量化的“Covid风险因素”专栏,以试图与冠状病毒作为潜在障碍的闭合胜利。其他人正在假设更保守的机会 - 关闭转换率,以确保他们没有向其管理团队和董事会呈现过于雄心勃勃的预测。
  • 帮助(和/或允许)销售代表提供更准确的预测指导: 销售领导人也努力,以确保他们的销售代表在降低冠状病毒的影响时对Q2交易的预测信心感到安全。这并没有减少对建立富有同情心的紧张关系,而是更多地是为了确保从领域的“一厢情愿”,在短期内没有过度膨胀现实。
  • 积极开发共同短期反对的解决方案: 一个参加销售副总裁从他的投资者向投资组合公司解释了建议:现在正在开发明确的销售障碍清单,然后迅速创建一组计划,以最大限度地减少或消除面对这些前景的风险。 Lite版本的产品?更多创意付款条款?帮助前景模型后科迪德商机和风险更清楚吗?
  • “控制您可以控制的内容”: 在任何销售条件下的良好建议,现在更重要。创建值,量化值,遵循销售播放,增加您的外展音量,表情主动。
  • 为篮板教徒教练: 在外部,这意味着帮助您的客户和潜在客户在隧道末端看到光线,并积极加速进入它。在内部,它意味着将时间放入Q3下半管道中。即使Q2将紧张,如果条件有所改善,如果条件有所改善,则不会在下一季度开始,并且您的借口被减轻了。
  • 在歧义中,人们想要清晰度和方向: 这是价值驱动品牌领先的机会。通过您的商业洞察力,问题(一般和实时)令人欣赏,具有同行前景机构的指导 - 为您的买家提供前进和切实步骤的道路。
  • “小船,大道德”: 另一个由Mark Kosoglow从外展共享的宝石,难以为某些组织执行(特别是更大,更大,更老的传统行业公司)。争取在您销售的方式开发和执行敏捷性,甚至是您销售的。临时转变如何需要进一步调整Q3。利用您的优势的灵活性。
  • 你的2020年成功的故事是什么?: 当我们离开这一点时,当我们回顾这一点时,我们将如何描述我们坚持不懈的方式?我们如何行动?我们如何通过它支持自己和其他人?
  • 鼓励您的销售团队优先考虑余额和离职:或 随着一个销售副总裁,“当他们能够工作时,我想要120%的人,当他们关闭时零百分点。”

如果您想加入销售领袖鸡尾酒会,本周(或接下来几周的星期四下午),您可以 注册并在此处获取免提日历.