经过  Stephanie Carrillo.,Heinz Marketing的高级营销顾问

最近,我正在进行一些SEO关键词研究,它表明人们在销售漏斗和销售管道之间混淆;许多人认为他们基于搜索行为是相同的。

了解B2B销售和营销的差异很重要。公司将花费许多资源来填充销售漏斗,但却放弃了创造可预测管道的基本要素。我希望在阅读本文之后,您将理解开发可预测的管道战略的重要性和销售漏斗扮演的角色,它如何与销售管道不同,但仍然是创建可预测管道的关键部分。

什么是可预测的管道?

可预测的管道是一个综合策略,可以找到,达到和转换为对准销售和营销努力的客户的前景。

结果是界定营销,整合和营销团队的业务目标和可衡量的目标,详细纳入销售周期的每个阶段,并最大限度地提高终身价值,忠诚度和转介的B2B营销。

路线图可预测管道策略

可预测的管道策略包括下面的图形中概述的七个基本元素。当海因斯营销与客户合作时,我们通过所有七个基础元素工作,并为每个步骤定义输出。基于您的公司’需要,一些地区需要比其他地区更多的工作;有些可能需要一些精炼。关键是将其分解为部分并开始处理最多工作的区域。您的策略的核心将定义您的 理想的客户档案 (ICP)以便您的公司未定位总可卡网(TAM)。当营销试图从谭驾驶导线时,它昂贵,不高效,而不是每个前景都会适合贵公司。那么为什么浪费资源经过错误的机会?识别ICP后,您可以开发您的 买委员会 personas,识别你的 目标账户,然后开始定义你的 客户购买旅程销售过程.

构成可预测的管道策略的基本要素

销售管道和销售漏斗有什么区别?

在可预测管道的第二个元素中定义的销售漏斗代表了整个买方’旅程。漏斗反映了对漏斗底部决策阶段的漏斗中的漏斗意识的顶部。销售漏斗用于通过买方旅程阶段确定前景或账户的数量和转换率。

我们将阶段分为两组:铅/账户阶段和机会阶段。销售管道指的是机会阶段领导/账户必须通过他们成为客户的旅程。销售管道反映了它将产生的即将到来的机会和收入的数量。在查看销售漏斗时,您的销售管道引导/帐户会在您的底线指标中获得。

领导/账户阶段

领导/帐户阶段是我们指定个人或账户的方式 ’尚未成为合格的。居住在漏斗的顶级和中间阶段,引导/账户阶段包括通过入站营销,网站上的表格,客户推荐或购买列表进入数据库的那些。

由领导阶段表示的联系人/帐户可能是或可能不是潜在的买家。要确定它们是否适合您的解决方案,您需要进一步资格。

机会阶段

另一方面,机会阶段是我们指定具有很高的关闭机会的合格领先的方式。这些联系人通常在买方的后一级’他的旅程和积极的销售工作。

由机会阶段表示的联系人可能具有所确定的零件或所有的粘性。预算已商定或认可,已承认购买时间表,决策者直接涉及或了解解决方案,和/或催化事件或紧急事件转向购买。

了解销售漏斗的重要性

销售漏斗可以显示您的营销努力是否正常工作,并且您可能遇到问题以获得潜在漏斗销售机会阶段的前景。漏斗是一种伟大的构造,用于确定需要为整体可预测管道策略的最佳改进的区域。

顶级漏斗困难

如果您的漏斗顶部不满,它可以向您的网站提供交通问题,增加需求Gen花费,推荐的减少,或者可能反映了与内容的降低。在漏斗中的这一点,每一个潜在客户都是想要介绍领导的地方 - 这是你作为行业领导者建立信任的地方。并非所有前景都会向下移动漏斗;有些人可能只是在寻找单一的信息。顶部漏斗应代表您最大的漏斗。

漏斗中的困难

中间漏斗包括发现和考虑阶段之间的交叉。中间漏斗是您想要培养的地方,并提供有关主题的更多信息。如果您的中间漏斗是瘦,前景被困在漏斗的顶部,并且您可能有内容问题。

如果您的中间漏斗大于漏斗的顶部,您还没有足够的工作以获得您的领导。一旦您的前景转向引线阶段,它们就会开始积聚并不会流下漏斗。在这种情况下,您可能希望查看领先评分标准,如果领导符合购买委员会。此外,该帐户应符合您理想的客户档案。

同样,内容可以发挥作用,以为导致不会移动漏斗。确保您的内容涵盖不同的购买委员会成员’疼痛点和需求。

漏斗底部困难

销售漏斗的这一部分是整体虹吸管的最小部分。两件事发生在决策阶段;有意购买,有些人会选择购买。如果你的底部漏斗饿死了’对重新审视您的销售流程并确保领先的销售额在适当的时间交出销售额,这是一个好主意。销售和营销对齐在此阶段至关重要,以确保相应的领先措施。

总之,销售漏斗可以确定买方的改进区域’旅程。可预测的管道策略包括可能影响您的销售漏斗性能的所有部分。当您花时间识别和记录可预测管道的所有七个基础元素时,您的销售管道将变得更加可预测和随着时间的推移而增长。