经过 马特海恩斯,海因斯营销总裁

如果你’还没有订阅 销售管道广播或听力 每个星期四在11:30在LinkedIn上的11:30 (也是按需)您可以在每周一早晨找到转录并在此处录制博客。该节目少于30分钟,快节奏,充满可操作的建议,最佳实践,更适用于B2B销售额&营销专业人士。

我们涵盖了各种主题,重点关注销售发展和内部销售优先事项。您可以在销售管道广播中订阅权利和/或收听过去的全部录制,到处您听到播客!  Spotify.,  iTunes.blubrry., 谷歌游戏, iheartradio, 缝纫机 现在 在亚马逊音乐上。你甚至可以问alexa!

本星期’s show is called 商业活动与领先生成 - 真正的需求来自贾斯汀忏悔,cmo at. People.ai.。我们’谈论信号和触发事件您可以从您的潜在客户中删除综合信息以具有更好的上下文对话。

我们有复杂的购买旅程,不仅需要很长一段时间,而且还坐在购买委员会的多个成员身上。我们还有多人在销售团队上。所以,如果你有洞察力,它’没有二进制的说法,“Well, let’s将其放入电子邮件序列中,” or, “嘿销售人员,在你的电话上提到这一点。” Ideally it’S以适当的序列方式集成在多个通道上。

贾斯汀和我谈论销售和营销如何越来越多地拥抱复杂性,他分享了一些钥匙,帮助公司将这些见解与这些洞察力集成并触发到更复杂的细微差别序列。

听到结束听一些伟大的课程’离开了Covid,也是如此喜欢的其他经验。这还有很多!

现在倾听和/或阅读下面的成绩单。

马特:  好的。好吧,欢迎大家到另一集的销售管道收音机。很高兴在这里和你在一起。程序的新格式。我们现在正在拍摄这个现场音频和视频。我们每周四在11:30的太平洋地区录制在LinkedIn和Youtube上,2:30东部。因此,对于那些加入LinkedIn Live的人,非常感谢加入我们。这是活着的。你永远不会知道什么’s会发生。我不’知道你,贾斯汀,但我们让孩子楼上跑去。我们可能会被动物打断。它’仍然存在无政府状态。从家里工作,从任何地方工作。所以,如果你’在您的工作中,随着您的工作,随着您的疑问,您也可以在您的工作中与我们一起举起。很乐意解决这些问题。

如果您在播客中倾听此帖,请非常感谢您的订阅。非常兴奋地看到我们的数字继续增长。这是播客的一个有趣的一年。由于缺乏通勤,我希望看到较少的人听播客,但我们’随着人们花更多时间走路,锻炼和寻求多样化他们的媒体体验,ve实际上看到他们增加。

如果您喜欢您今天在过去的剧集中听到的内容,每次销售流水线无线电,其中近250次都可以在需求上获得 销售量pipelineradio.com..

对于那些一直在倾听的人,你知道钻头。我们每周都在B2B销售和营销中的一些最佳和最聪明的思维。今天没有什么不同。今天非常乐意与我们在一起的首席营销官 People.ai., 贾斯汀忏悔.

贾斯汀,谢谢今天加入我们。

贾斯汀:  马特,它’s great to be here.

马特:  所以我们有很多我们可以覆盖。我觉得你在你来到人们之前花了多年。在LinkedIn的八年内。并显然为此类别带来一些高度相关的体验。对AI和意图信号和ABM空间的新手,当您真正挖掘并开始时,您的看法是什么,有意义这个播放字段的样子?

贾斯汀:  好吧,马特,在我打这个问题之前,我得说我’M在开始说话后,挖掘实时格式和右侧的直播,叶鼓风机在下面开始旋转。

马特:  好吧,我可以’听到他们,但你知道什么,这就是我们现在的生活。

贾斯汀:  It’s coming.

马特:  It’s all good.

贾斯汀:  It’仍然在前院仍然存在。我最喜欢的直播时刻,我实际上录制了与Carol Carpenter谁的播客。是在VMware的COO,她’说话和突然的两只狗都爆发到一个房间里。和他们’在整个地方匆匆忙忙。我想,“Okay, well maybe we’重新暂停它并照顾狗的情况。”但那些狗成为播客的客人。和我 ’毫无疑问地承认这可能是我播客剧集的亮点之一。你在混合中扔了几只狗,它总是变得更好。

马特:  它变成了病毒时刻,对吧?我们会’如果他的妻子和孩子们没有知道韩国的那个人’在BBC采访时击中了他的房间。我在面试中,她的妈妈突然进入画图,她非常南方的母亲刚刚决定是该计划的客人,这坦率地坦率地令人惊叹。我得问所有的好问题。

然后上周我不是’这是一个,而是我在西雅图的一家公司是一个CMO的一位矿的朋友,我们在西雅图有很多雪。我们通常不’T。他在现场网络研讨会上。他有这个磁带。他在一个现场网络研讨会上。他的一位孩子们打开了门,在现场视频网络研讨会上用雪球击败了他。

我的意思是,你知道,就像我们一样’重新回顾那些时刻并说,“It’如此无聊坐在办公室里。你’vers得到了衬垫的墙壁。它’不像这是那么有趣。” But now we digress.

贾斯汀:  It’也有一个建立融洽关系的机会。在一天结束时,真的是销售的巨大销量。而且我发现自己有这么多与前景的呼叫,你开放,你询问了角落里的工件。有些家伙有一个Darth Vader面具,我们必须’谈到了15分钟。我们度过了愉快的时光,这是一个富有成效的呼叫,但它让您更加看待人类和真实性的人类。

马特:  好吧,我认为它’是一个非常重要的一点,因为你考虑了你可以播放的意图和触发事件和业务活动或潜在客户活动。并非所有活动都需要或应该与业务有关。我认为有些人仍然感到更舒服地回应业务信号,而不是提出个人,即使个人事物实际上可能是对关系建设的速度更快。你可能会在你的日常工作中做任何关于达斯·斯特勒的信息,这取决于你的工作。

你如何看待这个平衡工作?最成功的销售人员以及营销人员与Darth Vader的商业故事平衡?

贾斯汀:  我想你’越过你的观众。我认为这里可能有一点点是一部分的世代维’在一群非常舒适的人,年轻的人,技术方面舒适,舒适分享漂亮的个人物品和广播那些。因此,在缩放呼叫中跳跃并使他们的个人生活融入他们的职业世界是一种他们长大的方式。

你’vers有伙计,就像我认为自己是其中一个人,那么在他们的生命中仍然希望在专业和个人世界之间保持某种类型的分裂。和那里’我认为我仍然尝试维护一定程度的装饰。

所以真的我认为它会归结为任何伟大的销售或营销人员能够理解观众,并在那里遇到它们而不是将它们推到他们的地方’感觉不舒服,但把它们放在一个舒适的位置,以便从那里开始,你可以采取它需要去的谈话。

马特:  我喜欢。我喜欢。我认为这’有趣的是你想​​到的种子营销和一种方法,你可能会带来不同的一代。我认为它’绝对与年轻的几代人,千禧一代,正在成为购买委员会的更大且较大的百分比。他们’甚至在B2B中的决策者也更舒适地对谈话更加舒适,更舒适。工作寿命平衡对他们不同,因为它是Gen X-Er,特别是婴儿潮一代。所以’思考的有趣。

所以谈谈一下,对于那些唐的人来说’知道,人们.AI,将上下文设置有点人员.AI是什么以及为公司所做的。

贾斯汀:  好吧,我们做了三件事。我们所做的第一件事是我们捕获销售人员正在产生的所有商业活动,因为他们与前景和客户互动。您考虑发生的电子邮件事务,即发生的视频会议,日历约会。销售人员正在做的一切都存在。它’s just that today it’S真的很难将其纳入销售福尔斯等上市系统。所以我们’LL自动化该过程。考虑出现自动填充的CRM。

我们所做的第二件事是在那之上运行AI。和我们’ve得到了一些非常复杂的算法,很多专利,基本上阅读了该特定信息并挖掘了洞察力。例如,这些见解将帮助我们的客户了解,例如,最好的代表更快地做斜坡?当一个代表处于某种交易时,下一个动作是什么’重新制作?如果你,这变得非常强大’经理试图教练有人有一套领先的指标和一些信号,这些信号侧重于x和y,但唐’t worry about Z.

然后我们所做的第三件事是我们实际上将这些见解嵌入了基于角色的工作流程。无论您是居住在Salesforce,是否需要与那里的见解互动,无论您是一位基本上从权力BI或Tableau工作的高管,还是您’我们想要定制执教体验的经理,我们’通过API,发展工作’在Salesforce或我们自己的应用程序中完成,为您提供最适合您的表单因素所需的内容。

马特:  好吧,我喜欢的是,能够突出显示并利用这些信号,你可能无法看到自己在哪里’在不同的地方得到了这些不同的渠道。我可以看看我的电子邮件,但如果我看了电子邮件与视频,与会议,我对某人的所有数据 …

这位绅士帕斯卡·芬特,他谈论了很多关于指数思维和寻找下一个趋势。他使用这个概念称为弱信号。说每个人都能看到的强信号。它’s very obvious. It’非常明确。弱信号是那些不太明显的信号,有时在杂草中。而且我想如果我们’依靠人类来解决所有这些,它’S将非常难以(a)使连接和(b)识别在那里真的有那些弱信号意味着什么。这实际上意味着整体趋势数据,您可以在市场上服用您的产品,也专门为这些个人提供,他们应该看到什么。

而我喜欢的是,它也只是利用你已经拥有的对话和见解,并只是帮助泡起来,在你真正应该做的地方。那是如何播放品种的工作流程?它是否建成了世界上的市场和外展?您如何运作这些见解?

贾斯汀:  好吧,让我们 me give you a practical example. Going back to this point you made about the fact that you’再见参与购买决策的年轻专业人士,更多的职业人士。我们数据表现出的趋势之一,这赢了’这是一个惊喜,但我认为CEB在购买委员会的扩张中做了一些很好的工作。而且字面意思是他们 ’每年更新购买委员会中的人数。

因此,历史上看了识别购买委员会在购买委员会中的方法的方法是您获得产品营销人员,这些产品营销人员在一起做一些面试和轶事’参与销售。什么’S迷人的虽然是您的所有信息与营销人员相关的所有信息,但一直通过所有会议,所有会议的所有电子邮件都可以解决,并且您可以将与实际个人的活动附加的人员解析。您现在有数据确切地知道人物是谁参与您的购买周期。

现在,如果您的数据,数据量是棘手的’Re试图简单地通过这个人,但是使用AI,你可以说,“嘿,有五个人总是参与购买,决策委员会,这是他们参与的命令。”基于此,营销可以建立一系列竞选活动,正确地在合适的时间搞定个人。销售能力可以建立一个销售节奏,该销售节奏在合适的时间瞄准委员会的右派买家。然后当你’实际上在交易中,教练可以监控你是谁’涉及该具体交易,并识别您是否’在一定的角色的参与下运行较低,并鼓励您接触并找到那个人。

马特:  今天用贾斯汀李鹏谈销售管道收音机。他’S人民首席营销官。和我们’ref谈论信号和触发事件确实可以从综合信息中退出并具有与您的前景更好的上下文对话。

当您用这些复杂的购买旅程思考这一点时,这不仅需要很长一段时间,而且还坐在购买委员会的多个成员身上。它’s not one to one. It’不是一个到许多人。它’真的很多是我们的’在这里谈论,因为我们在购买委员会上有多个人。我们在销售团队中有多个人。所以,如果你有洞察力,它’没有二进制的说法,“Well, let’s将其放入电子邮件序列中,” or, “嘿销售人员,在你的电话上提到这一点。” Ideally it’S以适当的序列方式集成在多个通道上。

所以当你想到销售和营销如何越来越拥抱这种复杂性时。帮助公司将这些洞察力集成的一些钥匙是什么,并将这些洞察力触发到那种更复杂的细节序列?

贾斯汀:  首先,我想你’ve get组装完整的图片。像埃森哲一样坚定,实际上是那家公司的五百万员工。和他们’re不断与同一个人互动,但你可能会让某人出于与那个人交谈的汉堡办公室。然后有人在纽约办事处与那个人交谈。有一个包括成千上万的拼图,但如果你’重复无法组装拼图,最终不’知道你的人’再生。如果你’re Accenture and you’你有半百万人伸出援手,你’在桌面上留下你最具竞争力的资产之一,这是你进入那个人的纯粹触感。因此,最成功的公司已经讨论了一条巩固所有信息的方法,并从中创建一个凝聚力的图片。

他们的第二件事’重新能够做到这一普通数据集的销售和营销。而且我知道这是一个主题’在CMOS中的克罗斯之中,多年来一直是CMOS的首要地位,但我们仍然营造出市场和Eloqua。我们’重新锻炼或动态或Salesforce。所以对于所有的谈话,我们仍然没有’T得到了基本的理解单位,这是我们全部查看相同信息的基础数据。

我正在和Meben Eisenberg谈论谁’在三级运动员的CMO上。她说,在销售和营销对齐方面是如此重要。你’先前,先是同意你的’重新尝试完成。 CRO和CMOS坐在房间里。然后你必须一起建立一个技术堆栈。而且我认为这是非常有洞察力的,但也如此明显。但我们跳过了这一步。我知道我建造了我的营销堆栈,我的CRO建立了他们的文字。你必须一起建造它们。

然后第三件事是你必须对你有什么残酷的透明’学习。我们需要超越这一想法,即营销需要捍卫自己,并扣留可能使我们处于糟糕和销售中的信息,并且只需围绕桌面和良好,坏或丑陋的数据有关数据的对话。当您有一个集成的管道集数据集时,当您时’ve得到了一个共同的技术堆栈,当你’所有人都在看相同的信息,突然间,你看到一个连续ul,从第一次接触开始。和每个人’在那些摩擦点上解决问题并试图在一起贯穿它们。

马特:  是的。超级有趣。我觉得你’正确的是,这似乎很明显支持一切。我听到人们说人们的过程技术,这可能是正确的进展。它有点忽略这一事实或假设你有一个策略首先有一个策略,这可能在某些情况下可能不是一个公平的假设,因为我们可以到达… I mean, I don’t know if you’ve seen this. I’看到这么多次并继续看到它。我有这个工具,我该怎么办?每个人都说我应该在这个类别中购买这个工具,我如何使用它?而不是踩回来说,“我的上市机会的限制在哪里?我有路障在哪里?人们在哪里做机器人应该做的事情在哪里,那就是手动完成的东西,应该以自动的方式完成?他们可以增加这种影响。”

所以让’谈论你们在发起的一些东西,因为我’m真的非常兴奋地对销售和营销播客传说。想更多地听到这一点,你有什么东西’re focused on there?

贾斯汀:  嗯,这一直是一个真正的乐趣参与。播客被称为销售和营销传说。我们每周删除新的剧集。重点是在那些使得真正使他们变成传说的销售和营销领导者。他们’ve写了今天我们其他人的剧本,因为B2B销售和营销人员正在使用成功。像吉姆斯斯蒂尔喜欢的人’在Salesforce的总统上来,上市并谈到了他和标记如何与3500万美元的Merrill Lynch交易,基本上将Salesforce转变为企业公司。

就在本周,Shellye Archambeau是Silicon Valley的第一个黑色女性首席执行官之一,谈到了她踏入一家遭受灾难的公司的经验,并将其变成了她部门的伟大公司之一。她分享了所有的秘密。现在,她坐在奥古塔诺德斯特罗的verizon董事会上。

正如我开始与这些客人交谈的那样,让我最着迷的东西是背部。我们在大多数完全形成的专业人士看到专业人士,但我们经常不’意识到,他们是他们的孩子,他们有经验和天生的能力,他们在30岁或40年的过程中发展和贬低了他们所拥有的专业技能。

I’给你一个很好的例子。 Hilarie Koplow-Mcadams是硅谷的真正创新者。她是甲骨文的早期销售管理人员之一。她开创了…这会听起来很疯狂,因为我们现在都使用它,但Telesales模型销售数据库。她的洞察力是我得通过电话销售数据库,我有一个演示,但我该怎么做?所以她在印度嘲笑一支球队。过夜他们会把这些演示放在一起,然后’她如何卖。

然后她继续新的遗物,把他们带走了。在新的遗物,销售开源软件的新模型。她是Salesforce的第一个销售管理人员之一,总统在那里举行了一段时间,并真正思考如何出售SAS。

所以我’m to Hillary and she’s解释所有这些想法,但随后我们进入她的背部。好吧,事实证明,她的爸爸在r&d,是一名发明家。她像孩子那样成长,她谈到了,我’我可能会在这里约会。有一个名为Chitty Chitty Bang Bang的程序,这是关于这个… you know what I’m talking about?

马特:  哦,绝对。什么’她的名字?谋杀她写道,不是’t she in that?

贾斯汀:  Angela Lansbury和迪克van Dyke。

马特:  是的。

贾斯汀:  是的。

马特:  你 got the theme song’s in my head now.

贾斯汀:  所以我说冒险,她’s like, “我住在那个房子里。我记得坐在厕所上,在我身边,有这件大事挂掉它,我爸爸安装了帮助我的妈妈冲洗尿布。这对我来说是一个完全正常的孩子来拥有这些经历。所以当我进入商业时,我就像它一样,如果它没有’t exist, invent it.”

所以你进入这些故事,你意识到的是,我们每个人都有一些东西’特别的。如果我们专注于那样,那就成为我们竞争的武器,我们的优势。然后’我们需要帕莱进入我们从商业角度表现出的优势。

马特:  那太酷了。我想这么多,只是突出了这一点,突出了背部,突出整个领导者,而不仅仅是舞台领导的前面。如果你’熟悉,喜欢播客如何建造它,我想你’再次喜欢这个播客,因为它展示了旅程。它’对于这么多的原因来说很重要,而且因为随着你有点引用,你在舞台上看到这些人,你看到他们在最快的上升,最成功的人的名单上。它’从来没有是那种结果的干净线条。那里’总是逆境。那里’总是挑战。那里’始终在背景中噪音,有时也在前沿。

所以我认为这讲述了这个故事并告诉那段旅程’如此重要的是要确保其他在该旅程开始的人或在那种旅程中,了解他们的逆境’面对,他们的挑战’面对,也许唐的不同组件’感觉很干净几乎是成功人士都面临的那种东西。

贾斯汀:  I’LL给你一个很好的例子。我有机会采访Cedric Pech谁’在MongoDB的CRO结束。他分享了他在销售职业生涯的早期经验。当他开始时,他做了一个非常聪明的举动。他说,“我只是想为一个伟大的销售领袖工作。我甚至在公司的销售领导者上专注于销售领导者。”我相信他当时在意大利。他在那里有一个领土。所以他’d飞了下来。他从一个饼干杰克公寓里生活过。他对他来说并不顺利。这是他的第一个销售演出之一。所以他没有’真的尚未知道如何出售,但他试图保持一个僵硬的上唇,让他的游戏面对面。他进入办公室,他的老板进来了,卡洛卡塞尔利。我们’永远不会忘记那个名字。

卡洛进来,他看着卢卡,他说,“Luca, what’s going on?” I’m sorry, Cedric. “Cedric, what’s going on?”和骚乱的东西说了什么。他去了,“You’没有做得很好。你现在住在哪里?” And he says, “I’米在杰克杰克公寓里居住。” It might’甚至是一家酒店。卡洛进入了他的口袋,拔出了他的支票簿并给他写了一张支票,覆盖了真正的公寓里的押金。和Cedric说,“I can’现在付钱给你。”和他的老板,卡洛说,“You’当您关闭第一笔交易时,LL能够退缩。我认识你’重新关闭你的第一笔交易。”

所以他去了,他租了一个公寓。这改变了他的一切。而且只是听到这个故事,我们’一切都在那里,通过表现出信心,知道某人如何通过这种简单的手势改变生活。对我来说,这只是关于人类和两个人连接的一个伟大故事。

马特:  是的。这么好。我喜欢那个。好吧,我们’贾斯汀李鹏省刚刚在这里有几分钟的时间分钟。他’S.AIAI的首席营销官CMO。

它来自哪里?我的意思是,我想我们’在我们的地下室环境中,从本工作中的某些地方开始出现在这项工作中。我们’已经看到了令人指向的谈话,更多地接触到行政背后的人。像你一样’D也许在您的办公室或在酒店会议室进行这次会议,但现在我们’用Pelotons和钢琴和孩子们和宠物互相交谈,宠物全部。一世’有很多人都说告诉我那个’令人耳目一新。那个那个’令人耳目一新,有价值,使得这些谈话更舒适。

我的意思是,随着我们所有人都开始慢慢回到一定程度的商务旅行和办公室工作,我们应该如何与我们周围的人保持一些那种圆满的联系方式?

贾斯汀:  是的。我的意思是,如果我有一个水晶球,我可能会不会’t be doing what I’m doing now. But I’我会告诉你几个我的课程’从Covid带走,从这样的经历中带走。

第一,人类是令人难以置信的弹性。你扔一个像Covid这样的曲线球,它会响应。我喜欢这样的时刻,显然是极端的审判,很多人现在都在很多不同的方面都挣扎着。但是创新和实现这一目标的机会是显着的。一世’我看到了现在的人,那就没有了’在获得伟大的公司和建筑技能的梦想中可以获得梦想。现在他们可以住在谁知道在哪里和他们的中间’重新为一家伟大的公司工作’重新获得他们需要的技能。

I’我看到人们通过频率水平和一个亲密关系连接,因为你不得不上架飞机,你不得不安排它并预订它。一世’肯定的钟摆会开始回来一点点,但我’我们也自信我们’重新留住了很多希望我们的亲密关系’vers更舒服。而且我们也是’由于地点或获得技术或教育,重新开始访问以前被锁定的人才。然后’s将开辟我们避风港的新的生产力和创新水平’t seen yet.

马特:  好吧,就像我们在这里包装一样,人们可以访问销售和营销播客的传说,他们可以在哪里了解有关人员的更多信息。

贾斯汀:  在Apple上查看Spotify上的播客,无论您访问您最喜爱的播客。你也可以来 People.ai./legends. 如果你想在每位客人上有一点背部。并且绝对放弃了评论,让我们知道你的想法。这是一个正在进行的工作。但正如我所说,我们’重新享受美好的时光。

马特:  好吧,而且LinkedIn Live,录音直播。所以贾斯汀忏悔,人民首席营销官员,非常感谢加入我们。感谢您的一部分。我们’LL肯定让人们知道如何进入该播客,并在笔记中了解更多有关人员的信息。

贾斯汀:  I’vers度过了愉快的时光。谢谢,马特。

马特:  谢谢你。感谢大家的观看和倾听。我的名字是Matt Heinz。我们’下周在销售流水线收音机的另一集中见到你。

销售管道广播 由赞助和生产 海因斯营销。

我采访了销售和营销的最佳和最聪明的思维。如果您想成为销售流水线无线电的客人发送电子邮件 Sheena..