经过  Stephanie Carrillo.,Heinz Marketing的高级胜负彩预测顾问

几周前,Heinz Marketing通过On24,Fastfwd Webinar系列的一部分进行了三小时可预测的管道研讨会。这次活动有超过四百来自几个不同B2B行业的胜负彩预测专业人士的与会者。我们被调查,了解每个人在整个现场活动中都有2021年的销售年度,如果他们在由理想客户组成的研讨会上覆盖的地区,那么 购买委员会,消息传递值, 内容策略,竞选规划和测量结果–建立一个关键要素 可预测的管道策略.

在该计划的开始时,我们发现大多数受访者都有所编制的中立。

如何准备胜负彩预测人员对2021年的感受?

在审查160份反应后,85%的受访者评定了三到五年之间的置信水平。只有1.3%的胜负彩预测人员感到乐观,他们已准备好2021年。(点击查看图像清楚)

关于调查结果的图表,胜负彩预测人员如何为2021人准备。

我们在难以其他的流行病,多国灾害和努力开放到全部能力之外的一年内包装没有一个行业从今年的活动没有受到影响。它是预期的销售和胜负彩预测团队对2021年没有相信。谁能与所有曲线球和变化有关?返回基础知识并重新定义可预测的管道策略。

胜负彩预测人员认为需要改进三个关键区域?

三个领域与会者认为需要最大改进,包括买方和客户旅程62.3%,竞选规划52.8%和50.9%内容。所有三个区域彼此紧密对齐,以确保管道流过销售漏斗。

他们发现他们需要更少的领域,并在7.5%和技术堆栈将内部角色和责任纳入17%。 (点击查看图像清楚)

图表显示三个关键领域的胜负彩预测人员在2021年期间需要改进

从哪里开始精炼,这三个关键领域胜负彩预测人员表示担忧?

我的第一个推荐– watch the Fastfwd按需研讨会。 Cheri Keith和Matt Heinz不仅审查了每个可预测的管道元素的核心概念,他们潜入了如何在您的整体组织方面解决和思考这些领域的详细信息。即使你’熟悉十个阶段,总有新的学习。如果您没有时间花在观看网络研讨会,我将至少下载和使用 FastFWD工作簿 由于工作簿中概述的框架将有助于开发过程。

解决您的买家和客户旅程

现在您拥有所有工具,您的买家和客户旅程是首先开始的。买家’他的旅程将参加您的内容和竞选策略并影响您的整体 销售漏斗 (看他们如何一起工作 我最后的博客帖子)。第三章工作簿第16页概述了客户旅程意识和解决方案,选择和服务,参与和宣传/忠诚度的六个阶段。当我们审核这些阶段来定义它们时,我们从六个主要区域开始:客户阶段,买方’S的参与者,买方’问题,买方’s actions, the buyer’需求,我们的销售胜负彩预测目标。

首先,从定义客户阶段开始,清楚地解释每一步,概述买方’对每个步骤的问题,以及对这些阶段的整体组织目标。使用框架示例来帮助指导您应接听的问题类型。现在开始在每个碎片中划分。开始概述买方’每个阶段和买方的行动’需要。如果您在这些步骤中发现新的内容,请务必更新您的客户阶段定义以包含它。第二步是最后一步是确定买方参与者在这些阶段中的每一个。不是每个人都同时活跃。您的内容和消息传递在这些阶段将在将您的购买委员会移动到销售漏斗中发挥重要作用。请使用“示例框架”和“模板”(第27页)以帮助在此过程中指导您。

一旦您确定了更大量的买家’S和客户的旅程,最后一步是让销售团队和胜负彩预测团队在最终的战略文件上签下以确保对齐。

下一步

既然您有一个新的和改进的买家和客户旅程,请参加您的策略中概述的所有买家和客户问题,并使用它们为您的消息传递策略框架课程(工作簿第四章)框架。写下并完全了解您的客户’S需求和疼痛点数可以帮助您定义组织’我们对竞争对手的优势’并识别将您的内容集中在哪里。采访您的客户,与您的销售团队交谈,审查行业报告以了解更多关于您的客户和市场的更多信息。做研究。

最后,定义您的内容策略,以查看缺少的内容和识别空白。内容显着影响您的销售漏斗,并将根据您的购买和销售旅程的不同阶段确定您的广告系列战略的优惠。所有框架都在工作簿中提供(内容第五章和竞选计划第八章)。

祝你好运!