经过 乔希贝斯,Heinz Marketing的客户订婚经理

我们生活在数字中断和转型的十年。远程工作空间,数字自助服务渠道,个性化的在线体验以及一些鼠标点击可用的信息卷 - 所有这些都弥补了整体更大的一小部分。从我们使用的方式到我们的生活方式和工作,很明显,我们的世界已经发生了大规模的基础变化。大部分地,大部分地加速了一种数字变换。

这对B2B销售的意思是什么?这意味着他们达到,卖给和为买家提供的方式也发生了变化。

买家更多地获得资源,内容和数据以前的数据。数字产品和服务现在是业务要求。工作的未来是趋势 - 如果它没有 - 数字第一。

在这个新世界中沉沦就是在过去的5年里甚至没有像过去的任何改变一样。不承认对数字,自助服务渠道的需求或客户在年复一年后的更加独立。游泳是适应,拥抱您的产品和服务的数字化,并改变您接近买方的旅程和更大客户体验的方式。

数字命令

但是所有这些都更容易所说的。特别是当今天的买方表明高度了解,高度独立,高度数字化。而某些行业仍然认为,人们的销售是常态,数字转型对买方的影响 实际上 购买在很大程度上转过了潮流。

随着数字,自助服务渠道的使用不断上升,可以对买家进行研究,兽医并完全自行决策更容易。

那么卖家如何回应?这使得销售团队是否已过时?

最简洁的答案是不。 

但这种数字转换仅用于进一步放大传统,主要是非数字销售过程的弱点 - 这几乎无法实现买方。在这样做时,它也扩大了需求 B2B销售额 经历自己的数字转换。

B2B销售的数字转换

在大流行之后,B2B行业在整个销售漏斗中经历了令人难以置信的加速 - 令人难以置信的 - 并在整个销售漏斗中发展的势在必行。根据 麦肯锡,“超过四分之三的买家 卖家说,他们现在更喜欢数字自助和远程人类接触面对面的互动。“

这意味着卖家留下更多的渠道来掩盖和互动,管理人员往往留下“选择自己的冒险”。事实上,研究 Gartner. 表明,今天的B2B买家只花了17%的时间直接与销售交谈。虽然他们的大部分时间都在买方旅程中的其他地方度过。随着近乎限制的内容和资源在线访问,买家可以找到他们对指尖的任何信息。 这种控制进一步巩固了买方在驾驶员座位中的位置。

但该控制以成本为止。并选择自己的冒险可能有其风险。因为买家可能在购买旅程中有更大的访问和影响,但他们也在支出 15% 他们的时间只是优先考虑和调和他们收集的信息。很明显,买家很少缺乏信息。但他们确实缺乏曲线的手段 正确的 信息 快点.

对于今日和未来的组织来寻找成功,他们的销售团队必须配备合适的工具,以有效地互动,管理和行动今天非常先进的买家的数字信号。 现在,销售团队的比以往任何时候都要肯定买家的决定,并以有意义的,有用的方式引导他们的理想结果。

漂移,SBI和Heinz营销的新研究

销售团队如何启用其买家并加快汇款到收入? 随着对话销售的力量。

从买方启用到 收入加速,在这个数字时代,销售需要做的更多 。为了找到成功,他们必须领导。

我们希望了解有关今天的顶级销售人员在这一数字时代销售的更多信息。以及他们如何利用像对话销售等解决方案来实现更好的结果,更快。

为此,漂移,销售基准指数(SBI)和海因斯营销探讨了销售的数字转型和对会话销售对销售生产率,有效性和收入的影响。以下是我们的研究和对数字销售未来的影响的关键结果。

您可以在此阅读完整的报告:2021年会话销售状态。

克服的挑战

销售团队是 ,但不一定 富有成效 他们试图向不合格的买家出售。

随着销售团队继续回应数字转型带来的变化,需要更好的买方数据来实现优先级排序和分割,告知策略,证明行动和直接方法也继续增长。

不幸的是,数据仍然是B2B卖家的持续挑战 - 随着更多买家通过难以管理,非传统数字和自助服务渠道互动而扩大的差距。然后,它创造了销售团队可能的情况 ,但不一定 富有成效 他们试图向不合格的买家出售。

一方面: 

  • 70% 卖家报告他们经常花费时间勘探和资格净新买家。
  • 57% 卖家非常频繁地与现有客户会面,以确保客户对其服务感到满意,并试图弥合或更新。

但另一方面:

  • 仅有的 47% of B2B销售额 受访者报告说他们经常与之相遇 合格的 净新买家。
  • 10% 卖家不经常与合格的净新买家见面 根本
  • 76% 卖家经常花时间与之会议 - 特别是 - 不合格 净新买家。

当涉及到数据周围的挫折时: 

  • 43% 由于无法快速或准确地找到或与足够的合格买家互动而感到沮丧。
  • 47% 卖方因缺乏预测分析而感到沮丧,以帮助他们在规划销售策略时更加积极主动和高效。

数据驱动器富有成效的销售。没有它,销售很大程度上成为猜测的游戏 - 甚至甚至才留下最熟练的销售人员,很少有信息来指导他们应该如何进行。但是,通过正确的数据 - 在右手 - 熟练的销售团队中,他们需要预订更多合格的会议,从事目标账户,赢得更多业务 - 更快。

数据和流程差损害了两个买家 卖家。

数据会影响一切。虽然伟大的买家数据可以告知有价值的,收入驾驶策略,但买方数据差的销售能力销售到合格买家的能力,最终加速收入。

  • 48% 卖家 - 和 71% 自我识别的不可思议的畅销商 - 与目前的销售流程的最大挫折感有限或有关其买家的恐怖数据,以告知其销售策略。

但这不仅仅是索引这些效果的销售团队。买家也受到影响。

  • 47% 卖家报告他们的买家因缺乏相关或缺乏相关或 个性化网站经验支持其需求的内容,资源或信息。
  • 42% 卖方报告他们的买家在他们必须向多个团队成员重复相同的信息时,他们的买家最沮丧。
  • 41% 卖方报告他们的买家在被要求在准备好之前安排会议时,他们的买家最沮丧。

当销售人员缺乏有关他们买家的数据时 - 当买家在购房之旅中满足不必要的障碍时 - 它会损害买方和卖方之间的整个关系。

因此,我们的报告发现,对于销售成功加速收入并创造长期忠实客户,他们必须拥有数据和流程,以更好地使他们的买家能够实现 删除 摩擦从和 添加 对客户体验的清晰度。

缺乏自动化和自助服务妨碍富有成效的销售和数字买家的支持。

聊天自动化,组织可以参与 每一个 买方在他们的网站上以几秒钟为单位,随时引导他们走向所需的结果。但没有它,富有成效的畅销 随着销售团队必须管理多个手册的更难 销售潜在工具 和重复流程,需要时间,资源,远离工作,从而真正对本组织真正有意义:销售。

  • 59% 卖家非常经常花时间不得不跟进只是为了计划安排 销售会议 with net new buyers.
  • 43% 卖方表示,由于缺乏自动化或AI来替换手动,重复进程,他们最沮丧。

但销售方面的自动化不是需要解决的唯一挑战。因为从重复的在线表格到缺乏直接,偏远或数字自助服务能力,卖家也相信他们的买家挫败感源于他们在没有中断或摩擦的情况下在线进行独立研究和收集资源的能力。

  • 37% 卖方报告说,他们的买家们必须填写重复的在线表格,以获得所需的资源和内容。
  • 36% 相信他们的买家因缺乏对他们提供的数字自助服务选择感到沮丧。
  • 28% 相信响应性缓慢或销售不足进一步阻碍了成功。

自动化有助于减少阻碍其他生产性,运作良好销售团队的手动,重复流程的数量,包括帮助资格获得买家,回答问题或提供有用的资源。没有它,销售被迫花费更少的时间积极销售和更多的时间管理其他所有东西。

通过对话销售实现销售的数字转换 

我们已经发现了数字转型对B2B销售团队的影响。以及买方习惯的变化,他们的首选渠道以及他们聘用的方式都强迫卖家重新思考其销售方法。

现在,为了让销售团队在2021年以后找到成功,他们必须达成并占据他们的买家 买家 条款。 

简单地说,销售景观已转移。而且对话销售的力量给​​销售团队他们需要优先考虑目标账户的工具,更加富有成效,更快地赢得更多业务,更快,从未如此至关重要。

要了解更多信息,您可以访问此处的免费2021年会话销售状态。