经过 马特海恩斯,海因斯营销总裁

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本星期’s show is called 与JEB Blount销售谈判的艺术和科学“.  杰布 是首席执行官 销售肉汁.

JEB分享了未来的销售人员需要了解和理解,为什么他认为这是有史以来最好的时间,因为…

…在这令人痛苦的痛苦中’在去年过去一年,销售人员和买家顺便说一下,被迫学习新技术,学习新技能,走出这些嵌入的舒适区并开始思考,“Let’s是灵活和敏捷的。”

将有时间在人和那里见面’这将是一段时间通过电话见面。那里’S将是短信的时间。那里’S将是面对面会议的时间。那么为什么不擅长所有这些东西,所以你可以在他们所在的地方见到你的买家,你可以更快地移动。顺便说一下,可能有更多的时间与你的家人一起度过。

我也问Jeb,他是什么最好的做法’S Seeing公司做的是让销售开球成功的远程投资?

我们还讨论了外联和卷之间的差异以及人们需要做些什么来赢得注意力。

这个等等!

马特:  谢谢大家在2020年在销售管道广播中加入我们的最后一集。非常兴奋’加入我们。如果你’在漏斗媒体无线电网络上倾听我们,谢谢您在工作日中间听我们的聆听如果您’重新播客。非常感谢订阅。它’对于所有人的播客,也是播客的一个伟大的一年,也许不会在他们的上海上倾听,但肯定在家听,听他们的散步,听他们的比克洛斯,无论他们在哪里。因此,非常感谢您让我们成为播客系列的一部分。如果你’只需第一次检查我们,我们有五年的伟大剧集 销售量pipelineradio.com.,包括我们今天的重复客人,销售中最艰难的工作人员, JEB Blount.。 JEB,非常感谢你加入我们。上一年的最后一集。

杰布:  我觉得很荣幸能够在最后一集中。非常感谢你在这里有我。

马特:  荣誉全部。我认识你’重新忙碌的家伙。你每月写一本书左右。实际上我的第一个问题。我以为去年我旅行了很多,显然是避风港’今年完成。我觉得你’几乎不断地在路上。你 ’在该行业中最多的需求销售培训师之一。今年的用途是什么,我’m假设不像旅行一样。

杰布:  是的,它’令人惊叹。所以在2019年,我在酒店房间里度过了311夜,只是为了给你一个想法。所以’疯狂。你有一个大家庭。你可以想象是什么’s喜欢。我做了超过300个晚上,连续五年和1月,2月份看起来像我不是’甚至要回家,因为我周末缺少。我正在做双眼红眼睛,我会飞到西海岸,做一个活动,赛事后回到飞机后,飞往东海岸,做一个活动,回到飞机上,回到西方海岸。到处都是。我的意思是,18小时飞往中东的航班,只是不断旅行。然后是我最后的活动,它正在舞台上。观众中有6,000人。

我走了走了,进入了一个音频工作室来敲掉一本音录书。当我走出那个下午时,世界被关闭了。所以,你觉得你在哪里’现在旅行,现在你’接地,但男人,我们做了一个非常快速的开关。我们花了关于建立声音工作室的最后18个月。所以我们有四个主要的音响工作室,我们做虚拟keynotes,虚拟培训,那种类型的东西。我们正在为经济衰退做准备,而不一定是大流行,但我们在经济衰退中知道,人们不知道’t退出消耗内容。他们只是放弃旅行。所以我们为此做好准备,我们哈登’甚至没有装箱一切。我们仍然在工作室里的建筑人士。我们快速翻转到那个,我们避风港’t slowed down. It’是我们最好的一年’ve ever had.

We’我们今年可能会加倍,几乎是我们公司的大小。我们刚刚添加了我们的第26人。我们’从劳动节一直招聘,我一直在招聘’完成了59个keynotes。我的第60个主题演讲和今年的最后一个将于周六。你可以想象自劳动节以来的60个keynotes。我没有’它得到了飞机。我没有’去了任何地方。现在我整天都在一整天都在一整天的摄像头前。那’s why I don’旅行了。它’太棒了。以及我们发现的是因为我们’不得不投资这项技术所以我们’推出电视节目。我的意思是,这不像我们’重新盯着一台笔记本电脑,做放大呼叫和我们’在我们的员工提供高质量的广播生产,三位全日制生产商。但是,我们发现的是,如果你可以在那里创造足够的传真,它’如此高效,它’几乎总是有效的,我们可以触摸远远超过以往任何摩擦的人。当你谈论我的新普通态度时,那’什么是未来,对吗?

未来将成为这种融合的内在身体会议和虚拟会议,非常非常好,我相信我们’重新进入一个更深层次的AR和VR工具,真的很快进入这里,以便我们可以随时随地与人们见面,并在我们的水平中创造人类联系’从来没有在人类历史之前做过。

马特:  好吧,我想我们’看到很多销售公路战士当然习惯于今年遥远的销售,并且可能需要继续做到这一年。他们中的许多人从手机和网络摄像头做到这一点。您是否看到视频生产质量增加,并采取了一些您的’重新在工作室里用生产者做,并拥有它适用于销售代表?

杰布:  写下今年的书籍虚拟销售。所以,在我的书中,我展示了如何产生更好的人和我’M在整理一本名为虚拟训练圣经和同样的东西的中间,将它带到一个训练的人的下一级。但绝对是这是事情。那里’不会回到我们所在的地方。麦肯锡刚刚出现了一份报告,基本上向我们展示了B2B销售如何永远改变,因为我们的买家发生了变化。我们的买家,他们习惯了… now, they didn’想习惯,他们被迫习惯了,我可以在视频上与你见面。就像为什么我需要花一个小时的生命,为你来到我的办公室,通过安全,做所有这些东西,当你可以在视频上展示时,打电话给我并进行对话。

未来的销售人员需要达到和理解。这就是在内部和外部的方式。对于内部销售,从手机上取下并获得视频通话,因为你’重新做得更好。对于外部销售人员,您需要弄清楚的是您的一些电话将必须在视频上。其中一些将通过电话,其中一些将是亲自的。但是你是什么’D必须做的是开始考虑这种混合的概念,它正在挑选通信渠道’如果您在销售过程中,您将为您以最低的时间,能源和金钱的最低成本提供最高概率,以获得您想要的最低成本。为此,您必须真正擅长这些虚拟工具。我们知道你的买家’在与您或与您的购买过程中经过销售过程时的情感体验,是任何其他变量的结果最一致的预测因素。

如果您可以在相机上提供更好的情感体验,如屏幕上,如果您可以让他们感到乐意与您合作,您可以创造更好的生产,那么他们’重新希望拥有更多这些会议。如果你可以拥有更多这些会议,你’重新缩小您的销售周期,创建管道速度以及我们’在此处找到销售人员,这就是他们’在他们之前的管道中可以进入更多。然后’我认为销售人员必须习惯。然后’S为什么,顺便说一句,我认为这是我们有史以来最好的时间,因为在这种痛苦的痛苦中,我们’在去年过去一年,销售人员和买家顺便说一下,被迫学习新技术,学习新技能,走出这些嵌入的舒适区并开始思考,“Let’s是灵活和敏捷的。”

将有时间在人和那里见面’这将是一段时间通过电话见面。那里’S将是短信的时间。那里’S将是面对面会议的时间。那么为什么不擅长所有这些事情,以便您可以满足您的买家,您可以更快地移动。顺便说一下,可能有更多的时间与你的家人一起度过。

马特:  是的,爱它。我们’今天在销售管道广播上与JEB Blount进行销售。他’销售肉汁的首席执行官,如果你没有’t been to salesgravy.com,让自己帮忙,他’他有很多资源,文章,他’写了一大吨书本肯定是值得的…我的意思是,他真的在字面上写了这本书关于销售培训,当我们绕过新的一年时,我们’进入斯科赛季,对吧?所以这将是第一个… it’自大流行击中以来并不完整12个月。所以我们将看到大量的虚拟销售开球,我认为很多公司不仅仅是将这一致用作通信工具,而是作为其销售团队的社区建设工具,作为他们的士气建造工具销售团队,远程做到这一点。是,还是什么是最好的做法?’Re Seeipe公司在远程投资中促使开支成功成功吗?

杰布:  It’一个伟大的问题。这么早,所以让’S回到5月6月。所以参加六月,我们不敢’得到任何东西。五月,五月。我们不打败’T预订任何虚拟会议。我们正在做虚拟培训。我们迅速转移到那方面,但不是虚拟会议。 7月中旬,我们开始拿起虚拟会议。我们正在做销售开球。我们正在做会议和我’M作为一个主题演讲者,我们的一室公寓里有一个大规模的主题阶段。所以我们’能够真正展现出伟大的展会,完全生产。我的意思是,广播质量是华丽的。而第一个是有点混乱。他们不打败’太棒了。他们有点搞砸了。每个人’试图自己制作它们,但是已经注意到了秋天,因为我们做得更多和更多这些东西,这些公司是一个,醒来而且他们’re getting help.

所以他们’重新获得一些专业人士进来,帮助他们产生更好的表演。以便’真的很有帮助,看看,它’我们时对我们更容易’与专业的AV团队合作,没有与我们在那里的不同之处’re coming in and we’重新成为展会的一部分’工作。我对斯科的一件事就是这样’ll做一个主题演讲。所以让’说我做了45分钟的主题演讲。然后我’能够进入屏幕并做Q&一个观众。但它’不仅仅是在观众中询问我一个问题,这在会议中有点难,但他们从屏幕上才能看到,我’我直接说话给他们。你永远不会在大会或斯科获得该访问。所以我们’重新看到公司越来越好,销售人员正在习惯于习惯。而整体的质量会变得更好。所以他们’让他们更有趣。他们’让他们更互动。

公司擅长能够将人们陷入突破。和他们’在整天都不喜欢有人。他们’重新将它们传播到多天内。和它最好的事情就是他们’重新将一堆人放在飞机上,在某个地方旅行,或者将整个内部销售团队从地板上移开并转移到某个地方的一些建筑物。他们’能够以某种方式执行此操作’重新失去生产力。和我什么’我听到的,就像我们一样’在他们的销售开球中与他们进行对话是他们的促销’re lamenting is, “我希望我能把每个人在一起。”对我来说只是一个控制。我希望我控制着这种情况,但同时,他们’re saying, “天哪,这很糟糕。我们可以做更多的事情。”

所以想象一年,而不是每年有一个会议,你可以让你的销售人员一起度过一百万美元,现在你可以拥有多个会议,你可以在实际增加价值的事情上花钱,而不是飞机票。所以我’我真的很有希望。就像我说的那样,我’ve done…我的最后一个是星期三59,keynotes。自劳动节以来的59个keynotes。那是多少天?那’至少是150或更多的旅行日,至少要做很多keynotes。因此,组织能够雇用像我这样的人,让我进入,我的意思是’很容易很多。在我只能做一个之前,我可以每天在销售开球上进行三次主题演讲。一世’我真的看好了这一点。

我希望的东西不仅仅是什么,我只是,我的意思是,我’m really like, I’祷告这是这些组织的领导人会看到光明并了解那里’这将是一个时候把所有人聚集在一起,但他们可以用金钱和培训和教育他们的销售团队让他们在一起,他们可以在一个虚拟世界中做得更好,这将给予他们的降价更加爆炸吗?

马特:  好吧,它 ’肯定有趣。我想,我们’一切都是实时弄清楚这一点。许多真正的创新创新和新想法,我认为绝对是新正常的一部分。

保罗:  马上回来。销售管道收音机。

广告:  在您可以使用不断变化的客户的动态市场中’依靠冷呼叫和随机营销行为来填补您的管道。明天’S的差异制造商是B2B组织,建设战略和产生真正可预测的收入。 Heinz Marketing通过我们专有的可预测管道方法提供可衡量的收入结果。每个策略都是故意的。我们每次测量每个目的,最专注于活动的地方,我们专注于结果。通过访问了解有关我们可预测的管道方法的更多信息 heinzmarketing.com..

马特:  我最喜欢的书籍之一是狂热的探矿,这是一个超级成功的书,它真的专注于让人们了解如何习惯,如何成功和始终如一地做到这一点。显然,人们继续前景并继续在2020年开展任命并创建管道。但现在我们有很多这些堵塞的数字渠道,这使得它可能更困难。你看到的是今年的最成功的探矿者在其中一些堵塞渠道与家里工作的人中有什么成功?

杰布:  拿起电话?我的意思是,老实说,那个’s what we’re看,拿起电话。什么’让我的团队成功?我得到了今年击中纪录的销售人员。拿起电话。他们’重新打电话给人们。所以每个人’s发送电子邮件。从销售人员每天获得一百万封电子邮件。我没有电话。我的意思是,今天销售人员给我发了一条短信,问我是否可以给我打电话。考虑一下。为什么不’t you just…我写回来说,我不’理解为什么你可以打电话给我。你为什么浪费时间做的时间?如果我没有’T键入手机,留给我一个语音邮件,我’我会给你回电话或再打电话给我。所以我不’认为任何事情都在勘探中非常改变。有几件事我认为销售人员需要采纳。

其中一个是视频消息传递。我们’谈论了很多关于视频消息。那里’系统在系统中有很多噪音。例如,vidyard肯定是vidyard,谁真正抽出视频消息。我们的视频消息工作坊已满。我们填补了每个人,人们乞求更多。我们每天教录像带,仍然是销售人员’做了很多。他们’重新拿起相机,拍摄消息并发送它。但是Hubspot有一项研究,说如果你把视频消息放在电子邮件中,它会增加转换大约400%。和我’M肯定是一个营销人员,让你站起来和致敬。那’s a big deal. And we’重新谈论像营销视频。我们’谈论视频消息。但是我们是什么’Re看到的是视频消息可以在整个销售过程中工作。

因此,例如,我们教授的一个是我们设置约会的东西,发送视频消息以确认约会。你’因为这个人没有,那么它可能会保持约会 ’想让你失望。所以,我认为视频消息是巨大的。顺便说一下,您可以在Instagram上发送视频消息。您可以在Facebook Messenger上进行。您可以通过WhatsApp发送它,您可以在LinkedIn上发送一个。因此,对齐和引入直接消息,这是…例如whatsapp,例如,瑞士军刀的虚拟销售。你想要的一切都在一个应用程序中。使用那些…销售人员。所以他们不’知道他们的家庭电话号码是什么。我说,“好吧,给他打电话给Messenger。那里’是一个电话的东西。点击它。”我打电话给某人,一个完整的陌生人发布了一些东西或键入了评论…真的很好地评论我在Instagram上发布的东西。

我去了他们的个人资料,然后点击了视频按钮,我们在全球瞬间进入了视频对话。正确的?所以我认为对于销售人员,第一名,拿起电话,拿起电话,拿起电话,拿起电话,打电话给人们。你与之交谈的人越多,你就越多’重新出售。手机没有堵塞,因为没有人’S叫。二号,使用视频消息传递。您可以在电子邮件中使用它们并编写消息传递,并学习如何使用直接消息,因为它’只是另一个频道。然后有一个你可以编写数字频道,对吗?那里’一个没有堵塞的一个频道,这完全是空的’邮箱。所以也许想想发送手写的笔记,或者我有一个代表在邮件中发给我一盒东西。这只是小册子,但它有点酷,因为没有人’S送我邮件中的任何东西。我拿起电话并打了说,“Thank you,”我们进入了销售谈话。

所以我想你’ve开始看起来像一个全渠道的方法。然后一旦你这样做,我认为如果你想真的很复杂,那么你开始将测序应用于你的勘探方法,以便你’重申自己更高的概率,在正确的时间统计地连接正确的前景。

马特:  我听到很多人告诉我们,告诉我你是如何转换到全数字销售环境的?我的答案就像,“It’s not fully digital.”使用他们的手机的人员更少。因此’使用手机的好主意。使用邮箱的人员较少。因此,把东西放在邮件中。我的意思是,有一段时间,从家里工作,走上邮件是这几天的重大事件,但那里有趣的东西,对吗?你对那些继续声称冷酷的人死亡或冷呼叫的人怎么说’工作还是冷呼叫无效?

杰布:  美丽的事情是,在大流行期间,很多人都闭嘴,因为他们突然没有其他方式。你不得不冷的人。我只是说…我总是说的,如果你的同样的话’听取这些人和它’他们对你有意义,他们’因为你不好,对你徘徊’真的很想冷却,因为探索,你知道,基本上很长的吮吸,被几个短暂的关系中断。那’只是关于勘探的真相。所以那些说你应该应该的人’冷,这些只是唐的人’想要潜在客户。我明白了。坦率地说,他们不’甚至明白了一个冷呼叫。因为所有冷的电话都是,正在中断人。我不’小心他们是否是入境领先。我不’C小心他们是否与您在LinkedIn上与您联系。

我不’t care if they’re一个老客户。当你打电话,你不’T预约,你是一个冷的电话。你’再次打断某人’s day. So it’没有关于冷呼叫是否冷的电话,它’关于是否中断或不中断。发给我一条短信与打电话给我。这是一个害怕拿起电话并打电话给我的人。所以他们在我和他们之间放入短信’重新做到这一点’s like, “如果也许我可以给你打电话会没关系吗?”并且所有人都表现出不安全。所以看,所有这些关于远程销售,虚拟销售的噪音,这里’真相,马特。 1876年,虚拟销售被启动,也许在此之前,也许在1850年代的电报中。但是当亚历山大格雷厄姆贝尔制作第一个电话时,现代遥远的遥远的时代被启动了,“沃森来到这里。我需要见你。”

我的意思是,在那一刻,销售永远改变,手机仍然是你拥有的最强大的工具。所以刚拿起电话,打电话给人,然后看,如果你’重新留下一个语音邮件,然后给他发送一封电子邮件。如果您向他发送电子邮件,请在LinkedIn上触摸它们,然后在邮件中发送一个盒子或一个注释,然后向他发送短信,然后尝试与它们上的信使连接,然后告诉他们那里’他们戴上instagram的一张很棒的照片。它’S喜欢停止担心你是否应该冷呼叫或不冷,因为谈话越多,你的谈话就越多’再来,你越多’重新出售和这个…比如达到全数字销售情况,基本上是你的唯一方式’如果你得到了一堆可以与人交谈的机器人,就会是完全数字化的。’s coming up, I don’t know.

我不’看那岁时候发生了很快,因为人们在大多数情况下,唐’T喜欢与机器人的对话,但也许。所以’关于人类的所有人,你刚才进入谈话发生。

马特:  是的。在这里只有几分钟的客人在销售管道收音机上。 JEB Blount。绝对看看 salesgravy.com。许多伟大的资源,各种不同的格式。他们’只有超级慷慨。那里’很多很大的内容,如果你’重新考虑从销售开球,销售会议,做一些销售培训,检查这些家伙。是的。我认为你对冷呼叫的评论和呼叫它,我认为这是一个重要的,因为对于那些将获得高度和强大的人来说,“Well, I don’想打断人,” it’好的,好吧,当你把电子邮件发送给他们时,你’再次打断它们。正确的?我们的大多数电子邮件,其中90%是其他人’s priorities. If you’我没有在我的Instagram饲料中放置广告’想要你的广告。我希望下一个帖子来自某人’感兴趣。所以对我来说,它’S不是关于媒介的那么多,就像提供的价值一样多。什么’在我身边,为什么我为什么要更加关注你?

而且初始外展,即中断并不是必然出​​售,但它’S向某人证明他们应该听的人。谈论外展和卷之间的差异以及人们需要做些什么来赢得注意。

杰布:  是的。那’一个伟大的词。今天注意’世界是货币。你所要做的就是在电视的所有社交实验室浏览,一切都正在发生。每个人都在争夺你的注意力,当他们得到它时,他们将它卖给别人。那’s what we’全部。所以作为销售人员,你’再次与其他人争夺人的竞争’注意。因此,您的信息必须与他们相关。人们会选择与你见面的原因,而不是你的理由。如果有的话’有一件事让每个人都疯狂被打断了’被某人打断了无关紧要的人’浪费你的时间。一个很好的例子。那里’这个销售代表 ’S一直试图与我联系关于这种短信为平台的消息,适合像我这样的人。

和我’刚刚忽略了他们,因为他们’刚刚普遍存在我。今天我收到了一条消息。它不是’打电话,但我有一条消息和这个人,突然叫我的名字,“Jeb, let’这是真实的。我花了一些时间浏览你的网站,看看你作为一个作者做的事情,你在那里做了什么,你’重新成为这一点的完美合适,你真的需要和我谈谈。然后我回答了,“Why?”因为他说我的名字,他经过我的网站,他直接弥合了我的情况。它有意义。如果您的留言对人有意义,如果您的邮件相关,那么它就可以了。这是…我们谈论潜在节奏和所有这些其他东西,信息是最难的部分。

以及所有正在聆听,站起来的营销人员,因为Matt在他的公司和你和你的团队中做了什么,你可以帮助这种类型的消息传递,顺便说一句,如果它’如果商业广告不相关人员,则是商业或只是一个大胆的商业广告’要要注意它。因此,营销团队必须加强和帮助销售人员。销售人员你必须意识到你可以’只是爆破垃圾,人们要注意你。你必须踏入他们的鞋子,你必须考虑一下你的东西’re saying. And there’S两种类型的消息传递,哑光。那里’S目标和个性化。所以有针对性的消息传递将在你说你的地方是消息’有500个前景你’在特定的垂直上出去。

你需要让消息传递’S将与人们联系在垂直或在该角色中,但它可能不会直接适用于他们的明确情况。个性化消息是什么时候… So you’重新追求c级和你’重新向首席执行官发送消息和您’重新打电话,你有10秒才能引起他们的注意。需要实践该消息。它需要他们。它’s one-to-one. You’重新不​​会向其他人发送那条复消息。而且你必须擅长两件事,因为你’重复并不总是呼叫首席执行官。大多数时候,你 ’重新将与较大的群体中的人交往,但消息传递仍然必须是相关的,它必须为他们感到个人,它必须连接。

马特:  和我 think that the research you’谈论要定制这些消息,以及那个消息’没有一小时的工作。我的意思是,你刚才描述的是两到三分钟。只是花几分钟只是为了学习一些关于某人并弄清楚他们需要的东西和你’ll谈论了很多。好吧,JEB,这一直很棒。非常感谢您今天的谈话。只是真正的快速,只是让人们知道除了 salesgravy.com,其他人可以在哪里了解更多关于你的更多信息?也许更多关于你在2021年出来的其他东西有所了解?

杰布:  绝对地。好吧,你可以找到我 linkedin。所以只需输入我的名字。您也可以转到我的网站, 杰布lount.com.。一世’m at SalesGravy on 推特 销售奖励 Instagram.,在Saspsgravy上 Facebook。而且你可以在Saspsgravy上找到我 YouTube,抓住我的播客。它’s out there. It’S也称为Sausegravy。所以很多销售奖品正在继续’继续与我们全新的书合作, 虚拟销售。它’一个全球畅销书。它’S疯了多少人买这本书,但它’在虚拟销售中讨论了我们所谈论的所有事情。然后我的全新书出来了 虚拟培训圣经。然后我’越过另一本叫虚拟销售指导的书。所以你可以告诉我’m在虚拟世界中闲逛一点点。所以所有这些事情都发生在2021年。

和我’兴趣看我们在哪里’再去去,但我可以在2021年告诉你这个,无论我是谁’m doing it or Matt’在做这件事,或者其他人正在这样做,会有一个创新的爆炸’落后于此大流行和我们’重新开始速度比我们以前更快,我们已经在经线速度移动。

马特:  我同意。好吧,JEB,你就是那个男人。非常感谢你做这件事。我认识你’re busy. We’LL将链接与一些新的资源和书籍中的链接,但在展示笔记中,但对于今天,我们’没时间。代表我的伟大生产商保罗,这是Matt Heinz。感谢您将每个人聆听销售流水线无线电的另一集。

销售管道广播 由赞助和生产 海因斯营销 on the 漏斗无线电通道 。我采访了销售和营销的最佳和最聪明的思维。如果您想成为销售流水线无线电的客人发送电子邮件 Sheena..