经过 马特海恩斯,海因斯营销总裁

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本星期’s show is entitled创建一个带有特殊客人的预测管道,Cheri Keith“. Cheri Keith. 是战略主管 ON24.

我认为很多关于确保肯定的事情,即使我’不再在公司内部的运营营销领导作用中,我必须保持该边缘。我必须确保我仍然明白运营营销人员正在进行的,目前的问题是什么。我问Cheri她的一些最好的做法是作为分析师,她保持夏普的一些最佳做法是什么。

对我来说最好的做法真的只是像人类尽可能多地倾听… Ask for feedback really early on.人们认为你有所有的答案,但你赢了’无论您是如何,您都可以很早地进入和研究过程的一部分’重新创建技术报告或其他东西’基于更多的模型和框架,说,“I’D爱你的反馈意见。” .

和那里’很多东西更多!现在倾听或阅读下面的完整成绩单。

马特:  好吧,无论如何,非常感谢大家今天加入我们的销售流水线收音机的另一集。如果你 ’重新聆听我们生活在漏斗媒体无线电网络上,非常感谢您加入我们,并使我们在家庭工作日,混合工作日的一部分工作。我看到我认为JP摩根要求所有员工在几周内返回工作。所以无论你在哪里,都非常感谢倾听。如果您正在通过播客聆听我们,请感谢您的订阅。我们的下载号码继续稳步增长,谢谢每个人都是成为其中的一部分。如果您想查看我们的任何销售流水线广播集,而不是,现在和未来,您可以找到它们 销售量pipelineradio.com..

我今天非常兴奋,我们今天有客人。我们有一个我们计划今天谁能获得的人的最后一刻更改’t make it for… Hey, listen. There’这几天都有很多东西。完全得到它。这真的很好,真的很好,因为我’M超级兴奋能够今天加入我们,我的副本在一个非常有趣的事件上’在本月晚些时候进行。她’策略的主管 ON24。你可以从她的时间那里认出她 Siriusdecision. in Forrester. We’vers有一个战略, Cheri Keith.。 Cheri,非常感谢今天加入我们。

Cheri:  谢谢你,马特。

马特:  我们需要在新罕布什尔州的任何自然灾害?你们好吗?

Cheri:  We’现在回复。几分钟前我们确实有一个非常严重的雷暴滚动,但我们’现在在困境中。

马特:  看那个’s what we don’在西雅图起床。西海岸,一般来说,尤其是我们西部海岸的美国人,我们不’有飓风,我们不’有那些疯狂的雷霆屁股。我们确实得到了一年中的森林火灾。我们得到地震。我们肯定有地震侧。这只是潜入你的。但男孩,只是疯狂的时代。谈到疯狂的时代,我的意思是,很多人都在倾听这一点,可能会记得你在Siriusdecisions的几年内,而且显然,天狼星被林斯特买到了。那么你’在3月份的3月份,你的家庭名称是一段时间的,而且你留下了Forrester去了24岁。谈论从分析师回到家里的过渡和类型。谈谈过渡并谈论时间。

Cheri:  嗯,我应该首先开始说我之前在加入24之前什么都不知道。它与一切都无关’在世界上进行。但是,我的意思是,那里’s a saying that you’听到了,马特,它在哪里’s like you’再次进行分析师三年,你真的需要考虑四年,四年’S真正按下它,五,它变得难以离开。所以我刚刚过来的五周年,所以在我的职业之旅中成为我的时间只是为了搬到家里。但这是我绝对没有的’轻轻一点,但真的花了很多时间…我会说这可能是一年的过程,只是想着我想从下一次跳下来呢?我想在哪里?我希望我的工作/家庭生活平衡看起来像什么?我想每天参加办公室吗?这让我到了On24,这很棒。

我在分析师的身份中盖了几年,但它’很多兴奋回到内部,但我喜欢我在这里的那种角色是’与客户无关。它’谈论他们营销策略的人仍然很多动手,谈论技术实施。所以’对我来说,这是一个最好的两个世界,在那里我靠近一个没有实际营销的营销区。

马特:  是的。它’有趣的是你在分析人员方面提出了那种时间表。坦率地说,作为一名顾问,我也担心。和我’已经在Heinz营销中进行了12年。所以我认为很多关于确保,即使我’不再在公司内部的运营营销领导作用中,我必须保持该边缘。我必须确保我仍然明白运营营销人员正在进行的,目前的问题是什么。您最好的做法是作为分析师的最佳实践?我的意思是,即使你谈过那个时间表,它听起来很像你很好。如果你甚至一年’重新在那个角色中,事情变得很快。你留下尖锐的最佳做法是什么?

Cheri:  对我来说最好的做法真的只是像人类可能的一样听,而不是陈词滥调。但是,我认为分析师可以像你一样陷入困境’ll join a call, you’被要求在某处说话。每个人都想收到你的来信,但它实际上只是关闭了很多时间,听到人们不得不说的话,无论是一件事…我在Siriustecisions对我说,我很早就有一个导师,“尽可能多地倾听。请尽早要求反馈。”人们认为你有所有的答案,但你赢了’无论您是如何,您都可以很早地进入和研究过程的一部分’重新创建技术报告或其他东西’基于更多的模型和框架,说,“I’D爱你的反馈意见。”只是让开放的心态起初有点具有挑战性’重新尝试将牙齿切割为较新的分析师,并被视为主题的权威。

但真的,我觉得那样’什么有助于确保我没有’失去了我的边缘。我很开放,以便在供应商简报中,只是听到人们不得不说的话。我认为这帮助指导了很多持久的动手,也真的让门开放通信,以及客户和供应商一样,你可以就像那样,“我知道你这两年前提到了这一点…”我有另一个客户问这个,就像“你现在在干什么?”而且我认为这可能是我忘记的最大的指导原则,而不是那么陷于困扰,因为人们想听到你忘记倾听的事实。

马特:  是的,它’真的,非常重要的建议。今天在销售管道收音机与Cheri Keith谈话。她是… I don’t know if I’D称你为ON24的新战略负责人。它’不到一年。它’自3月以来,看起来,这是’两者都是很长一段时间和很少的时间。但我喜欢这种建议,我觉得它’对我们所有人都有好处,对吧?我们进入我们的职业生涯的时间越长,我们所知道的越多,它’很容易有时只是为了依靠我们所知道的和我们的经验 ’ve没有维持这种好奇因素,不断栩栩如生的学习者。然后让’申请今年,我觉得它’很容易说,一旦我们进入2020年的第2季度,很多先例和基准的那种就会出门。 Q2的现场营销季节真的采取了急剧的左转。在某些情况下,只需完全击中制动器。你在24内与24个客户看到了什么?如何有点转向市场策略真正转移,今年到目前为止,人们会如何了解什么?

Cheri:  你’Re Roy关于现场营销世界只是转移。如果你想到了多少人’我们的预算或管道致力于这一点’非常重要,它不是’分阶段。这是一夜之间。所以我认为转向市场的变化是如此突然,我们在整个Q2中看到的是膝关节的反应。人们只是把头放在没有真正考虑他们如何在战略上或甚至创造地做事的情况下执行的,就像“我有一些东西’应该是三个小时的时间。一世’我要三个小时在线完成它。”他们有点忘记了这个事实,好吧,你知道什么?如果你’重新做数字,也许它不起作用 ’T需要三个小时。也许它可能更短。也许它可能是两个会话,这样的事情。所以我觉得一切都突然完成。

但是现在从我们今天的角度来看,那么人们都会看到2021’如果我们可以’t做实地事件了。以便’s what I’我从非常早的角度来看,从客户看来。

我的意思是,天哪,我在On24上的工作的第一周我实际上在德克萨斯州的两场野外活动中发言,然后世界在那周末关闭。所以我’我猜,我猜,我在路上得到了那个经验,然后亨克拉了一会儿。但我最初认为这就像,“我如何服用我的体育赛事?”是我花了100%的时间。在夏天的人们早期,我想,开始抬起头来抬起一点点并说,“好吧,活动团队如何与营销团队一起工作?” Now we’在喜欢的角度来看,“好吧,我如何重新考虑2021才能达到我的目标?” So I think that’S一直是对话的进展’已经看到。但这是你的’ve felt on your end?

马特:  是的,我的意思是,那里’显然是有很大的变化,但我认为很多公司也在试图看看,好吧,隔离已经改变的变量和避风港的变量’T。失去田间事件对于很多公司而言是破坏性的。失去了人们依赖于努力的贸易展览会和会议,这是一种破坏性的。但利息没有’变化,价值交换没有’T必须改变。场地已经消失了。所以,如果场地’s gone, but there’彼此互动的各方仍然兴趣,我们如何重新思考我们如何为事件与会者建立价值?我们如何重建活动赞助商的价值?我们如何重建活动生产商的价值?现在,六个好几个月,我想我们’对与会者创造了很多真正的伟大工作。我认为没有考虑这些标准建立甲板并进行演示和网络研讨会,但使其真正的互动,从事多个渠道的与会者,我们’实际上,我认为,在许多方面都有很多改善机会。我认为营销人员和赞助商,我们还有工作要做。但我认为将其归结为观众,价值主张和价值翻译有助于许多公司对他们的改变更加精确和规定’re making.

用Cheri Keith回来更多。我们’重新谈论2020年的更改和枢轴。我们’还会谈谈这个 可预测的管道研讨会 我们在9月以后在一起会在一起。我们’LL马上回到销售管道收音机。

广告:  CMOS和营销领导者具有有效沟通营销的越来越复杂的任务’对他们的首席执行官和董事会的价值。和今天一样’S市场面临不确定的不确定性,需要清晰,一致,可预测的沟通只会继续增长。他们是怎么做到的呢?阅读新的营销研究报告’S来自漂移,G2和Heinz营销的会议中的角色。现在得到它 drift.com/align..

保罗:  好的。回到马特和他的客人,我认为她准备跳投并回答你的问题,但你有点跳到那里。

马特:  不,这完全不尊重我。我把她切掉了,刚刚进入商业。所以是的,Cheri,我没有’意味着在我的小肥皂盒之后有点削减你。但是是的,我绝对想在那些枢轴中获得你的观点。你早先参考这个,营销和销售的元素真正逃避’T必须直接受到这些班次的影响和弄清楚的一些,没有PUAR,保罗,这些波浪的哪些浪潮变化以及您需要继续骑的哪些波浪。

Cheri:  是的,完全。我所讨厌的就是这一思想的理解是理解买家比以往任何时候都更重要,你知道七个月前的角色不同于你的角色’现在营销。甚至在角色群体中,那里’只是这样的变化,无论是人们现在都在市场上的更多内容’更少,少,也许他们’RE仍将在市场上,但购买时间表将大大延长。所以我只是认为它回到了你之前提到的基本面和骑着那波浪。

马特:  好吧,我喜欢你的评论,有关真正专注于买方的评论。上周与格雷格主在弹性道路上谈话,他’在那里运行营销并导航他自己的逆风2020年。他说了一些非常相似的东西。我的意思是,我从他写下的报价是,“从客户开始并回复,”诚实地,遗憾的是,抵制了很多公司所做的。他们说,“好吧,我遗失了现场活动。如何更换现场事件?我丢失了我的会议。我现在做网络研讨会吗?”所以而不是基于频道旋转,让’S去客户。他们如何改变?他们如何改变它们的方式’re working, how they’收集信息?他们的优先事项转移了吗?他们只关注三个或四个目标,而不是专注于三个或两个,而且至少在短期期间改变了那些有点?所以’有点常绿反馈,但提醒说,“只是回到您的客户。回到买家。找出他们需要的东西。成为他们问题的专家,”一切都从那里流下山。

Cheri:  绝对,那’不是地球上最性感的事情告诉别人。我的意思是,你和我都在与人们合作的业务中,帮助他们了解他们的挑战,你需要以某种方式成为一个破碎的记录,但没有强大的基础。真的,这个过程和心态不断去,毫无歉意地回到这一点’真的很难实际上具有可预测的营销方式。如果你’重新关注下游,你’重新实际上从未达到根本原因,以确保您可以开始预测可以的结果,无论是在广告系列,程序级别,甚至只是内部工作流透视图。

马特:  好吧,让我们’S在销售管道收音机上做自己的枢轴。今天用Cheri Keith说话。她 ’在ON24的战略主管。我们有自己的活动来到这里,这比我想象的是非常不同’从很多公司看到的,看,那里’已经很有很大的壮举,很多伟大的网络研讨会,很多伟大的最佳练习课程。我们’ve创造了一些更大的东西,更深。谈谈这一点 可预测的管道研讨会 we’ve got coming up.

Cheri:  是的。所以在这里只是几个短的几周,我们’re将在做的事情实际上是做了三个小时的长时间的研讨会,所以非常类似于你的可能性’预计会在一起亲自做。和我们’重新花费大部分时间实际上没有在那个到许多经历,但我们在哪里’全都一起。所以我们将有一些预先录制的部分’RE谈论最佳实践,了解买方和客户旅程,思考内容和程序,以及过程和测量。

但后来我们’实际上将在我们的观众中度过大部分时间,我们的疑问是他们的问题和反馈。我们’重新让人们是一个80页工作簿的副本,这是我们的一种非常肉质的内容’与人们分享并实际与人一起练习,开始直接回答这些问题。它’没有像你等待的典型网络研讨会,你等到结束,然后你试图在经验结束之前尽可能多的问题。我们’实际上只是一直纳入这一切。那么你’LL获得预先录制的Cheri和Matt,而活的一天Cheri和Matt。

马特:  是的,我们做了几个,就像我们今天在这里记录这个播客一样,我们昨天做了几个录音。我认为我们既令人满意,实际上很开心,这些组件有多短。它’S三个小时的车间。取决于您聆听此时,我们’在9月23日进行这一点。那’星期三起几周后。是的,那里’很多好的做法和那里’有一些指令时间。

但我认为这些研讨会中最有价值的部分实际上是实践的。我想经常,你去演讲,你去一个网络研讨会,你甚至去了突破会议的会议,它’很多人在对你说话。了解如何将其中一些概念转化为您的业务进入您的业务的现实’重新登陆飞机,为您的企业不一定是微不足道的。当你看到一些这些模型时,我认为它可能是非常令人恐惧的。然后让’S面对面,Cheri,B2B营销并不容易。它不仅填写了一种形式并递交销售额。做得很好需要更复杂的策略和执行方法。因此,至少开始了解概念如何与您的业务有关,我认为是快速将其转换为执行的关键。

Cheri:  绝对地。和它雪球吧?一旦你听到别人问一个问题,提醒你你的过去或者你所在的挑战’预计,但是当别人说它时,你’re like, “Oh my gosh, I’m完全会碰到那个。” So I think that’我的希望通过这也是真的让你通常会得到那种社区的感觉。我觉得那样’通常是一个成功的研讨会,你分享了一些内容,但是你也会让每个人都说,并开始分享他们所感受到的东西和他们的内容’重新努力为未来制定。所以我这么认为’LL可能是最有价值的部分之一。

马特:  是的,我同意。和我’D也喜欢你的反馈和透视,但我’今年在今年有多少人感到惊讶,你可以进入缩放类型的会议,它实际上是有价值的。今年年初,我觉得你在德克萨斯州做了一些与ON24的活动,我们正在做一年的最后一对夫妇的物理CMO早餐,我们实际上不得不削减我们的春天之旅,因为我们不能’不再飞了。我们将它们转换为虚拟早餐,我们有点给了每个人Grubhub证书,以便他们可以去吃早餐。和我们’re like, “我们如何在群组环境中使这种有用?”

我认为我们很惊喜… Look, there’仍然有很多人会坐着而不是说话,就像亲自一样。那里’很多人可能有点沟通,就像亲自一样。但从演讲中搬到对话真的让它感觉像你一样’坐在桌子周围,直接吸引人,让他们成为谈话的一部分’完全可以以在线格式。我认为我们在这里与工作室在一起的一部分,我不’要为ON24制作这款商业,真的是通过说这一原位来喝自己的香槟’只是一个演示文稿。这必须是多媒体的沉浸机会,特别是如果我们’重新需要三个小时的人’时间而不是在他们面前,以保持他们的注意力。我们必须真正种植所有的感官,并敲木头,我想我们’重新做出这么好的工作。

Cheri:  是的,绝对。你早些时候说过,对吧?场地改变了,但人们’对互动和学习的渴望没有。

马特:  好的,如果你’如果你,请听取这个生活’在下周左右检查播客,绝对是9月23日,它’s a Wednesday. It’S将来自9-12太平洋,12-3号。可以看看。去 On24.com/predictable-pipeline-workshop., 报名。而这是其中之一,老实说,老实说,我希望尽可能多的人参加与我们一起生活。但是为工作簿注册,因为每次我经历这本工作簿时,我都会’m like, “This isn’t a workbook. It’S 80页。这是一本书,”正确的?这是一本书’S组合最佳实践指南,有点教学指南,以及一点点选择自己的冒险,这是你自己的。我想也许我在这里哄骗了我们的角,我可以完全看到这本工作簿是狗耳朵和大量指出的东西,并张贴了它的帖子,坐在人们身上并坐在人们身上 ’他们执行了一段时间后的书桌。

Cheri:  绝对地。我觉得你’右转。人们正在渴望。他们希望从那战略中来看,辉煌的想法实际上我是怎么做到的,我认为工作簿的执行真的是人们如何填写表格,利用它,划掉它,打印另一副本,然后向前看。

马特:  惊人的。嗯,我们将把这个链接放在演示笔记中。我们’LL确保在那里出来,以便您可以在之前甚至以后注册。我们的客人只需几分钟就在这里。想再次感谢。我知道你必须搬到一些东西,但非常感谢你在这里加入我们的最后一刻。 on24,Cheri Keith战略主管。

在我们必须包装之前的最后一个问题。这一直与我们预期的不同。有些东西我们’遗漏了。有些东西我们’牺牲自己和我们的朋友和我们的家人和我们不喜欢的人’T知道健康和安全。你在3月之前错过了什么的东西’期待能够回去和再享受并再次享受?也许是什么’也是,你也没有’T Miss,这可能是你过去正常的一部分’T将成为新正常前进的一部分吗?

Cheri:  哦这个’s not good one. I’LL以两种方式做到的那样。如何’s that? I’m not sure if that’聪明或懒惰。但旅行。我的意思是,我花了很多时间在我的Forrester Siriusdecisions的生活中寻求工作,我认为我正在走上很多旅行的道路,在2004年,为一家公司工作,在我居住的地方。它有时可能是一个研磨,但我肯定会想念工作旅行。但它’也很高兴回家。我有幼儿。我能在检疫期间能得到一只狗,孩子们想要一段时间。但我也小姐和家人一起旅行。所以我的孩子是十和八,我们刚刚开始做更多的旅行以来’在那种年龄真正欣赏和爱它。所以我们今年早些时候去过迪士尼乐园,我们今年夏天有一些计划去夏威夷。所以我’为所有这一切而闷闷不乐,但再次旅行,这将带回工作旅行。所以我想这将是我想念的事情,同时期待所有人。

马特:  我会同意这一点。保罗,你有评论吗?

保罗:  只是说我们想念所有那些来自南加州到迪士尼乐园的旅客。我不’知道经济将在这里有什么经济,所有这些人都不会出现。

马特:  哦,他们’会回来的。迪士尼乐园’迪士尼乐园。我认为这是一个时间问题,希望迪士尼在他们的口袋里有足够的现金来保持一段时间。

保罗:  他们可能会这样做。

马特:  但我同意你的看法,Cheri。我们’不得不取消一些家庭旅行,我’我期待着回到我们爱的地方。但是我’M期待也许也许没有尽可能多的商业旅行,我们可以在这里完成工作,然后我可以在星期三回家。缺少学校的第一天是一个无星期,缺少生日是一个无星期,但我想在周三回家,我’我今年实现了对我有多特别的。

好吧,无论如何,没有进入完全不同的切线,我要感谢大家加入我们另一个伟大的剧集。非常感谢你,on24的战略副总裁Cheri Keith。我们’我确保每个人都会得到我们的链接 作坊 并确保你加入我们。但与此同时,这’我们今天所拥有的一切。代表我的伟大生产商保罗,这是Matt Heinz。感谢您加入我们在销售流水线收音机的另一集。

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销售管道广播 由赞助和生产 海因斯营销 on the 漏斗无线电通道。我采访了销售和营销的最佳和最聪明的思维。如果您想成为销售流水线无线电的客人发送电子邮件 Sheena..