经过  Stephanie Carrillo.,Heinz Marketing的高级胜负彩预测顾问

在过去的四个月里,我们经历了改变经济的动荡。我们的客户购买旅程发生了变化,我们’经历了账户参与下降,我们整个组织都在家中工作。 cmo.’在不断变化的经济中的责任是指导您的业务到下一级。在这些挑战中应该如何发生这种情况?

是否需要CMO角色?

根据组织咨询公司的分析,如果在组织中需要在其组织中需要存在CMO的作用,公司似乎是有质疑的。 Korn Ferry. 。 LATANÉCONANT,CMO在 6sense sees “公司正在分层他们的上层管理,因此CMO现在报告给另一个C级,如首席营官,将CMO从董事会中取出 - 以及出于最高级的业务决策。”

当然,在海因斯胜负彩预测,我们了解CMO的价值’对他们面临的销售和胜负彩预测来说,他们的角色和斗争为主。一些胜负彩预测团队在内部对待,如行政职能,以支持销售组织。销售和胜负彩预测对齐的战斗是由Matt Heinz和6Sense主办的CMO咖啡谈判中反复讨论的热门话题。克服这些障碍是挑战性的,可能导致组织重新定义CMOS在组织中的角色。

cmo. role needs to take ownership

根据 Kate Bullis. Sema International的管理合作伙伴在桌面上拥有座位,并充分了解市场,然后将该理解转化为对齐,并为客户提供市场领先的经验。她更像是首席市场官员的意见。

Latanéconant在她的书中介绍了这一概念 没有表格没有垃圾邮件没有冷呼叫:下一代基于帐户的销售和胜负彩预测。锥形扩展到这一点,并保持CMO的作用是为本公司创建战略计划,并使公司文化能够支持战略计划。

通常,CMOS往往会陷入困境,管理他们的团队,以确保他们正在提供足够的领先楼,以满足今年的收入管道。但这种方法不起作用长期。根据最近的一项调查,我们用6枚叫做了 驾驶可预测的收入,38%的公司没有’T在2019年满足至少90%的收入目标。管理到领先目标并不专注于更广泛的策略将伤害您,特别是在客户旅程完全改变的经济中。

CMO..’s new responsibility

在这种经济中,账户参与对于增长至关重要。现在是时候停止追逐行为和时间来创建您围绕客户集中式购买经验的战略计划进行管道收入增长。在这个市场上,没有使用数据,我们猜测我们的帐户可能属于客户旅程。

锥体在她的书中详细讨论了,这些步骤在您的角色中占据了CMO,以推动组织内的变化。它从战略计划开始。

战略计划

锥形深入了解如何使用V2MOM框架Salesforce开发,这允许您创建路线图以识别,分配,测量和跟踪组织和团队的优先级。她觉得这是一个很棒的工具“开发令人欣赏的,专注和优先的计划。”

V2MOM代表:

  • 想象
  • 价值
  • 方法
  • 障碍
  • 指标

消费者洞察力

在Heinz Marketing,我们为客户为我们所做的一部分工作是帮助他们定义他们的工作 理想的客户档案。锥形状态,“6Sense我们是激光专注于市场上的机会,因为它阻止了我们浪费了所有人的资源”为此,他们定义了他们的IICP。在她的书中,她描述了识别所有四个消费者见解的重要性。

您需要知道的消费者见解:

  • TAM(总寻址市场): 每个潜在客户的解决方案
  • ICP(理想的客户个人资料): 你想花费大部分资源的人
  • IICP(市场上的理想客户资料): 购买旅程的右前阶段的商业机会。
  • Taim(可征求可卡网): 你想要谁的目标,更准确地说

类别设计

创建稳定的策略是CMO的一部分’责任;现在它’到他/她来让每个人都在同一页上。锥形相信类别设计的起点是您的品牌。虽然产品类别已经进化和贵公司’对此可能已经改变了,您需要保持一致的公司代表的内容。将销售,作家,网络和产品团队与首席执行官对齐; Conant建议创建消息传递映射以围绕集中,一致主题围绕其邮件以确保对齐。

CMO..’s Path Forward

Latanécanant的许多思想挑衅主题之一’书籍是需要大胆的动作,作为CMO,前进的道路必须是战略性的。您的策略是您最重要的工具,尤其是在这些产品中,当企业看到账户参与和努力实现目标的终止下降时。捡起 没有表格没有垃圾邮件没有冷呼叫 并在桌面上收回座位,驱动您建立并联合您组织的计划。

拉美锥形书现在可以提供 亚马逊。

 

全面披露:6Sense是Heinz胜负彩预测的客户。