经过 Shannan Seely

“Gallup Research表明,在B2B行业的10个客户(29%)中少于三个是”完全啮合“,这意味着它们在情感上和心理上附加到他们做生意的B2B公司。” gall

在一个帖子中 拒绝账户参与,Maria Geokezas写道“压倒性的内容和消息”是一个贡献因素。  

根据 Forrester研究,超过50%的B2B买家说供应商给予它们太多的材料,“这很多是无用的。” 

B2B营销人员,让我们认识到我们的一部分。考虑本报告:

“人们不太可能完全或线性阅读您的内容。他们只是想挑选出与当前需求最相关的信息。“ 人们如何在线阅读:眼镜证据报告,第二版

补救措施?

“允许员工在他们的决策过程中满足他们的买方,以合适的内容,优惠和消息,” Maria Geokezas.

让我解释一个帮助你的概念…

专注于买方的观点

当你在 使用数据来了解您的买方的意图,回答以下内容: 

你的买家现在经历痛苦吗?他在寻找解决方案吗?他熟悉您的产品或服务吗?他听说过你的公司吗?他可以命名可以解决他的问题的产品吗? 

简而言之,问问自己: 我们的买家已经知道了什么? 

答案将透露您的买方的意识状态。意识的状态是他对您的产品/服务的知识水平,以及产品/服务如何适合他的需求。通过专注于您的买方知道的内容,您可以制定适合买方的留言。 

你会自然地调整他的观点。

将消息与买方的意识水平相匹配

在他畅销书中, 突破广告是,着名的文章写词,Eugene(基因)Schwartz解释说,您需要在开始营销内容之前确定您的买方的意识水平。 

他描述了5个主要阶段,或水平,您的访客或买方可能会在成为您的客户的道路上经历:

您的买方的5个意识阶段

  1. 完全没有意识到
  2. 问题意识到/疼痛意识到
  3. 解决方案了解
  4. 产品意识到
  5. 最清楚

有意识的5个阶段是什么?

1.买方完全没有意识到。

这个买家是一个寒冷的前景。他不知道你是谁,你卖的是谁,或者你的公司所做的事情。他可能不感知需要改变。 显示产品,价格或功能不会引起他的注意。 也许他还没有感到痛苦。 

买家有问题意识到/疼痛意识到。

您的买方正在发生变化,由内部或外部活动触发。他认识到他需要。他遇到痛苦,而不是感到麻木。他理解他有一个需要修复的问题。但他没有意识到产品或服务会解决他的痛苦或解决他的问题。 

谈论他的痛苦。这就是重要的。您将单词和视觉符合他描述他的痛苦或问题。不要强调您的产品或其功能。 

“围绕痛点产生的内容具有很高的可能性,这些可能会与您的前瞻性客户共振,因为它自然地通过与其经历说出的融洽关系。” 莎拉里克德尔德,CXL Institute博客

3.买方是解决方案意识的。

在这种意识水平,您的买家正在寻求解决方案。他知道他的问题并实现了解决他的问题的解决方案— an “啊哈!“ 片刻。您的买家有一个他渴望的结果。但他不知道你的公司或你公司的产品将在这个阶段解决他的问题。 

根据他的担忧,担忧和疑虑量身定制您的内容。随着这个阶段展开,开始提及可以解决他问题的产品或服务。

4.买方是产品意识到。

你正在指导你的买方沿着道路。他现在认识到您的产品或服务。他与其他类似的产品比较。你知道你的产品是最好的,但他还没有相信。他还在想,“你的产品会解决我的问题吗?”

在此阶段,您的内容需要解决多个主题:

  • 回答他的特定产品问题 
  • 克服了他的销售反对意见
  • 传达产品的独特功能和优点

5.买方最清楚。

“客户知道您的产品 — knows what it does — knows he wants it.” Gene Schwartz.

您的买家已准备好购买!只给他只有他所需要的细节以及他如何获得产品。他签了文书工作。你关闭交易!并向上建立关系,所以他是你最大的粉丝!

在制作一条消息时,通过买方的意识阶段的镜头看。所说的症状正在解决您的买方已经知道的内容。然后您的信息将是相关的,并且完全是他寻找的。 

 

S汉南海南斯 是自由职业者B2B和医疗保健撰稿人领导 SEELY营销通讯。她对客户阅读,理解和情绪回应的制作留言令人沮丧。在她的职业生涯早期,她经历了良好的和平庸的美食作为一个多州B2B现场销售经理。跟着她 @shannanseely.