经过 马特海恩斯,海因斯营销总裁

我最近荣幸成为另一个伟大的一部分 Revtech峰会2021.,营销和销售专业人员的在线峰会,他们希望在2021年成功地设定自己;由主办 Chatfunnels..

I’M总是很乐意谈谈转换率,更多关于数学营销的信息,更多关于可预测管道的信息。我们可以进入所有这些。但在这一刻,我认为退后一步并只是谈论我认为将使营销人员和销售专业人员在2021年的剩余部分中成功的一些共同组成部分非常重要,并且可能非常超越。

在这里观看演示文稿,或阅读。

我们在新的一年开始。它’大约12个月前思考有点奇怪,而10个月前。 10个月前感觉与现在是什么相似。 10个月前,我们关闭了我们的办公室,我们很多人都有,我正在从地下室工作。这是10个月后,我’虽然仍在我的地下室工作。但12个月前非常不同。 12个月前在2020年初,在2020年1月下旬,我们肯定会有一些不同的想法,我们可能面临的一年。

最近在我们的壁炉造成火灾时,我最近遇到了这个现实。它’在西雅图之外有点冷,所以我们’一直在做火灾大多数夜晚。我把报纸从垃圾箱里拉出来,它恰好是2020年的展望特别版的华尔街日报–特别插入谈论2020年将是什么样的,这一年将在商店里有什么,经济的市场将是什么样的!

我停下来坐下来读它,它让我想起了世界的变化了多少。它让我想起了我们现在的工作原理。你可能有同样的工作你在10个月前或12个月前,同样的角色,相同的功能,同一家公司。 但想想有多少变化.

如果我会’在这里,12个月前坐着,这次2020年说,“I’我将在2020年为营销人员提供七个经济增长和成功的七个关键领域。”如果我曾说过,“以下是2020年最成功的营销人员的属性,七个属性,” it’D可能比现在的样子不同!

因为即使我们看到隧道尽头的一点点灯,即使我们开始看到疫苗卷展栏,我们也开始看到有一条走出健康状况的道路’现在就在努力,我们在我们继续持续的地方,即使是那些没有大流行影响的公司,你仍然有一个CFO。在许多情况下,对不起, 你有一个cf-no 谁仍然非常保守现金,所以,说,“听着,我们通过2020年代。我们可能会达到我们的号码。我们已经超过了我们的号码。但是你真的需要所有额外的钱吗?因为我们在2020年退回了现场营销,一切都好。那么你为什么现在需要这份钱?“

播放领域已经改变了。现场营销,我们在12个月前知道它尚未回来。传统上销售渠道,进入传统销售电话前面没有回来。现在也许是’对于那些已经远程销售的人来说并不是那么大的交易,但我们有很多制造客户习惯于用一盒样本来坐在他们的前景前面。这发生了巨大的变化。

它也加速了B2B销售和营销的某些趋势。它’S不是突然的,我们从纯粹的离线销售到纯粹的数字销售。它’不像突然间,我们从一个更充满活力的现场市场活动和数字事件混合,然后突然出现了数字化。这些是突然发生的趋势…打扰一下。慢慢地,然后突然。这些都是多年来正在发生的事情,大流行加速了它。

大流行也改变了我们如何共同努力的一些规则。至少暂时,这些规则中的一些仍然会坚持下去。而且我相信其中一些人会保持一段时间。所以看,无论你相信我们的锁定长寿和大流行的持续影响及其对现场事件的影响,恢复了一定程度的传统销售,回到了一定程度的现场营销活动, 那里’很多改变’是永久性的。我觉得那样’在2021年及以后改变成功的营销人员的属性。

所以,我想分享我认为今天营销人员最重要的一些属性。

如果你’今天坐在一个角色,你听到一些事情’t sound familiar, I’D鼓励你花一些时间望着它。大学教师’看看,喜欢,营销人员’对这些事情的角色。看看它意味着根本是这些事情。了解在历史上做些什么成功的人,这些成功在这些元素擅长。我认为这些不仅仅是营销人员课程。

这些不仅仅是销售课程。希望这些是我们所有人都可以用来成为更好的专业人士,成为更好的队友,成为更好的经理,并成为未来几个月的更好的领导者。

所以,我的七个焦点领域,我在2021年成功营销和销售专业人士的七个关键属性。

共情

我认为同理心涵盖了我们作为销售和营销专业人士的销售和营销专业人士的许多人。你能够对客户的同情事务能力,了解,并了解他们关心的是,了解是什么让他们蜱虫,了解他们的问题,他们以他们可能不了解自己的方式,并且要对此感到思考......不要告诉他们该做什么,而是帮助他们为自己的问题,问题和问题的影响以及解决问题而达到发现。

同理心也适用于您的同伴,横跨过道,销售和营销。了解你每个都有一份非常艰苦的工作。大流行前你有一份艰苦的工作。你有一份艰苦的工作,12,13个月前。你现在有更难的工作。让’担任我们的人的最佳意图’re working with. It’情绪意味着什么的一部分。假设销售正在尽力尝试关闭营销给予他们的机会。销售应该假设营销正试图为您提供合格的机会,正试图为您提供良好的领导。

看,这个狗屎很难,对吗?做这项工作很难。它 ’由于销售周期延长时,不仅因为销售周期而变得更加努力,因为购买委员会变得更大,因为我们所有的竞争性市场都变得更加拥挤,更加嘈杂。所以在路上有一些同情并展示一些同情,这是一个真的,真的很大的差异。

复杂

对复杂性的公差。 你可以刚才说的,“倾听,营销很容易。一世’m将获取列表。一世’m将发送电子邮件到列表。一世’m将向列表发送一些消息。有些人会回应。有些人会填写一种形式。任何达到这一点的人,如果他们填写一种形式,很棒。他们’ve他们的手。一世’米将那些扔给销售。”这是一个不再相关的需求Gen的清洁线性进展,可能永远不会特别有效。除非您销售真正的事务产品,否则除非您的销售相当于拾取人员杂志,除非在您查看杂货店时,否则我向您保证’你需要确保你的复杂性’在您的销售或营销过程中进行会计。

其中一些复杂性可能是购买委员会的性质。可能有一个高级决策者,但我敢打赌,组织有其他人对解决问题的既得利益,既既往达成了某种解决方案的既得利益,指向他们走向更好的结果。一世’LL下注你有购买委员会的成员可能是负面影响者,那些更喜欢现状保持不变的人。更不用说采购部门,这是许多组织的销售部门。

你’ve got 人民的复杂性 involved. You’ve got 阶段的复杂性,不同的不同步骤。忘记您的销售流程。如果您实际记录了阶段,并且每一步都从他们展示出现问题的行为时才能完成,所以甚至刚刚从他们到达给您的时间或者你到达他们,如果每个行动都是一步,这是多少步?我打赌它’s a lot.

对于那些在几周内没有衡量的销售周期的人来说,甚至可能是几个月,而是在宿舍衡量,上帝帮助你。如果你’销售进入联邦政府,现在你’在奥运周期中测量您的销售阶段。它’s like, “Well, what’这笔交易?这笔交易是’曾经在我们的管道中一段时间​​。好吧,一世’m希望它由东京闭上。我们’ll see.” So that’S复杂的一部分。更不用说我们在如何在内部执行所有这些的复杂性。

I’在2020年之前,现在已经看到了多项研究,但特别是自去年以来,表明最大的挑战,许多卖家的最大障碍并没有导航买方生态系统,但是 导航自己的生态系统。 WHO’做什么?数据在哪里坐?我们如何知道有人准备好收到我们的消息?我们如何获得正确的信号和意向信号和数据,以便能够确定某人’准备好谈话?有很多伟大的临时,敏捷方式可以快速做。我们如何在尺度上做到这一点?我们如何以过程驱动的方式这样做?那是 可预测的?那是 可重复的?

外观,我希望销售和营销也很容易。我希望它和发送电子邮件,获取回复并将某人通过漏斗,并最终一些关闭。它’s not that easy. It’没有进入更简单。你越多 内部和外部拥抱过程的复杂性,你越可能’RE将成功地处理它并创建系统,流程,消息以使其工作。

外交

外交是你如何在你的组织内完成的事情。它’s how you 谈判资源 在您自己的部门和各部门内。它’s how you reach 相互胜利 to make sure you’没有为别人而战’资源让你赢了,他们输了。你需要处于某种情况 每个人都赢了。这可能意味着一些妥协。它也可能意味着真的很清楚你想要的东西,并真正清楚的结果看起来像什么,并且真的很清楚这个过程将到达那里的过程。这是一个知道如何谈判的一点点吗?和 知道如何谈判 在你可以解决的情况下 对另一侧有善意。

但是没有错误,因为你正在谈判预算,就像你一样’重新谈判以获得销售组织采用特定流程,就像你一样’重新谈判并与购买组织内的催化剂合作,帮助他们在内部购买委员会之间建立共识, 您使用的语言,您使用的方法 that is diplomacy.

这是我提到预期的那些案例之一,你可以了解伟大的外交官所做什么,外交战略看起来更好。去读凯林格。阅读美国和你的历史上的一些伟大秘书’LL了解很多关于可转移到您作为销售或营销领导者的角色的技能。

激进的好奇心

你的前景没有’想要被告知他们’错了。你的同事们不’想要被告知他们’错了。任何时候我需要改变为个人,我’我更有可能追求这种变化,我’如果我来实现这一变化,那么如果我来说,更容易改变这种变化。所以而不是告诉我我需要知道什么, 问我让我好奇的问题。 表明你对他们的情况很好奇。 表明你是好奇和感兴趣的 在听取更多关于他们的情况并提出让您的前景思考的问题,以不同地思考他们可能或可能不知道的问题。

如果你 learn how to ask the right questions, and again, this is based on how well you know the prospect to begin with, the better you know your persona, the better you know the detail of your buying committee,你越可能 know how to craft those questions in a way that helps the prospect see the future in a different way.  That helps them challenge their status quo. And if you’能够成功地做到这一点’ve获得了一个简单地评估和反思您的问题的前景正在学习。有 价值不是答案,而是在过程中。

那里’我是为什么我在外交之后提出激进的好奇心。伟大的外交官,伟大的谈判者唐’告诉。他们问。他们让另一方觉得自己’重新控制。他们让另一方自己得出结论。感觉就像它’他们现在的解决方案,不是你的鞋掌。所以你可以展现出那种好奇程度,你可以越好 继续提问不仅仅是关于情况,关于现状,但关于它的影响,一切顺利。

  • 什么’改变背后的动机?
  • 一旦发生这种改变,它会感觉到什么?
  • 你如何比较那种与前景现在已经存在的感觉实现这一结果的感觉,以及他们现在缺乏信心的恐惧’重新实现这一结果?

那些是你可以问的问题。这些是您可以在您的营销中解决的问题。这些是您可以教授初级BDR的问题。我们一直听到人们,“我怎样才能期待我的22岁的最近大学毕业的毕业人士们井井有素地了解他们的前景?好吧,也许你可以’T。但了解您的前景,足以教授您的销售代表,即使是您的初级销售代表,如何变得好奇,如何将好奇心转化为询问正确的问题。

伦理

我是否想辩论吗? 价值观。 您可以解决它具有真正强大的公司文化。但是看,每个人’S会有一个不同的版本看起来。对我来说,它归结为 知道什么’正确和做什么’s right. Not doing what’快。不做什么’s easy.

我在北加州长大,但我的家人都来自中西部。我的爷爷和妈妈和爸爸,他们教会了谦卑和努力的影响和重要性。你每天都把你的安全帽放在一边。你刚做了这项工作。你完成了完成的工作,你只是欣赏它的影响。你 大学教师’t seek glory。你 大学教师’t see fame。它’没有关于有任何自我的。它’s about just 做工作,感觉很好。 It’不仅很高兴早上去上班。它’s about 当你回家时,对自己感到乐意,为自己感到骄傲。

如果你’重新期待在这个月的时间里,比本月更长,你可以’当你开始感到绝望时,它会带走快捷方式。这对此是一个有趣的一年。我们很多人,很多人都遭受了他们的工作,在他们的业务中,他们的健康状况和家人遭受了良好的工作。如果不是数十年,很多人都因成功而成功的企业害怕。突然间,大流行使人们绝望。我相信人们在过去的10个月内有所作为的方式,人们对他们的员工,他们的潜在客户,他们的前景,他们在其行业中展出的慷慨,慷慨和优雅的方式,这’S会很长一段时间。而且我认为这是基于您确定的一系列道德。

是否在价值观或文化中编写编码,或者您是否只是写下来并说,“这就是我们所相信的。这就是我们的行为。这是我们不的线’t cross.”这可能听起来像高级领导人CEO的东西,但如果你没有’如果你没有决定你的道德规范是什么’T决定在你的线条,然后是它’如果你是否越过他们,这真的很难知道。

混乱的宽容

愿上帝保佑你。在过去的10个月里,在全球范围内,我们’已经被迫在混乱的环境中运作。让’没有假装一天突然的一天’重新开始醒来,开关将被切换,突然间的一切’S会很好。我想如果你的话’在快节奏的基础上,你’re曾经是复杂性和混乱开始。你’RE习惯于以速度移动并以速度变化,有时不舒服。它’s part of the deal.

我们继续重新校准什么’s working, what’没有,因为我们继续在数字渠道和非数字渠道之间找到合适的平衡,因为我们开始出现回到世界时,我们需要对混乱来说没关系。

今天,它’s easy to say, “Well, we’重新完全是数字化的。”“我们只需等到竞争对手返回活动。” “等到你的一个同事们出现,在你的客户出现’再次办公室。“人们将开始再次改变主意。所以知道你的方式’今天经营的经营可能会再次改变,知道要开始,对混乱的公差将使您更容易接受这些不确定的时间和不确定的情况。

愿意成为第一个解决它的问题,第一个宣布它,成为第一个说,“嘿!听着。事情是不同的。我们需要改变。” If you’愿愿意加强并与您的团队一起发现并分享,它会让您更加控制结果。它让您更好地控制了您现在可以进行的条件和变量的控制,以进行更改,以便在该混乱周围进行一点管理。

优雅

我开始了同情,我以恩典结束。这是一个非常艰难的时间。我们’在过去的10个月里经历了很多,我们’越多了。当我录制这个演示时,我不在我的办公室。我不是在某个地方的舞台上。我在我的地下室。当我记录时,我可以听到我的孩子在楼上跑去。他们应该在学校。也许他们休息了。我想知道他们在做什么?我在这些上几个月中的地理围绕,可能与你们中的许多人不同。我们不是机器人。我们不是专业人士。我们是满洲生。

我很欣赏我们’能够互相看到一点’生命。我可以用Heinz营销标志举办一份背后的背景。不,这是我。我在我的地下室。那就是我的位置。这是我的地方’工作。我在我身后有钢琴,一些棒球蝙蝠到了一边。我有女儿’艺术和墙上的妻子和我的照片,当我是一个瘦小的时候和更年轻的时候。这是我们所在的地方。

了解您的同事和您的前景和您的客户的完整情况,拥有一些同情,而且还积极地展示了一些恩典,并理解和询问人,“How are you doing?”然后特别是人们在内部,特别是你的直接报告说,“Okay. 不,真的,没有。你好吗?”得到真正的答案。人们会很欣赏它。

即使你不’只有你可以做一些关于他们的答案的东西,只是 继续问这个问题。它没有’变老了。只是因为它’已经10个月了’这意味着人们正在习惯这种情况。

最近有人说“I don’知道跑步机现在是否可以运行任何更快。我觉得我们’re at max speed.”人们仍然面临所有这些。如果你觉得自己的同事们在那样,如果你觉得自己的同伴就在那样,如果你觉得你的董事会被强调,你的客户和前景感觉就像一样。问他们如何’我觉得他们在一起,在他们举行的那一刻,与他们一起展示一些恩典,我认为这意味着很多。

在2021年的剩余时间里,你们所有人都好运!

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