经过 Maria Geokezas.海因斯营销客户服务副总裁

随着营销组织以收入责任努力努力,随着组织发展其增长和投资计划,营销和销售伙伴之间的一致性变得至关重要。众多的研究表明营销和销售协调的积极影响—从更高的客户保留率到更高的销售胜率,关闭更大的交易。 Aberdeen已找到拥有强大营销和销售协调的公司年增长率达到20%。

ALAS,只有8%的公司证明其营销和销售组织之间具有强大的一致性—证明营销和销售对齐的说法比完成更容易。

尽管真正的努力对准职能,但紧紧沟通和协调流程,销售和营销团队经常发现自己在伐木头上,有时候是竞争对手,但大多是对错过的目标的方便替代品。为什么是这样?

破产和销售漏斗

破产漏斗

营销和销售协调必须超越功能分割,通信和流程协调。对准工作需要从商业销售方式的核心开始。这通常由本组织的营销和销售漏斗反映。  管道 有一个简单的销售漏斗定义:从您的前景首次与您联系之前,您的旅程的视觉表现为直到完成的购买。营销和销售漏斗通常通过描述前景必须采取的行动来定义每个阶段,以便进入下一阶段。它基本上是营销和销售活动的路线图。并帮助管理预测销售和计划。

不幸的是,对于大多数公司来说,税收的主要功能是危害领土。漏斗的最初部分是营销的领土和销售更好地留出!虽然漏斗的底部是销售的领土和营销在那里没有业务。因此,营销工作在填补他们的地图时仍然很难与潜在客户填充,以便有更好的机会培养他们进入“合格”的导线,然后他们将越野划出销售。销售可能不会在那里捕获这些领导,因为他们要么太忙了发展自己的领导,或者不同意营销领导的质量水平。这种哲学可以很深的努力,成为公司文化的一部分,使得改变非常具有挑战性。

将营销和销售与收入漏斗保持一致

营销和销售的对准首先拆除传统的漏斗,而是采用更具综合的漏斗。理想的销售和营销漏斗实际上是一个收入漏斗,其中销售和营销团队在漏斗的每个阶段都有不同程度的责任。

营销和销售收入漏斗

顶漏斗方法

在漏斗之上,销售和营销共同定义理想的客户档案并共同努力,以优化其目标列表。他们还密切合作,了解购买委员会的成员并定义买方的旅程。通过建立买方的旅程在一起,对推动购买行为的基础元素进行了共同的了解。

在收入路线图中使用买方的旅程确保营销和销售策略对齐。在这里,营销可能会带来潜在的销售向销售外联的认识,并在为销售建立上下文的优惠和消息传递。这使得转型给买方无缝的销售额。

中漏斗方法

在漏斗中间,当买家开始了解自己的需求和潜在的解决方案时,应在营销和销售之间密切合​​作策略。营销可能雇用教育培育策略,同时销售提供更多的动手,从事和了解更多的方法。

底部漏斗方法

在漏斗的底部,销售带来了营销支持。对于命名的帐户,这可能意味着提供高度自定义的内容和确认您解决方案是正确的解决方案的个人参考。

营销和销售之间存在一点冲突是自然的。每个团队都带有不同的技能组织,他们都试图解决同样的问题。通过使用相同的汇率漏斗的销售和营销,所涉及的流程如此紧密联系,两部门应在串联中运营。这些部门直接影响组织茁壮成长的能力。将其绑定为单个策略的相互依存组件是您的增长的蓝图。

您的销售和营销团队是否努力共同努力?以下是一些问题要问自己:

  • 您当前的营销和销售流程有多密切反映买方的旅程?
  • 您的营销和销售流程是否记录在内?
  • 您最后一次与其他团队审核您的流程文档是什么时候?
  • 您的销售和营销团队是否分享了一项总体战略,这些策略对齐各自的目标?

如果您的答案建议两支球队之间的全身冲突,那么它很快就会重新思考你的方法。