经过 马特海恩斯,海因斯营销总裁

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本星期’s show is called B2B在2020年(及以后)的软件如何:新的研究和见解显示若星,营销副总裁 轨道.

我们谈论他们所知和尊重的年度调查, B2B购买断开连接。它’对一千多个软件买家和供应商进行了调查,以获得趋势感。它’S深度深深的研究。它’s喜欢80页。但今年,由于2020年有这么多变化,真正世代在购买方面转化,大量的变化。它’在市场报告中看到的最具活力,这使得这是一个非常酷的时间。

查看10个外卖。我问Russ,关键的外卖,他认为什么是最迫切的卖家,因为他们接近他们如何管理他们的购买旅程进入2021?

最大的是你’重新销售到您曾经的同一个人,并驱使所有其他其他变化。

为此而且, 下载报告 现在和/或读取下面的完整成绩单。

马特:  欢迎大家。回到感恩节。它’今年12月将记住我们完成2020年。我们改变了我们的格式。我们曾经在Skype中录制这些。所以基本上,我会拨入,然后我们会拨打电话。通常,这是一个五岁的秀。我们开始了,我们’D叫人们在固定电话上。对于那些可能更年轻的人​​来说,曾经有用于插入墙壁的手机。

保罗:  是多么奇怪,是的。

马特:  你不能’留下手机和墙壁,你必须留在那里。这就是我们常常称呼人的方式。现在我们’重新在zoom上做它。我认为音频’好一点好。我们相互看到,这是有趣的。实际上假装像我们一样’实际上在一个谈话的房间里

保罗:  我们唯一要做的是,虽然在这里,但虽然在这里近距离。他喜欢回来。

马特:  靠近他的麦克风。好的。所以因为我们’这样做,就像我上次所做的事情一样,这对那些正在看的人看起来很荒谬。哦,看起来很糟糕。所以我’我现在必须关闭我的视频。

保罗:  那 looks cool kind of. Yeah.

马特:  因为我的常规麦克风不起作用,所以我’m使用我的网络摄像头麦克风。一世’在解释这个方面。销售管道无线电等待没有人,没有女人,没有技术。我们按下,我们很高兴你’在这里。谢谢大家加入我们。如果你’倾听,上帝帮助你。如果你’再聆听生活,谢谢你在工作日中间加入我们。如果你’通过播客加入我们,非常感谢订阅。我们感谢我们所有的听众’能够娱乐,通知,我不’目前,今年到目前为止,在2020年。如果你是秀的新手,如果你喜欢你’再次听证会,我们从事了大约五年过去的剧集,过去,现在和未来,在 销售量pipelineradio.com.。我们每周都在B2B销售和营销中的一些最佳和最聪明的思维。今天绝对没有例外。除了今天与我们的客人营销之外,我们还有很多主题讨论。营销副总裁 轨道, 若星。拉斯,我们是怎么做的?

拉斯:  我做得很好。你好吗?它’太棒了。

马特:  我很高兴有你在这里。我们’重新开始。保罗有一个问题,这总是危险的,但要去,保罗。

保罗:  一个问题然后我’在这里鸭子。为什么他有最酷的吉他收藏’在旁边看到的?包括,如果我’不误,是达尔继任者吗?

拉斯:  好看。这是一座山地山顶,1995年混合弯曲。我收集弦乐器,主要是基地,大多是吉他,但我’曾到了曼陀林,因为我不’T扮演曼陀林和一座山杜拉默。所以一堆东西。

马特:  那’惊人。你知道吗’s funny? Is I’看到你在你身后的几次不同。 Russ是我们星期五早上的常规活动。我只是假设是艺术。但是,是的。保罗,善良的眼睛。我可以的另一个图像’当我想起拉斯时,我脱离了我的头,我不’知道你是否注意到这一点,Russ,昨天早上在CMO事件的预览电子邮件中,在底部的链接部分中,我说Russ基本上赢得了感恩节。而Russ赢得感恩节的原因是因为他煮熟了。请问你上周做的那只培根织布覆盖了鸟吗?

拉斯:  好吧,这是事情。每个人都喜欢土耳其,没有人喜欢烤火鸡。而我们的一些朋友教导了我们这个艺术,这迷失的艺术你一起编织培根,基本上是一块毯子。而你盖到土耳其,然后,无论你烤吗或吸烟,就像我一样,培根滴打地撼动了土耳其。现在真正的讽刺的事情就是那个讲述了我这个的人,一年后他们教我这个,他们成为素食主义者。所以他们可能会活得比我的意愿更长,但我会在我的时候吃得好’m here.

马特:  嗯,你肯定会吃得更好。我不’t know if you’听说过Zingerman’S,在安娜堡的熟食店,他们有一个培根俱乐部。在网站上为培根俱乐部,他们实际上有一个柜台拍摄他们与培根转换有多少素食者和素食主义者。所以,如果你没有别的东西,那已经从销售流水线收音机的Rails Camisode中取消了它’培根织布的概念。一世’我要把拉的照片’S Bacon从上周编织了火鸡在展示笔记上。

保罗:  现在,我必须再跳一次。你只是刚刚抛出了Ann Arbor的话吗?

马特:  是的我们做了。

保罗:  你知道我’米密歇根大学毕业,住在南四边形,校园里的三年,非常熟悉安娜堡。是他的位置’s calling from?

马特:  不不不。

拉斯:  具有讽刺意味的是,我出生在安娜堡。

保罗:  你去了。看,我知道它。

拉斯:  我只住在那里一年,但那’我的出生地。所以这一切都变得非常对称。

保罗:  好的。好的。一世’ll be quiet.

马特:  那’好吧,保罗。随便唱歌,特别是密歇根州大学的足球’d今天喜欢覆盖。

保罗:  号。哦,你没有’不得不去他们。哎哟。现在我’m going to go cry.

马特:  不,它’好吧。拉斯,我认识你’德克萨斯州。你在奥斯汀吗?你在哪里基于?

拉斯:  I’奥斯汀。技术上pflugerville在奥斯汀之外。一世’在这里居住在这里大约20年,为一些科技公司工作,在这里拍摄了一对初创公司。它’一个非常酷的社区。

马特:  迄今为止,我在德克萨斯州最喜欢的城市’M也是烧烤扇,消费者以及生产者。我想得到你的意见。所以每个人都谈到富兰克林烧烤和好。我有机会拥有富兰克林烧烤。我认为这是非常好的。我实际上认为我的富兰克林烧烤体验的最估计部分是土耳其。我以为他们的烟熏火鸡是惊人的。你去过Cesar Chavez的La烧烤,距市中心约一英里吗?

拉斯:  我还没有。但我知道你’重申专家。我品尝了你的培根’不是隐喻。你做得很好,伟大的烟熏培根。所以如果你’推荐它,我必须尝试一下。

马特:  我建议它好像你’re downtown, there’s kind of like… There’S铁工作,这很好,但它’在公约区域和它左右’很好。然后你有点得到黑色’烧烤。喜欢夫人的鸟类相当不错。但有人说La烧烤是好的,它’只是他们有一条线和他们’没有匆忙,永远抓住食物。但我有一段时间,所以我走到那里,这是我的一些烧烤’曾经有过。我有一点点不同的东西,这是惊人的。我们’已经浪费了一个好八,九分钟谈论各种有趣的事情,我知道我们要做的是因为你’这是一个很酷的家伙,但我想确保我们肯定会谈论营销。

其中一个原因,我的意思是,看,那里’我们可以覆盖的很多东西,但想谈谈此报告,你们刚刚围绕B2B购买断开连接。和你’完成了本报告的版本,几次不同。几个星期前刚出来了一个新的。也许是第一个,只适合那些aren的人 ’熟悉,只是谈论什么是踏化机器,街道做了什么?然后也许会给我们一点介绍这项研究。

拉斯:  当然。 Trustradius是B2B评论网站和审查平台。我们提供了许多,许多不同类别的软件和硬件。我们’每月约有120万游客,检查我们,阅读软件,做出选择。和我们’以真正的高品质而闻名,非常深刻的评论。我们的平均审查是408字。因此,为买家提供了良好的信息,并为软件卖家提供了强烈的意图。但因为那个’我们做了什么,我们必须了解软件市场。

It’我们的节拍。所以在过去的几年里,我们’完成了这项调查,B2B购买了断开连接。通常,对超过一千个软件买家和供应商的调查,以获得正在发生的趋势感。我总是喜欢这样做。它’S深度深深的研究。它’s喜欢80页或其他什么。非常非常深。但今年,由于2020年的发生了如此多的变化,大流行,真正世代在购买方面转化,大量的变化。它’是我最活力的我’在市场报告中看到的,这使得这是一个非常酷的时间,即我的业务’m in.

马特:  有10个外卖,我们’LL在网站上搭出一个链接,但报告中有10个关键的外卖。当然,我的意思是,Covid改变了购买旅程。但我认为它有时会感觉到这将是一个借口,“好吧,Covid已经产生了这一重大影响。”因为许多这些变化可能加速了影响并加速了它们的深度’恢复今年。但就像很多东西一样,我认为这些变化中的一些慢慢突然。所以你从这份报告中取出的关键外带,你认为卖家最迫切需要考虑的东西,因为他们接近他们如何管理他们的购买行程进入2021?

拉斯:  好吧,最重要的是你’重新销售到您曾经的同一个人,并驱使所有其他其他变化。就像你说,Matt,Covid加速了这些变化。它没有’引起它们。千禧一代现在是B2B技术购买市场的60%。我们想到千禧一代,坐着和拥有他们的鳄梨烤面包或干嘛。没有。现在千禧一代是中期的。他们有抵押贷款,他们有真正的工作。他们有高级执行工作,他们正在购买60%的市场的购买决定。婴儿途中几乎从雷达,Gen X,约30%。和你’重新开始看到Gen Y蠕动,而你’在做出决定的情况下有几个百分点。

这意味着他们不’T特别听取分析师,也许20%的咨询分析师。他们’更有可能咨询同行评审,这显然是什么’S今年推动了我们的增长。他们使用大量信息来源,6.9信息来源。他们协同决定。那里’总是是一个购买委员会,购买委员会比以前更大。你’你不再卖给CIO,你’销售给一个小组。我认为87%的人想要买方的许多自助选择’s journey. They don’想打电话给代表并被引导,他们想开车自己的旅程。

马特:  因此,我认为分析师报告和同行评审之间的区别是一个有趣的二分法。因为我认为那里很清楚仍然是分析师。我们仍然在每个行业中看到,有昂贵的分析师从供应商那里占据了很多钱,也有买家仍然倾听他们。买家的性质是否改变了?我的意思是,我仍然看到大公司有时仍然更有可能去分析师寻找,以获得一些建议。但分析师的行业以不同的方式存在缺陷,而不仅仅是因为纸张扮演了关系的本质。为什么你认为在四年前三年前的人数减少33%,正在使用分析师公司?为什么这是令人生畏的?

拉斯:  我的意思是,几件事。那里’是世代的事情。我将承认成为一个潮山脉。一世’剩下的少数几个,我觉得有时在劳动力。但我很长大,知道你与园丁一起工作,你与Forsers一起工作,你与分析师合作,许多Gen X人都有类似的轨迹和那里’是一代新一代的买家’那样看它。他们没有’T COME UP决定那样。所以那里’这件作品。然后那里’■这一进程的民主化。现在,一个购买委员会,6.9人。他们’所有人都想要很多不同的观点。

就像人们已经习惯了…你提到的这个烧烤场所la烧烤是它吗?

马特:  那’s it.

拉斯:  在我去那里之前我做的第一件事,我’M将阅读一些评论,对吗?有人’他要这样做。然后’S影响B2B采购过程。它’当然,我们是如何购买诀窍的是寻找值得信赖的评论,这对他们真正帮助你的洞察力。

马特:  是的。我知道我们需要在这里休息一下并支付一些账单,但我们在购买过程中有更多的问题,正在发生的断开,一些趋势。无论您是否有覆盖您的空间的分析师,我都认为买家和同行评审的性质,发生在那里的动态,绝对是你的’重新想要了解更多。我们’LL马上回到销售管道收音机。

广告:  您如何在日益不可预测的时间内继续推动可预测的收入?创建收入增长引擎是没有小的任务,也不是可以在一夜之间完成的。这几天它可能比以往任何时候都更加困难。那么你怎么能克服障碍?阅读关于6Sense和Heinz营销的可预测收入增长状态的新研究报告。现在得到它 hub.6sense.com/prg..

马特:  好的。好吧,让我们’他今天挑选了我们的客人。轨道营销的VP。 Russ,你在我们去打破有点看评论并试图弄清楚他们可以信任的评论中的人们的想法之前提到了。还有一个我认为很多人担心的事情就像,“Okay. Like I’我正在寻找评论,我’m seeing reviews. I’我看到否定评论。” Like I can’记得上次我看到有一些完美的初颗星的东西。什么’是人们如何看待今天这些负面评论的性质?我认为卖家吓坏了关于患病的审查,但诚实地,我认为有时负面评论增加了积极评价的可信度。买家如何看待那些?

拉斯:  好吧,进入消费者的研究。你看看Bazaarvoice,为消费者的审查行业的先驱,他们发现他们称之为J曲线。平均水平’D有80%净阳性,20%负。什么’真的很有趣是那些少数负面评论增加可信度,因为人们不’T信任只有五星级评论的产品。我的轨道道真相卖衬衫,它有四颗星星,而不是五星。然后’审议是因为我们相信没有产品,包括我们的产品是完美的。所以他们将此寻求作为真实性的标志。作为卖家的另一件事,你必须记住是否定评论给你两件事。

它为您提供了无价的产品反馈,它让您有机会表明您’重新成为一个正宗的公司,而不仅仅是一家企业威斯。你这样做的方式是你发表评论。你发表评论并说,“Hey, I’对不起,你的支持体验不好。” “Hey, I’对不起,接口和你的界面’ve expected. I’ve将指导推回产品团队。” And there’这句话。杯子’被打破和修改比以前更强大。如果您喜欢这样的客户,您可以建立更强大的关系,而不是较弱的。而且你向其他人发出信号’真实的,你关心他们。和你’re open.

马特:  现在,您的研究确实侧重于技术购买。我会争辩说,即使你’我不会销售技术产品,我愿意’注意很多这些发现。我们在其他行业中有呼应 ’还在工作。我们对大约很多笑话的事情之一就是科技买家只是讨厌B2B营销策略。他们讨厌被卖给,他们讨厌营销看起来像营销。我认为我们都讨厌营销,看起来像营销。我们不’当人们对我们说话并似乎居高临下时,就喜欢它。让’解开这一点。什么特别是技术买家不喜欢,我们如何创造更真实的体验,以建立这种观众的信任和可信度?

拉斯:  那’一个非常好的问题。我的意思是,什么’有趣的是买家讨厌它的东西 ’没有做得好,当它做得好时,他们喜欢它,但他们列出的东西是夹子。获取太多电子邮件,从攻击性销售代表中不知情的寒冷呼叫,通用销售播放’没有对他们量身定制的非个性化沟通。它’有趣的买家说他们真的不’蒂喜欢聊天。然而,当你看看结果时,他们’重新再培炼工具,明显地确实在它们时提供结果’再次使用。所以我认为这一切都思考了什么’那个买家经历吗?那个时候他们想要什么?这回到了87%的事实中想开车的事实。你在帮助他们在旅程中选择一个点,还是在他们推动聊天或谈话时’re not interested?

马特:  嗯,其中部分也涉及卖家想要去的速度,对吧?我的意思是,每个人都需要达到一个数字,每个人都想要填补他们的管道并获得更多预约,但你的前景是aren’T必须以相同的速度工作。我觉得那样’我们有时会看到摩擦的地方。有时,三个步骤比一个要到达你想要的关系的速度速度更快,以进入你想要的下一步。我们如何鼓励更多的营销人员拥有这种纪律和耐心匹配他们的客户所在的?

拉斯:  对我来说最令人沮丧的是营销人员的是没有人想要进入漏斗。没有人有兴趣进入漏斗,对吗?在过去的五年里,在营销中改变了很多事情,让我的客户谈话更好,让他们说话,把他们放在讲台上或者用他们的评论,et克朗塔的话语嘴巴让他们互相卖掉,因为直言不讳地对我的营销不感兴趣,在我的营销中。所以我’D宁愿尽可能多的Echo实际客户在声音中说的是什么。但它确实需要耐心。

马特:  It’挑战。它’有时更容易说出对匆忙的人所做的,这必须达到一个数字,想要向前移动东西。 Russ,我认为这里有趣的另一个元素是营销继续成熟,因为它继续变得更加复杂,你和我不’这一切都相信我们可以创建代码并编写产品,但公司中的每个人都认为他们可以成为营销人员。和我’不打算详细介绍我认为你的原因’嘲笑,为什么我想我’m bringing this up.

因为上周有一个真正有趣的故事,只是一个善意的人说,“Well, why can’你这样做吗?”因为有时候,我认为作为营销领导者的令人沮丧,这是一个帮助教育人们的机会。就像你有很好的意思,人们想要做正确的事情。我们如何帮助组织了解营销不仅仅是艺术和工艺品,了解营销不仅仅是喜欢和推文’是它背后的科学呢?我们可以帮助组织倾向的方式是什么?

拉斯:  好问题。和男人,它’很难因为我们都希望解释而不是教育。但是想想你在任何主题中最好的老师哑巴。是什么让老师对你不同?

马特:  我想,因为他们让它变得有趣。

拉斯:  他们让它变得有趣。他们使它有趣的方式之一就是他们听着你,他们弄清楚了你的感兴趣。您必须倾听销售所说的销售,以何种工程表示为金融所说的。了解他们的观点,以便您可以以教育他们需要了解的方式教授您的信息。我的意思是,我曾经非常不耐烦。我曾经是那个在桌子上猛击拳头的人说,“You guys just don’了解营销。” And I’我了解到,采取了更柔和的方法,询问他们的担忧,慢慢教育人并将它们带到更多。它’s hard. It’s就像带买家一样。它需要耐心,他们想开车自己的旅程。所以给他们一些控制,听他们,只是耐心地教育和记住,“I’不是工程专家。我不’不期待。她将承认,工程师也不是营销和谦卑时刻的专家。”

马特:  好吧,让’s talk. We’在我们必须在这里包装之前有几分钟。让’谈到2021年。我们进入了新的一年。我们身后有一些东西’对我们来说还有很多逆风。我想我们几周前就在一个快速的LinkedIn问题上,当人们期待在众议院会议回来时。绝大多数是2021年的下半年,或者只是挂起来等待2022年。大量资金通常会举办营销人员。以便’在其他渠道的桌子上或桌面上的钱,直到事件以任何形式回来的表格。它看起来像技术支出继续看起来很好看。营销人员将在2021年吸引那些科技消费者方面取得成功的一些方法是什么?

拉斯:  It’非常好的问题。似乎更多种类的对话和参与营销会产生差异。人们正在寻找现场营销的替代品,坦率地说,毫无疑问,您已经用CMO集团,右边和周五早上会议做了一个很棒的工作’s成为必看和我’D宁愿做到任何一天都去参加会议。所以我想在那里’在花费水平方面将是一些回报,但渠道将成为买方’旅程已经是67%的数字。你’ve got to assume it’■几乎100%数字。即使我们回到物理事件,数字不再是侧面秀。数字可能会成为主要频道,这意味着任何能够通过不太好传达您的真实性和价值的能力。

马特:  是的,我们早些时候谈论了慢慢地,然后突然谈论。我认为这些转变今年肯定会加速。 covid didn.’T创建转移到数字,它加速了它。它没有’t创造了现场销售的转变,它只是加速了它,对吧?所以我想我们’肯定会看到更多的东西。但我们’重新看到一些非常有创意的事件使用前进的使用。不仅仅是人们在做更多区域当地活动,较小的事件与大国,跨国活动。我也同意你的看法。我认为咖啡谈话很好,因为它’S一直是社区的内容,社区是事件。我的意思是,我们创造了一个场地,但这并不是’除非社区中的人是其中的一部分,否则工作。我认为每个人都有机会。而且我认为特别回到IT买家的想法,肯定有很多IT买家正在寻找他们的社区和他们的同龄人,帮助他们做出决策。

拉斯:  是的。我是认真的’既是关于田间事件始终工作的所有原因是您让您的客户和您的前景在一起,他们讨论并托管。所以我会问我们如何继续做到这一点,并继续寻找新的方法来做到这一点?

马特:  最后一个问题,因为我们必须在这里只在一分钟内括起来。我们 ’幸运的是,在2020年底。我们’仍然主要在家工作。我们习惯做的很多事情仍然被扰乱。什么’s something that you’期待再次在市场开放后再做手,一旦我们开始再次在我们的家外?什么’s something you’期待回复你,也许是什么’s something that you’我们不期待回到今年的一年中的一年,而且你’期待它不是你生命前进的一部分?

拉斯:  我的意思是,什么’对Covid和我们越来越远的偏远而且所有这些东西都是让我们选择我们加回的东西的能力。那么我是什么’我很期待,我要诚实,我’我要和一些人一起喝一杯。看到我的团队,看到其他营销人员,坐在面对面,喝一杯和一些社交时,即使我’我是一个内向的,我想念那个。我的一件事’不期待加回来,我认为我们赢了’加回来是,你必须在办公室。我们’长期以来,由于在座位上的座位上衡量生产率的程度。在这一点上我们’所有人都学到了如何成为超级富有成效的遥控器。所以我认为这是我们和我们团队的机会自由。如果我们需要在办公室进行合作,令人敬畏,让’去做那个。如果我需要从家里工作,很棒,让’s do that. So I’我很期待那个。一世’我要回去工作,这’s what I’m saying, Matt.

马特:  是的。不,我同意。而且我想我们’幸运的是在一个行业中工作,并在我们不在的工作’必须在一个工厂中拉一根链子与他人一起推出窗口小部件,我们可以在如何以及工作完成的情况下有很多更多的灵活性。所以我这么认为 ’有趣。我也想,正如我问这个问题很多人,绝对是各种各样的主题,我想念人们经常出现,即使你的那些人和你和我在内向的人那么上升的那些。好吧,我们’重新在这里没时间。非常感谢你加入我们。

谢谢,Russ,今天加入我们。谢谢大家倾听。我们将要搭出一个链接 2021 B2B购买断开报告 在Show Notes中,您可以下载报告。但是Russ和他的团队已经把一个详尽的博客职位放在一起,这有很多很多洞察力’如果你想要注意’重新销售给新的一年。代表我的伟大生产商保罗,这是Matt Heinz。再次感谢将我们加入销售管道收音机的另一集。

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销售管道广播 由赞助和生产 海因斯营销 on the 漏斗无线电通道。我采访了销售和营销的最佳和最聪明的思维。如果您想成为销售流水线无线电的客人发送电子邮件 Sheena..