人们买安全。如果您可以帮助恐惧,如果您可以降低失败的可能性,他们会说是的。

这是共享的许多见解之一 亨特大销售额 如何销售到位 作者 汤姆仙人掌 在上周的销售账簿俱乐部的分期付款(无需阅读!)。

谈话的健康部分专注于降低当前不确定环境中购买前景的障碍和立即价值。据汤姆说,你的前景可能有一些恐惧(这让他们从购买中留下来,但也可以增加他们的紧迫性,如果你能为他们解决)包括:

  • “我不想弄错”
  • “我不想是负责任的”
  • “您的技术是先进还是熟练”
  • “我需要透明度以确保我们正在进步”
  • “如果它不起作用,我可以阻止这个”

那么当赌注感觉更高时,你如何帮助人们购买,当风险更大时,当预算稀缺时?

  • 专注于60-90天窗口,以时间为值。 即使您在销售的情况下提供远远超出此时间表的好处,明显阐明了较短的影响。
  • 在打电话之前知道他们的问题。 如果潜在客户不知道问题或者无法阐明/解释自己,那么他们不是决策者。
  • 了解所需的过程和人们所需的人。 这包括在购买过程的每个步骤中的共识里程碑,无论购买过程从事从多长时间,短暂,复杂或清晰。

上周汤姆的其他一些洞察力:

  • 找出买家不在其中的东西 (换句话说,它不会添加到他们的盘子里)
  • 没有人有相同的目标,包括内部决策者和购买委员会成员。您了解其独特需求越好,您可以帮助建立共识和速度朝着积极的结果(适用于双方)。
  • 速度到“否”。 你可以更快地取消前景和机会,更好。
  • 嘿营销人员 - 销售需要更好的思考,不是更好的网站。销售床单很有用,但商业洞察力,竞争情报和阐明问题的新方法以及解决问题和解决方案是大本更重要的。

我最喜欢的聊天流在汤姆的聊天流期间上周是“我需要去看 按需重播 这样,我只是不能写得足够快!“

对于布兰登和其他人, 这是重播 观看,重装和与同事分享。

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