经过 马特海恩斯 ,海因斯营销总裁

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本星期’s show is called “什么b2b营销和大厅&oates有共同点吗?” 我们的客人是 布莱恩史密斯,高级营销经理 坦文公司.

布莱恩拥有一个有趣的二分法,他在一个150岁的制造公司中运行了高级B2B营销。我们谈论那些并置以及他如何能够做出这项工作。

我还询问销售团队提供订婚和关系建设的需求,如果有单独的销售播放,我们需要将其放在一起,这些销售可以营销支持仍然帮助销售团队参与该领域。

我肯定的是进入2021,我认为我们认为继续不确定性,我们’重申必须真正集中注意力。而且我认为我们’我们明年计划计划’再看更好的事情,并且真正试图专注于我们的业务的部分最多…首先,最有利可图的,然后也是营销最差异的最区别。

我也问他旅程的一些成功关键组成部分。我保证我们有听觉者,他们在销售和营销之间缺乏进展。布莱恩分享了一些他认为特别有用的东西…这还有很多。聆听现在随时随地播放和/或读取下面的完整成绩单。

保罗:   嘿,欢迎回到每个人。它’他的时间再次抓住你的董事会,散进思想海洋,看看我们是否可以’今天用挥手喵喵叫的浪潮,他自己,马特海斯。

马特:   保罗,我们怎么样?

保罗:   I’m doing good. I’M总是期待您的主题,今天,一如既往,您已经提出了诱人的主题,我可以’不包裹我的头。我看不到B2B营销和霍尔和oates之间的连接。他们有什么共同点?

马特:   好吧,我们’重新谈论B2B营销和大厅和oates。我们正在为西雅图北部大约两个小时的美丽Whidbey Island而展出今天的销售管道广播。

保罗:   我喜欢Whidbey Island。一世’ve只有曾经曾经过,这是一个神奇,神秘的地方。我在那里有洛坎贝派。一世’d以前从未听说过喇叭。

马特:   好的。所以我们需要在Whidbey Island上做整个集,因为如果我们可以在Whidbey Island上的食物上做整个剧集,因为这里的果实是伟大的,贻贝,这里的贝类贻贝是最好的世界。你有牡蛎出来。就在岛屿的北部,你可以穿过街头通行证,你找到一个叫做虾奶昔的地方,这只是惊人的果皮和吃虾。我在这里是一个骗子。一世’ve很快得到了一本书手稿。所以我’m试图完成这件事。但是没有销售管道收音机的一集的时间停止。如此兴奋,今天在这里,保罗,这样做。

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今天,这将是一个有趣的,保罗,因为我们可以谈论B2B销售和营销,我们可以谈论地板护理,我们可以谈论经典摇滚,我们可以谈谈热菜。我们有了我们的人......

保罗:   哦,我的天啊。

马特:   …这只是冰山一角。我们需要超过25分钟。 布莱恩史密斯 who’北美的高级营销经理 坦文公司。 Bryan, how you dong?

布莱恩:   I’m做得很好,马特。你好吗?

马特:   我很好。我们在哪里开始?我们从热菜开始吗?请解释哪种热菜是什么,请解释为什么我带着你。

保罗:   是的,什么是热菜?

布莱恩:   好吧,热菜是砂锅的较高的中西部传统类型。因此,通常它将包括一定程度的蘑菇汤,以及某种肉和淀粉,有时托特托,有时米饭或面条。

保罗:   哦,我的善良,你’re谈论童年的饭菜。我可以告诉你在这里有趣的事情吗?当我去大学时,我的母亲,在第一年生活在宿舍后,我得到了自己的公寓,她说,“You’重新开始学会做点什么。” She said, “Here’我的一件事,蘑菇汤奶油,”只是她说的。这是她想到的一切。鸡肉,什么。只倒一点蘑菇汤,你有一个热菜。那’s what she told me.

布莱恩:   是的。在他们发现了umami这个词之前。他们知道那个工作。但我的妈妈是100%瑞典,我们总是戏弄我的妈妈,每次煮熟’只是在米色的阴影中。它可能是青豆,它们以某种方式变成了米色。但它’冷,所以你必须在这里有好的,耐心的食物。

马特:   我只会说我带来的原因也是我第一次记得我们在一起在一起做生意…所以你们的基于明尼阿波利斯。我想我们在开会,你说,“我必须去,因为我’在市议会上,作为一个城市议会,我是我们城镇的法官’沙油竞争。” And I don’t know if there’比所有的中西部短语更多。但我印象非常深刻。

布莱恩:   那’我是一件我承认的卡通。它’是他们在镇上的年度筹款人。所以’s good times. We don’没有在这里没有砂锅的东西做了很多东西。婚礼,葬礼,筹款人。它’s all casserole.

保罗:   我在这里再打断一次。现在我知道它来自哪里。我的母亲不是瑞典语。她’爱尔兰人。但她出生并在明尼阿波利斯举行。我实际上是出生在埃德纳,每个人都在,每当有人来的时候,那里’一个活动,婚礼,葬礼,聚在一起,每个人都必须带一道菜。然后’他们总是说的,你必须带一个热菜。是的,对。确切地。

布莱恩:   We’没有很好地展示我们的情绪,所以我们倾向于通过9岁到13岁

马特:   好吧,虽然我们今天可以在整个集中谈论上部中西部食物,但我想谈谈销售和营销。布莱恩,你’在你正在运行B2B营销的情况下,您已经获得了这种有趣的二分法,在146岁的公司中运行高级B2B营销是一家制造公司。所以谈论那些并置了一些并置,因为我知道我们有很多正在倾听的人在工业组织中运行营销,其中许多人都更老了,其中许多人拥有更多传统的营销和销售观点以及他们如何工作一起。谈论那些对并置以及你能够做出这项工作的一点。

布莱恩:   耶,当然了。一世’我要去事实检查你。我们今年刚满了150年。

马特:   哦,我的天啊。

布莱恩:   It’令人兴奋。所以我’LL告诉您我近八年前加入了坦坦士公司,当我加入公司时,我们就是我衷心地称为艺术和工艺品营销集团。我们做了宣传册和贸易展览,而且几乎可以随时随地呼吁那周的销售团队。是的,我认为我们的小册子很长,但没有’T谈论我们的客户真的做的任何事情。这是一个非常古老的学校方法。

所以’是那个时间的旅程。真的是什么’发生在我认为是销售队伍,也一直在旅途中,我想到了从他们的关系不断发展,老学校类型的销售方法。我想我们’ve一直在同步。和他们’越来越地意识到他们需要良好的需求生成和从我们最终成功的工作,我们’一直始终递送这一点,这已经在组织中战略性地将我们的功能带到了表格上。但它没有’发生过夜。它’是一个旅程,它’是我们的东西’ve必须真正铺设,说出我们的样子’再去做,然后做我们所说的我们要做的事。它’我们非常展示我们的数学,我们必须展示结果。

马特:   好吧,让’S谈论这段旅程有点谈论,因为我认为这是一个较旧的销售和营销活动的旧组织可能更加极端,而不是说出一个可能的萨斯商业’有历史和行李。但我们看到的每个公司都在某些版本的那段旅程中。那么这段旅程的一些关键组成部分’ve最成功?我保证,我们有听觉者对销售和营销之间缺乏进展感到沮丧。您认为特别有用的事情是什么?

布莱恩:   我认为对我们的关键是真正强大的规划,我认为这可能是我们最大的游戏更换器,而且非常清楚地铺设我们’re继续做一年,非常清楚我们’重新测量,以及对这些测量有何看法。并确保计划与销售领导者想要去的地方一致。以便’允许我们做几件事。

首先,它’允许我们真正为团队定义成功,然后能够证明我们正在实现这些事情。但可能更重要的是,当风吹来时’我们急需销售武力,我们’能够去那个计划,并说,“Okay. Here’我们集体同意的是什么。你希望我们不做哪些这些东西为了做这件事’刚想出了?”它有九点超过10次’s, “不好了。只是坚持计划。” And that’s been I’d说出最大的事情。

马特:   所以我喜欢那种概念。我们’今天与布莱恩史密斯交谈。他’北美的高级营销总监,适用于北美公司,我们’谈论采取传统销售组织的旅程帮助融入营销。而且我认为有一个计划,提供权衡… So what I’你听到你的听证只是非常活跃的沟通。当然,谈话与正在做的不一样。我看到了很多营销组织,“We’重新成为销售更好的合作伙伴,”他们最终做的就是成为帮助办公桌。我从字面上看到了一些刚刚申请表格的公司。无论销售需求,他们都履行了。

It’你很少有人成功’当你答复的时候,重新响应’只有防守,当你’只需提供他们想要的任何东西与使其成为双向街道。销售可能会在手机上与您的客户更常见并听到这一点,但我认为营销也需要成为客户的声音,并在此方面提供一些来源。您如何推荐,以及您在挂身方面对销售力量需求的平衡,并要求将这些主动策略向前发展?

布莱恩:   可能是两年前我们做过的最大的事情之一是我们带来了我们过去曾经合作过的机构合作伙伴。他们’重新获得真正良好的工作的代理商,但他们可以快速卷曲。我可能不会为他们提供巨大的强大战略概念工作,但如果我们需要被击倒的东西,他们就完成了它,他们完成了很好,快速地完成。所以我们去了他们,我们设置了一个计划,我们的销售代表可以基本上直接转到它们,并获得PowerPoint演示文稿的帮助或获取更新销售表或类似的帮助。但他们必须为此付出代价。我们有一种套件率遏制,我们 ’ve折扣着它。

但再次,当它’他们必须支付的东西,即使它也是’是几百卢比,突然间 ’不如它可能的那样紧迫’之前过。但如果它是紧迫的,他们有办法完成它。以便’太棒了,因为那’基本上从我们的盘子上取下了所有销售队伍。我们参与其中唯一的时间是在那里’S物质改变了我们需要看看并确保它的那些部件上的消息传递’S犹太人。但除此之外,原子能机构只是为我们处理它,它’在代表上涵盖该成本。

马特:   这一年如何改变?因为正常的业务过程,事情会逐步移动。今年的事情正在举起一点令人指导的Covid。这可能是一个很好的机会告诉我们......

布莱恩:   mm-hmm(肯定)。

马特:   宾夕法尼亚人做了什么,为什么现在与之相关,并围绕这些消息枢转?

布莱恩:   至于我们的方式’重新与销售队伍一起工作或一般?

马特:   我觉得两者都有,对吧?消息有枢转吗?有谁’重新瞄准枢转,以及如何在销售和营销之间的努力的方式管理这一点?

布莱恩:   是的。所以消息传递必须快速枢转。因为我们’在清洁业务中,我们有很多非常紧迫的问题,在大流行的开始,就我们所能而且可以忍受’对我们的产品说明,我们的产品应该在深度清洁中发挥的作用是开始发生的,并且在整个大流行中都在继续发生。因此,这是我们必须快速和扭转的销售额对销售作出反应的地方,因为我们有误导的风险。

这是我们将营销团队拉到一起的东西。我们真的很快得到了关于如何消毒楼层的消毒和指导方针的准则,以及如何消毒我们自己的机器。那些是我们必须非常迅速地确认的东西,以支持这种特定时刻的领域。

但是我们所做的就是推迟的是我们有很多要求努力点亮一大堆大流行相关的活动和那样的东西。那些是我们确实推回一点点的东西,因为首先,在我们的行业中,我们没有’真的有迫切的故事告诉化学公司所做的。我们觉得这可能有点聋哑。其次,我们刚刚没有’看看我们开始熄灯的那种大流行相关的消息交叉的表现。

当事情的发展时,我们所发现的是,当我们把更强大的内容放出更强大的内容,如Webinars和Ebooks以及更多关于如何更广泛地发展清洁流程的东西,如何适应自动化和自动化如何使其他事情改变您的团队能够做更多的工作,这是令人沮丧的。所以这是一个我们花了一点时间来发展消息传递的地方,但这是一个必须在一些事情上速度移动的混合,然后有点推回来,花更多的时间考虑其他元素我们改编的方式。我们’re still learning.

马特:   学习和发展和发展’s how we’重新将此B2B对话绑定回厅和oates。我们必须快速休息一下。我们’重新支付一些账单,我们 ’LL马上回到了BRYAN SMITH的讨论,关于B2B营销,热菜,大厅和oates,更多。

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保罗:   好的。如果你们可以以某种方式将所有这一切都绑在一起,我’给你两个妈妈’扇形土豆和奶油玉米的秘密食谱,这是她的热菜肴,她总是去这里。

布莱恩:   所以马特,实际上,我今天在想这个。我想我’ve got a shot at it.

保罗:   好的。好的。

马特:   你 want to explain. You can’暂停挂起。

布莱恩:   是的。好的。所以在这里’我的镜头是我正在阅读一点点,我没有什么’意识到没有大厅和o o。那里’S Daryl Hall和John Oates。他们所有的专辑都以他们的实际名字命名,他们的目的是非常有目的地,以便他们可以拥有自己的职业以及他们的职业生涯。

保罗:   好的。

布莱恩:   他们没有’我只想成为自己的品牌。他们想要被称为两个人一起工作但也独立工作。我认为那里’在有时候有时的销售和营销的并行,我们可以在一起举起伟大的唱片,而在那里’我们必须拥有我们独奏职业的时代。那个怎么样?

马特:   那 is good.

保罗:   不错。

马特:   我觉得你’右转。我认为这不仅是真的而且’故意来回走了,但这也是他们同意的事情。他们说,“我们喜欢一起制作音乐。我们喜欢赚钱制作音乐。”但是,他们每个人都有自己的独奏项目,在这里我们几年后?我想的另一个类比很有意思。他们’ve很长一段时间了,但他们进化了。他们根据市场想要的,并根据他们的方式发展而进化’遗嘱感兴趣。我们仍然拥有大厅的所有经典游艇摇滚歌曲和ods的日子’我们考虑的80年代… But then you’有达里尔大厅’s doing is At Daryl’他的房子系列在哪里’他带着艺术家并带着他的房子乐队和重新创造并做他的音乐。你’ve得到了约翰·奥尔斯谁会回到他的一些蓝草和国家根源,并重新发明一点他’s doing as well.

所以我认为随着时间的推移而发展到市场想要的东西,到市场’感兴趣,而不仅仅是一个人’s卡在某个特定的时期’如此有效,那不是’被货币化,这是我思考的角度。但我喜欢说的想法,“倾听,我们都有工作要做,但我们有机会共同努力,让一些更大更好的东西。”

布莱恩:   是的。和我’ll tell you what’在大流行中真的很酷,是我们’在宾夕法尼亚州的最后几个月肯定是大厅和o o o o。我们’在我们的工作中看到了我们的工作’重新尝试做,反之亦然。例如,我们过去有一种外包BDR功能。我们有一些内部的BDR,但通常用于卷我们需要去外面去做。好吧,自流行性以来’S一直在进行,特别是在开始很多代表在他们的家庭办公室的开始时,我们的代表一直在为我们做很多探矿工作。它’s实际上是超级成功的。和他们’发现他们实际上没有’尽管他们认为他们会讨厌它。所以我们’在勘探我们的实地代表和类似的事情上,ve曾经前期的参与。

所以我认为回到你以前的问题,那’由于这种大流行使我们担任职能。

保罗:   所以我完全不同地接受它。我以为你们要参考其中一个着名的歌曲,你会谈论我们可以回到事物的方式。和歌曲标题我可以’为此,没有能做。

马特:   好吧,我们可以如果我们想的话。我们可以回到图书馆并找到一些有趣的歌曲和头衔,这是一个很好的隐喻。但我认为布莱恩钉了它。我认为能够在需要时有一种自适应,可以在需要时一起工作,并利用你的优势作为个人,但也有这一协议也有前面。我想布莱恩,什么’s interesting is you’ve引用了一些竞争对手,因为我们在今天的销售管道收音机上括起来,你们在此销售流水线收音机与宾夕法尼亚州的Bryan Smith在这里。

枢纽我们’在3月结束的3月结束时,今年的第2季度就是现在的方式就是我们的方式’做生意。我认为我们可以’真的说这是一个covid时代。这就是我们的’重新做一会儿。你是如何作为企业的,如何作为营销人员将这些枢轴迅速更加半永久地送入?然后你需要在市场上看的事情是什么,以何时再次改变?

布莱恩:   是的。我认为这个问题的第二部分是难以部分。我想我们在哪里’现在枢转了我认为我们’在尽可能多的贸易展览会和自行车的事件和对虚拟和网络研讨会的活动中努力枢转,特别是那些我们可以举办自己或与单个合作伙伴的活动。我们’再获得更多的领导者,而不是我们摆脱了表演,他们’re better. That’我们的硬枢轴’再次坚持我想。我们已经开始远离贸易展示,我认为’S已被验证为我们的大时间。

我认为我们的大问题是作为制造商,我们有一些客户在购买之前真正想要触摸和感受我们的设备,但我们的代表在国家演示机上花了很多时间。我认为对我来说是一个很大的问题是我们如何更好地使我们的代表能够尽可能多地这样做,因为客户也可能不太喜欢让我们的人们出来只是为了在他们的设施周围开车。我觉得’一个敞开的问题现在完全是我们的方式’重新处理这一点,因为我们还没有破解垫子。

马特:   好吧,我不’认为很多人都有。我们不仅不知道事情发生在哪里,我们还不’知道事情正在何处。我们不’知道如何继续进化。我们不’知道一些正常版本的时间’我要回来了。我想我们继续听到很多销售人员会沮丧。他们能’走出去,满足他们的客户。今天早些时候与公司交谈,他们的销售…

不,但我想也许是最后一个问题就是围绕着销售团队所需的一种想法,并提供该参与和关系建设。我的意思是,如果从营销角度来看,事件aren’作为高效,是否有单独的销售剧本,我们需要放在一起营销支持仍然有助于销售团队参与领域?这纯粹是数字还是将扩展超越数字?

布莱恩:   对我们来说,我认为超越数字。一世’不确定我们确切地弄清楚了它的样子。我肯定的是进入2021,我认为我们认为继续不确定性,我们’重申必须真正集中注意力。而且我认为我们’我们明年计划计划’再看更好的事情,并且真正试图专注于我们的业务的部分最多…首先,最有利可图的,然后也是营销最差异的最区别。我的意思是,我们’现在有一些大商机,坦率地说,我的团队不会对它产生巨大影响。销售合作伙伴将有巨大的优先事项,但可能不是我们的,因为他们’有那些涵盖的人。

We’看着我们真正帮助他们产生影响的地方在哪里。正如我们’看看明年,很多’S将围绕我们的机器人解决方案。那’s a place where we’RE真正看到一些增长和参与以及我们有机会作为营销人员教育我们的市场,帮助他们了解自动化一些流程的福利和价值。但是’对他们来说,我们真正有用的地方。

马特:   好吧,我们不幸的是。我知道,肯定在节目中我们现在有一个… I don’知道什么是扁面条。保罗有一个热的菜食谱。我们’重新开始从布莱恩获得Tater Tot Recipe。我们 ’重新让所有的东西都搞定了。如果你在这次活动中没有任何东西,我认为这实际上欣赏这里的很多分享。肯定期待与您分享那些。

但现在我们’没时间。非常感谢Bryan Smith,Tennant公司的高级营销总监,加入我们并涵盖各种各样的主题。我们将在下周和你在一起。代表我的伟大生产商保罗,这是Matt Heinz。感谢您在销售流水线收音机的另一周加入我们。

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销售管道广播 由赞助和生产 海因斯营销 on the 漏斗无线电通道。我采访了销售和营销的最佳和最聪明的思维。如果您想成为销售流水线无线电的客人发送电子邮件 Sheena. .