经过 马特海恩斯,海因斯营销总裁

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我们涵盖了各种主题,重点关注销售发展和内部销售优先事项。您可以在销售管道广播中订阅权利和/或收听过去的全部录制,到处您听到播客! Spotify.,  iTunes.blubrry., 谷歌游戏, iheartradio, 缝纫机 现在 在亚马逊音乐上。你甚至可以问alexa!

本星期’s show is called 完美的Martech堆栈?如何为您的业务定制软件我们的客人是 Subbu vempati.,首席执行官 香斯塔朱迪灰,GTM顾问和CMO。

选择您的Martech Stack和选择合适的销售和营销工具的想法是大多数营销人员正在努力的东西。问题越来越糟,因为有越来越多的工具定期。如果你去他们每个人,我觉得如果你去每个工具’网站或你在贸易秀中看到它们(最终我们’我会再次在贸易节目中看到它们),你去他们的网站,你听到他们的意见–每个人都有一个伟大的故事。这听起来很好。听起来像是一个很好的机会,有趣,但你可以’买7,000个工具。因此,选择哪种工具对您很重要的想法,该供应商将最适合您的业务,为您的堆栈是一个真正的挑战。

我让Subbu谈谈为什么他决定沿着创建工具的路线来帮助人们做出更好的技术决策。

我们还讨论了了解您所努力的结果以及您需要的功能以及对等方面的反馈可以真正帮助我们的重要性。

这还有很多。聆听和/或阅读以下完整成绩单:

马特海恩斯: 好的。好吧,欢迎大家到另一集的销售管道收音机。如此感谢您在西海岸周四早上再次与我们一起。我们每周都在这里,住在11:30,东部2:30。正如您有些人所认识到的那样,节目的新格式。我们一直是一个音频秀,我们’在销售流水线无线电的近250次集中。我们现在在LinkedIn Live上这样做,所以我们可以利用视频功能,以便我们可以看到我们的面孔和人’每周都在举行。所以,如果你’加入我们今天在LinkedIn Live上生活,非常感谢您的工作日的一部分。如果你’receing,请仔细阅读这一点,谢谢您检查我们。如果您通过播客饲料倾听这一点,请感谢您加入我们并聆听我们的集。

如果您是全新的销售管道广播电台,则有超过240个剧集,所有这些剧集都按需可供您努力,大多数仍然在过去几年中仍然高度相关,仍然是Salespipelineradio.com。

我们每周都在B2B销售和营销中的一些最佳和最聪明的思维。今天绝对没有什么不同。非常兴奋与我们有 香斯塔 创始人兼首席执行官 Subbu vempati. 谁加入我们,以及 朱迪灰,谁是CMO,一个需求Gen Expert,并一直作为Cuspera团队的市场顾问。朱迪和布巴布,非常感谢你今天加入我们。

朱迪灰: 谢谢你。

SUBBU VEMPATI: 马特。一世’在每个'pod'视频中,我觉得你选择在你的节目中加入我。一世’真的,真的很感激。

马特海恩斯: 好吧,它’s a pleasure. I’m真的很感激我司法介绍了我和你的事业以及你们所做的事情,因为选择你的martech堆栈和选择合适的销售和营销工具是最多的营销人员,如果不是所有B2B营销人员,都是擒抱和。问题越来越糟,因为有越来越多的工具定期。如果你去他们每个人,我觉得如果你去每个工具’S网站或您在贸易中看到它们,最终是我们’LL再次在贸易节目中看到它们,但你去他们的网站,你听到他们的意见,每个人都有一个伟大的故事。这听起来像是一个很好的球场,听起来像是一个很好的机会,有趣,但你可以’买7,000个工具。因此,选择哪种工具对您很重要的想法,该供应商将最适合您的业务,为您的堆栈是一个真正的挑战。子公司,谈谈为什么你决定走下创建工具的路线,以帮助人们做出更好的技术决策。

SUBBU VEMPATI: 哦谢谢。你知道,这实际上,有一种情感连接。一世’是一名企业经理。在那些日子里,我会练习影子,我的CA不会让我买东西。但是我需要一些履行我的功能的方法,现在它将成为常规礼貌的云和SAS越来越多的商业经理正在购买,我知道在那些日子里常常多么艰难。你提出了这一点,今天有更多的品种来选择。它是皮下给出的机会,你在寻找什么?那种存在的可能性很高的可能性,但选择是一个问题。还有数据提供的数据,这些数据提供了今天的解决方案,而不是曾经公开的。但试图了解数据对我的意义是什么问题。

不,为什么它是一个商业经理个人?如果你知道,如果软件选择是错误的,它’载体带有他们的股份。如果有一个手术,它真的是个性化的。而另一个例子是这种情况的这种情况,而且所涉及的复杂性已经在商业世界中创造。哈维斯并没有。你知道,此前这个词在经济意义上使用了更多关于个人的,但在业务中,因为它创造了很多企业,将努力生存。他们’重新试图赶上,如果他们不’T成功地利用了这项技术,我认为我们非常重要,即[听不清00:04:07]桥梁。所以我’M在情感上非常参与这一点。

马特海恩斯: 我喜欢这个答案,它肯定是它’S创造了很多焦虑,很多营销人员试图做出正确的决定。它’试图弄清楚谁要听。和朱迪,你’在那个座位多次。我的意思是,我认识你’ve been, you’ve been a CMO, you’最近宣布在哪里’重新走下到你的工作’做了以及建议公司。我必须想象Martech选择的焦虑已经升起了很多,谈论一个感觉的第一人称和那个问题真的,真正表征了这个问题。

朱迪灰: 谢谢。那’一个伟大的问题。我作为一个前CMO,然后是一个真正热衷于上市的人,我们不能否认营销和销售是技术驱动的科迪德世界,千分比越多。地球上的每个营销人员都在体验这一点。所以如果我们的Martech堆栈,如果我们的数字订婚ison’特色,我们将失去销售管道,因为引导赢了’T转换。因此,库珀拉为此带来了什么,是利用Martech Stack对等网络的力量的能力,以便将我们作为商业买家的能力和评估员加速了我们的武术堆栈的方式汇集了武术堆栈同行网络和评论和评论和成功故事的能力。无论我们是一个小型陷入困境,陷入基础基础技术,是什么’对于我的大小和规模或完全转变的最佳工具,这是我的最后一个经验,我们真的不得不重建Martech堆栈,真的,真正的发动机,这是一个驱动需求Gen和Cuspera工具的发动机。

我所看到的是,这是一个非常有效的方式和他们的经验和他们的经验和他们的宣传或现实生活来利用我的同伴的力量’这么糟糕的东西可以帮助我作为企业决策者更快地走得更快。我觉得那样’如果Cuspera在我们这样做时,我认为这是,我们会追溯到更快的轨道。所以’对于与子公司合作以获得第一手了解它,真的很有趣’让客户在去年到位。

马特海恩斯: 是的。我们在LinkedIn Live上获得了一个观众,刚刚发表在评论中,是一个链接到最新的Martech Scott断路器,Martech Scare,如在那里的8,000个工具上。这些工具倾向于完成这些工具的多样性正在使每个类别和子类别和子类别和子类别中的每一个公司的数量多样化。

朱迪灰: It’真的压倒性。功能集是’只需非常切片,毛发切片,右。它真的很薄,你可以花很多钱对aren的东西’对于您的业务需求而言,这是正确的’不是我们想要做的。那’真的不是我们想要做的事情。

马特海恩斯: 所以在我们试图在我们有很多网络的力量之前进行技术决策的那一天,所以回来的那一天,以及在线的人群的力量。我们’D问我们的伙伴,就像,你在使用什么,你喜欢它吗?我们’d向分析师询问他们的想法以及他们喜欢的东西。更近来我们’ve有一种同行评论网站,如 G2信任半径 这允许人们对某种洞察力进行更多的洞察力’可用和人们的想法。谈谈Cuspera如何进化。像其他问题一样,Subbu,它在市场上解决了吗?

SUBBU VEMPATI: 是的,一分钟前你回答了。你实际上种了种子的答案。您讨论了该类别,子类别和子子类别的事实。如果您考虑过它,则有500个类别,正在营销和销售正在绑定。所以现在你应该了解销售,营销,我们试图了解哪些软件是什么类别。现在让步’看看[听不清00:08:24]信任半径。他们是不同的,他们’无论如何都没有个性化。所以他们是最好的行业水平,还可以,但我不’想买一个crm。我试图做一个更好的联系人名单管理,我需要购买CRM吗?它基本上与自己置于商业经理和业务团队的需求相反,这些类别正在推动他们的决策。

这种影响是没有个性化关于现代的选择,即每个企业问题都是独一无二的。业务需求是独一无二的,并解决了那里的丰富性的解决方案。所以我们认为是什么’在这里创建一个匹配的重要性。商业新闻,目标类别,目标顶部列表,目标所有这些,查看与这些解决方案相关的功能。他们的差异是什么?然后将它们与业务需求一起带来,这是非常独特的。因此,我们通过参与,比赛,基于广泛可用的社会证据来了解业务需求。

马特海恩斯: 我喜欢你的答案。我认为它与很多人对解决问题的看法相匹配,即使它是不是’如何它们通常是传统上能够购买的。有人来找我作为顾问,有人说,“Hey, Matt, what’S市场上最好的营销自动化平台。”我可以根据成熟和基于一组特征来回答这个问题,并基于很多东西,并说,努力磅,它可能是这个,但是95%的人问道可能是错误的。更好的问题是 ’T,这是市场上最好的,但最能满足您的需求吗?我想想 salesforce.com., 正确的?我的意思是,朱迪,我不’知道你,但无论是吗?’s salesforce.com或Microsoft Excel,对我来说关键的工具,但我可能使用单个数字的功能。我不’只要那些我就要关心另一件’M使用是必不可少的。所以知道在你的市场中,我需要解决什么问题?还有谁在解决似乎是通过所有噪音的批判方式,并到达你真正需要的方式?

朱迪灰: 是的是的。层数,现在可用的社会证明网站数量 武术, 正确的。他们中有很多。如果我不得不花时间看起来不仅看出我所拥有的业务问题的解决方案数量,那么我’m trying to do, I’从纯粹功能的角度来看,m可能会考虑它。我需要有功能电子邮件。我需要有ABM工具。我需要有联系数据库可靠性和质量。正确的。这些类别中的每一个可能都在三到四个中崩溃。但是,如果我试图通过 卡斯特拉, 轨道, G2, linkedin., 也。正确的? DPM G所有这些团体都有不同的意见。我作为个人或我的团队非常困难,以巩固所有信息,并将其放在一种我能看到好的方式,不好,关于帮助我做出决定的方式。正确的。也就是说,我认为香斯的力量。那’是什么让我超级兴奋了。

马特海恩斯: 是的。我的意思是,这是’你可以审判一段时间的东西。当您将进行工具选择时,您真的正在投资,需要知道该工具将要上班。你需要知道它’s会匹配你的东西’重新尝试完成。

朱迪灰: 正确的。

SUBBU VEMPATI: 它基于职能,并基于事实,社会证明。它可能是同行团体,或者它可能是专家意见。它在问题的背景下使它们全部纳入。无论它是否可以是行业段垂直,或者它可能是地理位置或其他东西,以及业务经理正在尝试解决的功能。

朱迪灰: 正确的。在任何切实可交付的报告中,秘密酱是它 ’在一份报告中,一份报告,作为一个商业伙伴,商业用户,可以向那些是我团队的一部分获得相同信息的人。有些事实,一些客户故事,一些由供应商提供的一些客户,其中一些由审查网站提供,但以综合的方式提供。这给了我很多时间。

马特海恩斯: 让我问一个上下文问题。所以我们’我们今天谈论,你只是加入我们销售管道广播,非常兴奋,与我们,Cuspera,Subbu Vempati的创始人和首席执行官。我们’ve也有朱迪灰,谁’你们中的任何一个都可能从她的一些过去的CMO角色中知道。她’S a将参加此类市场顾问。

所以我想,我想提出一个特定的场景,我认为这可能真的有用,对吗?我认为有些人是这样的,“嘿,我应该购买哪种营销自动化工具?为什么?” Increasingly I’M听证人询问这个问题,“我需要一个营销自动化平台吗?”正确的?我进入更深层次的水平,不仅仅是说我选择哪个类别,但甚至是适合符合我认为我需要去市场的方式的正确类别的工具。正确的?所以这引出了这些更深的问题,我想解决的是什么问题?什么是结果我’m试图实现将重量衡量某些工具的排名不足。 Subbu,谈论一点关于试图超越技术选择的用例,就像我需要的功能以及对等反馈都能真正帮助我们的能力。

SUBBU VEMPATI: 这对我来说是出色的问题。它与事实说话,但让我重复一件事我们说。在最后一步中的技术选择,在此之前有几个步骤。这是关于了解问题。通常,当我开始留下陈述的东西时,我和你谈论什么是在我脑海中的顶峰。我不’T与我指定。事实上,你说,“子巴,告诉我一些关于它的信息”,然后我会开始带来它。如果你问我一个澄清的问题,我会说,是的,是的’s true or not true.

因此,解决问题是创建匹配目的解决方案的第一步。所以AI,人工智能,在印度。它所做的就是它能够使用另一个社会证明。它知道,嘿,你在银行业务,你正试图解决这个问题。像你这样的人,与众不同的上下文也已经解决了这一点’像Amazon.com一样。所以你去说这一点,对此的人也买了这个。如果我告诉你你是一个好的商业经理,你可以立即做出它是否是必需品的一部分。因此,您是使用对等体组数据和专家建议开始的问题定义。人们说,这是世界领导的地方。然后你基本上是一个推理的问题定义。在那个时间点,然后创造,一旦你知道问题是什么,发现答案实际上是[听不清00:15:45]。所以这是空气的力量。

马特海恩斯: 是的。另一个挑战,我想,这就是为什么我认为拥有这个真正详细的同行评审洞察力是,有人提出了知道的问题,好的,我试图解决什么问题?这个问题最适合哪种工具?我将在消化中最成功的哪种工具是有人在评论中使用的词,对吗?就像集成,把它滚出并使用它,一部分我可能不会向某些人推荐最好的营销自动化平台是,你必须让人们跑它。您必须拥有已通过它的人进行认证。你知道,如果你’重新,如果你说,好吧, 画报 是一个非常好的报告工具。如果你不’T有Tableau认证人员,它’S将成为一项挑战。

马特海恩斯: 所以有些人可能不知道进去,我’已经看到很多人购买有很多钟声和吹口哨的平台,直到签署合同后,没有意识到,维护成本和执行成本将会发生。当然还有罗伊案。说,好的,这些工具中的哪一个会给我罗伊?我如何衡量罗伊?是什么’它会超越罗伊的工具之外吗?那些是在问题方面的见解’RE解决,我认为也是在理解您职位中的其他人已经使用并从工具中受益的过程中固有。

SUBBU VEMPATI: 完美的。所以我会补充一下,我谈到了我们如何以同样的方式了解我们的软件解决方案的方式。我们正在做的是我们没有,我们忽略了这一类。我们也没有将软件视为单片解决方案。它具有组件层,功能层。我们试图将它们中的每一个作为用例以及我们如何进行部署以及返回结果以及在哪些背景下,对右边?所以,因为这一点,我们对解决方案的看法非常细粒度。在那之上,我们开始思考是,好的,如果这是计划行动,这就是它的成功方式。所以现在这位商人问道,“我怎么能匹配这个?”对我来说重要的是,对解决方案的精细级别了解是重要的。整个产品周围。

你在围绕说的另一部分,“嘿,有助于人们运行那种解决方案是什么?”你知道,我们将能够整合它吗?’s, they’重新成为产品的一部分,但它们是整个产品。如果你不’如果你不考虑支持维度’t考虑训练可用性,任何一个东西,那么当你购买软件时,你会遇到问题,或者它可能会没有’T整合。也许你可以’T导出该数据进出,您遇到了问题。我们的思考是,我们需要从部门的角度来看这一点,而不仅仅是关于功能,然后说,好的,在一个案例的功能中,我们’请告诉你吗?’匹配,然后我们’LL告诉你,哦,这一个你应该在部署这个解决方案时考虑这些方面。这个支持非常非常好?这是不好的?

马特海恩斯: 我发现的一件事真的很有用’m试图评估任何类型的解决方案不仅看到了一些人如何让某人受益,而且还看到人们面临的挑战。如果我看到百分之百,五星评论,我’米非常可疑。这些是否准确,因为没有人有百分之百,五星级评论。所以知道也许不一定喜欢,嘿,在这里’s why I don’t, here’s why I don’像这个产品一样。这里’我希望我想’做完了不同的事情。甚至一些警示的故事,嘿,如果你’在这里,重新投资这一点’你需要知道什么。正确的?如果你’如果你不去,重新使用这个’它有这个工具来加快它’S将更加努力实现。谈论你如何包含负面输入以及积极的投入,让人们对什么良好的圆满观点’正在继续,他们应该考虑什么。

SUBBU VEMPATI: 绝对地。如果你不’要这样做,那部分将被定义淹没,因为您不知道与之相关的陷阱。所以我们实际上谈论与产品相关的不同类型的警告,超越情绪,并说,嘿,它创造了一个问题。总结问题并整合需要与本产品挑战。当您登录时,我们的数据导出是一个问题。

马特海恩斯: 是的。我认为它’s超级重要。对于对本次讨论感兴趣的人,显然我们可以将它们发送到 香斯塔.com.。当他们来到网站时,人们可以期待什么?他们应该对经验以及什么样的输出来帮助他们做出这一决定?

SUBBU VEMPATI: 哦,它’S旨在成为商业经理。如果他们必须找到一个分析师使用此解决方案,那就取决于。它必须是自助服务和容易的。好的。那 ’第一部分。二,为了生产输出,必须是抗亚芳的可靠性。你应该能够解释,为什么我说的是4.5,而不是4.5,因为我这么认为,但是因为这些都是所有数据点,我们用来写下结论。好的。三,需要有所可解释,连接,追逐,所有的事情,无论我引用什么并向原始来源说。我们基本上是自助服务,它会产生一份报告,它是您可以与团队分享的在线报告,讨论它,然后回来并修改这些东西,然后将其演变为人们喜欢的地方。这不是需要分心。

马特海恩斯: 我喜欢那个。朱迪,正如我们必须包裹你的接下来的几分钟。像一年一样,听起来像你一样’ve得到了一些你的消息’再次下一步,注意到你’重新进展需要建设,修改,改进技术堆栈。谈论像这样的系统如何让你的工作更容易和你的团队’工作更有可能成功。

朱迪灰: 我下次冒险我 ’LL为一家异步视频公司提供数字化的增长,我’我很兴奋。我们从头开始。所以从营销自动化平台到ABM平台的一切,建立新的竞选,驾驶管道,全部。所以,Cuspera将是我和我的团队使用的一个非常好的工具,只是为了确定我们如何组装技术和部署。它’始终迭代。我发现的是你前进五步,实施测试,看看事情如何驱动,然后加入下一件事。它’不是一个人,因为技术只是进化而完成。所以我’M,我不仅兴奋地兴奋,而是申请应用程序’S团队已经做了帮助,让它更容易,因为我们必须快速进入。我们必须更快地走,然后我可能会更快,好吧,我’不打算这么说,但是让’s go fast.

马特海恩斯: 好吧,那’这也是一个有趣的变量,对吧?是,我认为如果你没有足够的信息,知道你需要做出正确的决定,那就没有试验’T,我的意思是,收回真的很痛苦。做出正确的决定和右侧需要一段时间,其中一些输入。在评论中提到的特拉维斯,就像有一个网站一样’愿意给出负面评论并给出等式的两侧。你可以像睁大眼睛一样睁大眼睛’决定。你可以更快地做到。你可以充满信心地做得更快,并且可以更快地做到这一点’S会成功。因此,我们将绝对将与Cuspera的链接放在展示笔记中。谢谢你们这两部分,斯巴鲁和朱迪,非常感谢你的时间。 [串扰00:23:23]

朱迪灰: 永远,我’ll be back.

马特海恩斯: 听起来不错。好吧,谢谢你们今天代表我们的客人观看和倾听。我的名字是Matt Heinz。感谢您加入我们在销售流水线收音机的另一集。我们’下周见到你。

销售管道广播 由赞助和生产 海因斯营销。

我采访了销售和营销的最佳和最聪明的思维。如果您想成为销售流水线无线电的客人发送电子邮件 Sheena..